SFAを使いこなすためには
様々な知識が必要となる…
適切な入力ルールの設定、社内で理解を得るための説明、データ分析…
SFAを使いこなすためには、SFAの知識から営業、マーケティングまで
幅広い知識が必要となります。
これらの知識を持った人材を用意することは難しく、特にSFAに関しての知識は簡単に得ることができません。
そのため、多くの企業でSFAを導入初期から
使いこなすことができないという事態が起こってしまうのです。
弊社のSFA導入・運用支援では、SFA・営業・マーケティング、3つの知識を持ち合わせたプロフェッショナルがSFAのツール選定から内製化までサポートいたします。
そのため、導入直後から効果的な運用を可能にし、ツールの力を最大限発揮させることが可能となります。
SFAの機能と特徴
営業活動をデータ化し、営業活動の効率化とノウハウの蓄積が可能に
営業担当者が日々の活動を入力することで、営業活動をデータ化。
営業活動の進捗管理・共有・分析を効率的に行えるようにし、属人的な営業からの脱却を補助します。
また、営業の分析が行えるようになることで、営業プロセスのどこがボトルネックとなって利益拡大ができていないのか、改善点を把握できるようになります。これにより、効率的な利益拡大が見込めます。
また、案件管理の効率化も可能なため、営業コストの削減にも力を発揮します。
SFAを使いこなすためのポイント
営業の効率化や属人化を防ぐツールとして、非常に優秀な機能を備えているSFAですが、実際に使いこなすにはどのようなポイントを押さえておかなければならないでしょうか。
まずは、適切な入力ルールを定め、それを徹底することを社内に浸透させることです。
情報を正しく蓄積できなければSFAとしての効果は得られません。
次に、社内全体でSFA導入の理解を得なければなりません。
そのために、SFAについてしっかりと理解した人が、SFAを導入する意図や、導入することによってどう変わるのかを説明する必要があります。
そして最後に、データ分析をするための知識を付けておくことです。
SFAを導入し、営業や顧客の情報を管理していても、分析ができなければ、導入する意味が半減してしまいます。
そうならないためにも、しっかりと分析できるだけの知識を付けておく必要があります。
SFAの具体的な機能
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顧客情報管理
SFAの中心となる顧客情報を管理するための機能です。
見込客や顧客ごとの社名や電話番号、規模、決裁者などの情報をすぐに確認できます。
SFAによっては名刺などをスキャンするだけで情報を自動登録することができるものもあり、非常に効率的に顧客情報の管理を行えます。 -
案件情報管理
見込客へのアプローチを始めてから、受注につなげるまでの過程を管理する機能です。
具体的には、営業先の見込客情報や担当者・提案商品について、営業フェーズ、受注見込や受注予定日などが管理できます。
営業マネージャーなどが案件状況を確認するために利用されることが多く、案件情報がきっちりと管理されていると的確なアドバイスが出しやすくなります。 -
商談内容管理
過去の商談履歴や商談の目的、商談担当者、商談時間、商談の進捗、提案書、決済書、提案金額、顧客の課題などの情報を管理するための機能です。
これにより商談1つ1つの進捗や経緯をすぐに確認でき、過去のデータも確認することで、営業効率を高めることができるようになります。
この機能を上手に活用することで、営業部全体の底上げにも繋がります。 -
売上予測・予実管理
営業担当者ごとの売上着地予測や部署ごとの売上、顧客別、商品別、サービス別など、様々な確度から売り上げ情報を把握することができる機能です。
また、予測と実績を管理するための予実管理機能があることで、差異分析も行えるため、売上予測の精度をより高めていくことが可能です。 -
営業活動管理
アポイントの件数や訪問件数、提案商材数、成約率、受注率など、営業活動に関する情報を管理する機能です。
これらの情報は、営業担当者それぞれの評価に非常に重要となるうえ、営業担当者それぞれの課題や長所などを見つけることも容易になります。
