営業を管理・効率化することで、様々なメリットを得ることができるSFAですが、導入する前にきっちりと導入の目的を決めておかなければなりません。
今回は、SFAを導入した多くの企業が、どのような目的を持って導入したのかご紹介した後、自社にあったツール選択をする際に注意すべきポイントについても解説します。
ビジネスに必須とも言われるSFAとは
SFAとは、「Sales Force Automation」の略で、顧客・営業の情報を入力することで蓄積し、営業の可視化、効率化などを目的としたツールです。
日本語では「営業支援システム」などと呼ばれ、ビジネスをするなら必須のツールとも言われています。
ビジネスに必須と言われるほど優秀な機能を備えており、顧客と営業の情報の管理をはじめ、営業担当者の活動を補助する機能や、売上予測機能など営業に関する機能が多くあります。
しかし、「競合他社が導入しているから」「多くの企業が導入しているから」といった理由のみで導入して成果が出るほど簡単なツールではありません。
適切なツール選定ができないと、導入後に大きな後悔をすることになってしまいます。
現在では様々なツールがあるため、自社の課題などをはっきりと認知し、しっかりと目的を持ってからツールの選定を行わなければ、適切なツール選定はできず、導入後に「やりたいことができない」といった事態に陥りかねません。
そうならないためにも、ツールを導入する前に、目的を決めること、そしてツールの知識を高めることが必須となります。
SFAを導入する目的とは
SFAを導入し、成果を出すためには、導入の目的を明確化させることが非常に重要ですが、過去に導入した企業はどのような目的を持って導入を決めたのでしょうか。
様々な目的の中でもよくあるものとして、3つをご紹介します。
営業活動をしっかり管理したい
営業管理者や経営者が、営業担当者それぞれの営業活動をしっかりと管理したいと考えるならば、SFAはぴったりのツールです。
営業担当者が活動した情報をSFAに入力すれば、リアルタイムで反映されます。
情報の入力・確認はスマートフォンやタブレットでもできるため、いつでも情報の入力・確認が可能となります。
また、予実管理や売上予測を自動的に行う機能もあるため、営業管理者や経営者は、これを確認しつつ目標の修正などを行えます。
売上予測機能は、データを蓄積していくことでその精度を向上させるため、データ入力を怠らないことが重要となります。
売上を伸ばしたい
全ての企業が目標としている売上を伸ばすという事に関しても、SFAの導入は効果的です。
顧客情報や営業活動をしっかりとSFAに入力しデータを蓄積することで、レポートの作成や分析を行うことができます。
これをもとに、営業活動の際にどのような点がボトルネックとなり売上を伸ばすことができていないのか、簡単に高い質の振り返りを行うことが可能となります。
そうすることで、営業の質を底上げし、企業全体としての売上を伸ばしていくことができるのです。
営業の属人化を防止したい
営業はこれまで、勘や経験を頼りに行われてきた側面が強く、今でもそういった風潮は残っています。
そのため、営業の属人化が進み、担当者によって営業成績が大きく異なるといったこともごく当たり前に起こります。
しかし、SFAを導入し、営業プロセスをきっちり管理できるようになることで、営業成績が良い担当者と悪い担当者のどこが違うのかを簡単に比較できるようになります。
これにより、営業成績の悪い担当者のどこがどう悪いのか、そしてどうすれば良いのかが明確になり、営業担当者全員の質を底上げすることが可能になります。
また、そうして営業プロセスをきっちりと管理することで、新人教育の際にも大きく貢献するため、教育コストの低下も見込めます。
SFAを導入する際の注意点
SFAを導入する前に目的を決めることの重要性はここまでに解説しましたが、それと同じぐらい重要なこととして、導入前に知識を高めることも挙げられます。
そんな中でも、絶対に押さえておかなければいけない注意点を3つ紹介します。
SFAへのデータ入力について
SFAはデータを蓄積することにより力を発揮しますが、データを蓄積するためには営業担当者がデータを入力する必要があります。
しかし、このデータ入力は人の手で行う必要があるため、一定の工数を必要とします。
そのため、情報は多ければ多いほど良いと言わんばかりに、大量の入力を要求してしまうと、営業担当者は入力に多くの工数を割かなければならなくなるため、商談の準備を十分できなくなったり、最悪の場合データの入力を全くやらなくなってしまいます。
そうならないためにも、入力する内容を精査し、一定数絞る必要があるということを理解しておきましょう。
入力するだけでは意味がない
SFAを最大限活用するためには、データを入力するだけでは意味がありません。
そのデータを教育や分析、予測に活用しなければ成果を得られないためです。
そのため、集めた情報をうまく活用するための知識とシステムをしっかり構築した上で、導入を決定しましょう。
導入後、効果が出るまで時間がかかる
SFAは、データを蓄積し、それを活用することで効果を得られるツールです。
その特性から、導入し運用を始めてから効果が出始めるため、一定の時間が必要となります。
そのため、導入前にツールについて社内での理解を広めておかないと、導入後効果がなかなか出ない状態を見て、「効果のないツール」だと思われてしまいます。
そう思われないためにも、まずはしっかりとツールについて自分が理解し、周りの社員や役員に対して、導入する意図やその効果をきっちり説明できるようにしておきましょう。
自社にあったツールを選択する方法
SFAを導入することで成果を出すためには、適切なツール選択が重要となりますが、そのためには、まずはしっかりと自社の目的を明確化させる必要があります。
何度も解説していますが、SFAは適当に導入・運用しても効果が得られるようなツールではありません。
では自社にあったツールを選定するためには、どのようなことに注意すればいいのでしょうか。
入力・操作の簡単さ
SFAを選定するうえで非常に重要となるのが、この入力と操作の簡単さです。
何度も解説している通り、SFAにとってのデータ入力は効果を発揮するうえでの生命線となっています。
そのデータ入力をいかに簡単にできるかは非常に重要なポイントであり、ここが複雑なツールは営業担当者が入力を怠ってしまうリスクが高まります。
また、SFAは他にもレポートの作成や予実管理、売上予測などを行えますが、これらも複雑な操作が必要となれば利用されず、定着が進むこともありません。
そのため、できれば無料トライアルなどを利用して、実際に入力や操作の感触を確かめておくことが必要となるでしょう。
搭載されている機能の確認
SFAを導入するうえで目的を明確化させることが重要であることは、この項でも解説しましたが、その目的を達成するための機能があるかも、当然確認しておく必要があります。
目的を達成するために必要な機能が、どんなSFAにも搭載されているような機能であったとしても、それぞれの企業が提供するSFAには特徴があるため、必ず機能のチェックは必要です。
サポート体制の充実
SFAを導入してすぐの頃は、操作方法が分からないことや、何かしらのトラブルが発生することも多いです。
その時に誰も頼る人がいない状態では、SFAの運用が何日も止まってしまい、貴重な情報を蓄積することができなくなってしまいます。
そうならないためにも、SFAを提供している企業のサポート体制はどうなっているのか確認しておく必要があります。
また、必要があれば、ツールの選定や入力ルールの決定、運用方法の指南などまで行ってくれるサポートを利用することも考えましょう。
まとめ
今回はSFAを導入する目的、そして適切なツール選択のための注意点について解説しました。
SFAを導入する前に、必ず目的を明確化させ、それを達成するための最適なツール選定が必要となります。
そのためには、まずは自社の状況をしっかりと確認し、ツールについての知識を高めてい来ましょう。
また、必要があれば、ツールについての知識から運用に関しての知識まで、幅広い知識を持ったプロフェッショナルの力を借りることも検討するようにしましょう。
弊社では、今回解説した「SFA」と似た機能を持つ「CRM」「MA」との違いについて解説した記事をご用意しておりますので、よろしければそちらもご覧ください！
ひと昔前には耳にすることも少なかった「CRM・MA・SFA」の3つのマーケティングツール。
現在では導入している企業が増えてきたこともあり名前を聞くことも増えてきています。
この記事では、これらの3つのツールの必要とされている背景から、それぞれの特徴、解決してくれる課題について解説します。
