インサイドセールスとテレアポどう違う？営業成果を加速させる5つの運用のコツとは？

営業力を向上させる際の課題の一つは、自社の商品が「インサイドセールスとテレアポのどちらに適しているか」を見極めることです。インサイドセールスとテレアポの主な違いには、目的、必要とされる時間、適した商品などがあります。これらの違いを理解し、自社の商品に最適な手法を採用しなければ、営業効果は期待できません。

この記事では、インサイドセールスとテレアポの違いを明確に説明し、どちらの手法が自社の商品に合うかの判断がしやすくなるようにします。最後までご覧いただければ、適切な選択が可能になるでしょう。

インサイドセールスとは何か？

インサイドセールスは、以下の非対面の手段を使って営業を進める方法です。

• 電話
• メール
• Web会議システム

これらの手段を通じて顧客にアプローチし、リードナーチャリングを行った後、アポイントを取得してフィールドセールスに引き継ぎます。このフィールドセールスは、直接商談やクロージングを実施する従来の営業手法です。

インサイドセールスとフィールドセールスは役割が異なるため、より効率的な営業活動が可能になります。

テレアポとは何か？

「テレアポ」とは、「テレフォン・アポイントメント（telephone appointment）」の略で、電話を使用してアポイントメント（アポ取り）を設定する活動を指します。また、「テレアポ」という言葉は「テレフォンアポインター」の略としても使用されています。ここで「テレフォンアポインター」とは、営業電話をかける仕事を指し、一般的に「テレアポ」と言われる場合、この役割を意味しています。

テレフォンアポインターの主な業務内容は以下の通りです：

• リストに沿って見込み客に直接電話をかける（アウトバウンド）
• 自社のプロダクトの購入を促す

テレフォンアポインターの主な目的はアポイントメントを獲得することであり、リードナーチャリングは行われません。

インサイドセールスとテレアポの5つの主な違い

インサイドセールスとテレアポの間にはいくつかの違いがあります。

活動の目的

テレアポは主にBtoCの場面で使用され、その目的は自社製品の購入やアポイントの獲得です。対して、インサイドセールスは主にBtoBで利用され、その目的はフィールドセールスへの案件の引き継ぎです。

インサイドセールスでは、リードの選別（リードクオリフィケーション）や見込み顧客の育成（リードナーチャリング）が重視されます。

成果を測る指標

テレアポとインサイドセールスの成果指標（KPI）は異なります。テレアポのKPIには以下のようなものがあります：

• コール件数
• アポイントの獲得件数
• 1時間ごとの成約率

インサイドセールスのKPIには、上記に加えて以下が含まれます：

• リードの獲得量
• リードの質
• リード評価の正確性
• 機会創出

活動に要する時間

テレアポは短期間でリードにアプローチし、失敗した場合は次のリードへと素早く移ります。一方で、インサイドセールスはリードを長期にわたり育成し、じっくりと時間をかけてアプローチします。

他部署との連携

テレアポは独立した営業組織であり、他部署との接点は少ないです。インサイドセールスは、フィールドセールスやマーケティング担当者との広範な連携が求められ、アポイントの共有や商談後のフィードバック、リードの情報共有などが行われます。

配置人材の違い

テレアポはコールセンター経験者を配置し、マニュアルに基づく電話営業を行います。対照的に、インサイドセールスは営業経験者を配置し、見込み顧客の育成を行いながらフィールドセールスへと引き継ぎます。

インサイドセールスとテレアポの役割の違いと分担

アポの質を重視するならインサイドセールス

見込み客の育成から販売への移行を図りたい場合は、インサイドセールスの活用が推奨されます。 定期的な連絡を保ちながら、ヒアリングを通じて顧客のニーズに合った情報を提供し続けることが重要です。

顧客の関心が高まったタイミングでアポイントの提案を行い、商談の機会を設定します。

時間をかけて見込み客を育て、最終的に販売につなげる戦略を採りましょう。

アポの量を重視するならテレアポ

多くのアポイントを獲得し商談につなげたい場合は、テレアポの活用が適しています。 テレアポを利用する際には、アポイントの質よりも量が求められます。

直接的な商談へと進む機会をできるだけ多く確保することが目的です。

多数のアポイント獲得を目指すなら、テレアポを通じてその目標を達成しましょう。

インサイドセールスとテレアポを混同した際に起こる問題

インサイドセールスがテレアポと混同された際に生じる失敗例について説明します。多くの企業が市場の変化に応じてインサイドセールスを導入しますが、管理者や責任者の誤解により、実際にはテレアポ部隊として機能してしまうケースが見られます。その理由と対策を紹介します。

指標設定のミスで迷惑電話になるリスクも…

インサイドセールス部門での指標がアポ獲得件数やコール数、商談数などの数値に重点を置かれることがあります。これにより、チームはインサイドセールスの本質を見失い、量に注力し過ぎることで質の低下が生じます。最終的には、質の低いアポや商談によりフィールドセールスが非効率な業務を強いられ、顧客にとっても迷惑な営業電話となるリスクがあります。

指標設定が誤っている場合の改善策

誤った指標設定を避けるためには、アポ数や行動数だけでなく、見込み度を段階的に評価する指標を導入することが効果的です。たとえば、「潜在層→顕在化→アポ見込み→アポ獲得」といったステージを設け、各段階での顧客の進展を評価することが推奨されます。これにより、質の高いリードナーチャリングが可能となります。

ヒアリング不足が原因で課題が発生

テレアポと同一視されがちな部署では、適切なヒアリングが行えていないことがあります。多くの場合、クローズドクエスチョンに依存したトークスクリプトが使用され、顧客の真のニーズや課題を引き出せていません。

ヒアリングが不十分な場合の対処法

効果的なヒアリングを実施するためには、オープンクエスチョンを積極的に使用することが重要です。例えば、「どのような課題をお持ちですか？」や「当社の製品にどのような期待をしていますか？」といった質問を通じて、顧客から豊富な情報を得ることができます。また、「BANT情報」を収集することで、顧客の購入意欲や可能性をより正確に評価できます。

このようなアプローチにより、インサイドセールスが本来の役割を果たし、テレアポとの適切な役割分担を明確にすることが重要です。

インサイドセールスとテレアポを混同しないための工夫

アポイント獲得数だけを目標にしない

アポ獲得数だけでなく、見込み客の育成を評価できる指標を設定し、より質の高い営業活動を促します。

トークスクリプトの内容を最適化する

顧客の課題を効果的に引き出せるよう、「どう思いますか？」といったオープンクエスチョンを含むトークスクリプトに改善しましょう。

適切な成果指標を設定する

アポ獲得数だけでなく、見込み客の育成を評価できる指標を設定し、より質の高い営業活動を促します。

インサイドセールスの成功事例：Sansan株式会社のケース

インサイドセールスの導入に成功した例として、名刺管理サービスを提供するSansan株式会社が挙げられます。同社はインサイドセールスを導入する際に次の4つの課題に直面しました。

• KPIの課題
• データベースの課題
• 環境の課題
• 教育の課題

これらの課題に対して、Sansan株式会社は以下の方法で対処し、問題を解決しました。

課題	解決方法
KPI	・インサイドセールスの主要指標として「受注貢献額」を設定した ・全体的な最適化を達成
データベース	・Salesforceを使用して顧客がどの販売プロセスにいるかを追跡 ・担当者の役割を明確にした
環境	・自動応答システムを導入 ・インサイドセールスの電話対応負担を約1/3に減少させた
教育	・マネージャー層のみがマニュアルサイトを更新することに ・正確な情報のみが共有されるよう改善された

Sansan株式会社は今後も、メンバーが顧客情報を効果的に活用できるよう、敏感さを高める環境作りを進める予定です。

インサイドセールスを効率的に進めるための5つのコツ

インサイドセールスを導入しても、効果的な運用がなければその利益を最大限に引き出すことはできません。成功にはいくつかの運用ポイントがあります。以下に「インサイドセールスで成果を出すための運用ポイント」を紹介します。

ターゲットを明確に設定する

インサイドセールスでは、長期的に顧客との関係を築きながら見込み客の購買意欲を高めていくことが重要です。過去のやり取りや顧客とのコミュニケーションからターゲットを絞り込み、「購買意欲の高い顧客」に集中して積極的にアプローチを行いましょう。

情報管理を徹底する

効率的な情報管理はインサイドセールスの成功に不可欠です。例えば、顧客との会話の内容や提供した情報、反応などを詳細に記録し、これらの情報を社内のフィールドセールス部門や販促部門と共有することが重要です。適切なフォーマットを作成して情報を一元管理することで、スムーズな情報共有を実現しましょう。

レスポンスの迅速化を図る

インサイドセールスでは迅速な対応が求められます。電話やメールでの問い合わせに対しては、できるだけ24時間以内に返答することで顧客満足度を向上させます。特に興味度の高い顧客には迅速に対応し、ニーズが冷めないうちにアプローチを行うことが重要です。

対応ルールを策定する

一貫した品質の顧客対応を実現するためには、対応ルールの設定が必要です。担当者による対応のばらつきを防ぎ、どのような条件でフィールドセールス部門に顧客を引き渡すかを明確にすることで、社内の混乱を避けることができます。

ノウハウを社内に蓄積する

インサイドセールスの経験と知見を社内で共有し、ノウハウを蓄積させることも大切です。担当者が退職や異動をした場合でも、ノウハウが失われないように適切なドキュメンテーションと引継ぎ体制を整えましょう。

最後に

インサイドセールスとテレアポは、目的や必要な時間、他の要素でも大きく異なります。インサイドセールスでは他の部署との連携が求められるのに対し、テレアポはほとんど他部署と関わりを持ちません。

インサイドセールスを採用する際には、適切に管理しないとテレアポのようになってしまう可能性があります。インサイドセールスをテレアポに変質させないためには、KPIの設定が極めて重要です。

SFA、CRM、MAツールを活用して、インサイドセールスを効率的に運用することが推奨されます。