営業の属人化を解消！営業プロセスを可視化し、成果を最大化する方法をご紹介

従来、営業成績は各営業担当者のスキルや経験によって大きな差が生じていました。

しかし、消費者の購買行動の変化や市場競争の激化により、従来のような個人の能力に依存した営業手法では成果を上げにくくなっています。

そこで、現在多くの企業が取り組み始めているのが、**営業成績を含めた「営業プロセスの見える化」**です。

営業プロセスや営業成績の可視化を通じて営業力の強化を図る企業が増えている一方で、
「まだ導入できていない」「導入はしたが成果に結びついていない」と感じている企業も少なくないでしょう。

本記事では、営業の見える化の重要性や、それによって実現する営業力強化のポイントと活用ツールについて詳しく解説します。

2種類の営業プロセス

営業プロセスとは、顧客との最初の接点からヒアリングや提案を経て、受注に至るまでの一連の流れを指します。

BtoBの営業プロセス

BtoB（企業間取引）の場合、一度購買が成立すると継続的な取引へと発展するケースが一般的です。

BtoBの営業では、

• 商材の専門性が高く、購買価格も高額になりやすい
• 商談の過程で、要望・予算・納期を引き出し、購買の合理的な理由を提案する必要がある
• 関連部門の検討や社内稟議を経て、最終決裁権者が購買を決定する

このように、企業内での意思決定プロセスが複雑であるため、商談を重ねながら慎重に進める必要があります。

BtoCの営業プロセスとの違い

BtoBでは、組織としての意思決定プロセスが長く、担当者が前向きでも即購買にはつながりにくいのが特徴です。

• 担当者が持ち帰り、社内で検討 → 商談 → 再検討を繰り返す
• 社内の様々な利害関係者と調整しながら最終判断を下す

一方で、BtoC（個人向け取引）の場合、

• 購入者自身が最終決定権を持つことが多い
• 納得すれば即購買に繋がるため、プロセスが短い

BtoBとBtoCの営業プロセスで特に意識すべき点は、「購入者」と「最終決裁者」が異なるケースがあることです。
BtoCでは、その場で購入を決められる相手を納得させればスムーズに成約につながりますが、BtoBでは組織内の承認フローを考慮しながら戦略的に進める必要があります。

営業プロセスの見える化とは？

営業プロセスの見える化とは、営業活動の一連の流れを図や表などで可視化し、問題点を明確にすることを指します。
具体的には、最初の接点から購買に至るまでのプロセスを分解し、目に見える形で整理することを意味します。

なぜ営業プロセスを可視化する必要があるのかというと、

• 活動のどこに課題があるのかを特定しやすくなる
• 効果的な改善策を打ち出しやすくなる

といったメリットがあるからです。

営業プロセスの見える化の重要性

例えば、訪問数は多いのに成約率が低いという課題があったとします。
営業プロセスが可視化されていないと、
「とにかくもっと訪問しろ！」といった的外れな指示が出される可能性があります。

しかし、営業プロセスを見える化していれば、

• 提案の仕方に問題があるのか？
• ヒアリングが十分にできていないのか？
• ターゲットの選定が適切か？

といった具体的な課題が特定でき、適切な改善策を講じることができます。
これにより、無駄な労力をかけずに成果を向上させることが可能になります。

ブラックボックス化された営業プロセスのリスク

営業プロセスが見える化されていないと、営業活動が個々の担当者のスキルや経験に依存しがちになります。
その結果、

• 優秀な営業担当者が退職すると業績が悪化する
• 営業活動の進捗が不透明で、問題の特定や改善が困難になる

といったリスクが発生します。

一方で、営業プロセスを見える化すれば、

• どのフェーズで何が課題なのかを全員が共通認識として持てる
• どこを改善すれば次のフェーズに進めるのかが明確になる

という状態を作ることができ、営業力の底上げにつながります。
可視化された営業プロセスをもとに、組織全体で戦略的に営業活動

営業プロセスを可視化するメリットとは

営業プロセスを可視化することで、営業活動がブラックボックス化するリスクを回避できるだけでなく、さまざまなメリットが生まれます。
では、具体的にどのような効果があるのか見ていきましょう。

営業プロセスのフローを最適化できる

営業プロセスを可視化すると、営業活動のパターンやノウハウが明確になり、正確な情報を共有できるようになります。これにより、

• 属人化しやすい営業ノウハウをチームで共有できる
• どのプロセスに課題があるのか明確になり、適切な改善策を打ち出せる

といった効果が期待でき、営業フローの最適化につながります。

営業活動を標準化できる

営業の標準化とは、「誰がやっても一定の成果を出せる」状態を作ることです。営業プロセスの可視化によって、

• 優秀な営業担当者のスキルやノウハウをチームで共有できる
• 個人のスキルに依存せず、営業生産性を底上げできる

といったメリットが生まれ、チーム全体の成果向上につながります。

効果的な人材育成ができる

営業プロセスが見える化されることで、成果の出るやり方が明確になり、営業スキルの底上げが可能になります。

特に、

• 優秀な営業担当者のノウハウが共有され、未経験者や成績が伸び悩む社員の成長を促せる
• 「先輩のやり方を盗め」といった属人的な指導から脱却し、効率的な教育ができる
• 教育プロセスが体系化されることで、人材育成の時間やコストを削減できる

といったメリットがあり、組織全体の営業力強化につながります。

マネジメントを標準化できる

営業プロセスの見える化は、営業担当者だけでなく、管理者（マネージャー）にも大きなメリットをもたらします。
これを営業プロセスマネジメントと言います。

• 案件の進捗状況をリアルタイムで把握できる
• 営業担当者が次に取るべき行動を適切に助言・支援できる
• 感覚的なマネジメントではなく、データに基づいた指導が可能になる

営業マネジメントの標準化によって、チーム全体のパフォーマンスを底上げし、より戦略的な営業活動を実現できます。

営業プロセスを可視化するステップ

営業プロセスを見える化するためには、以下の3つのステップを順番に進めていくことが重要です。

ステップ①：お客様の購買プロセスを見える化する

営業プロセスを設計する前に、まずお客様が購買に至るまでの流れを明確にすることが必要です。

お客様の購買プロセスとは、

1. 課題の認識（何かしらの問題やニーズを感じる）
2. 解決策の情報収集（インターネットやセミナー、営業担当者から情報を得る）
3. 製品・サービスの比較検討（複数の選択肢を比較する）
4. 最終決定（社内承認や意思決定を経て、購入を決める）
5. 購買（実際の契約や発注を行う）

このプロセスを明確にすることで、営業活動がどのフェーズに影響を与えるべきかを把握できます。

ステップ②：自社の営業プロセスを明確にする

次に、お客様の購買プロセスに沿って、自社の営業プロセスを整理します。

例えば、

• お客様が情報収集をしている段階 → セミナー開催や資料提供を強化
• 比較検討の段階 → デモンストレーションや具体的な提案を行う

この際、重要なのは 「自社の利益を優先するのではなく、お客様が得られる価値を最大化すること」 です。
営業部門だけでなく、マーケティングやカスタマーサポートなど他部門との連携も不可欠になります。

また、営業プロセスの効率化には、

• 情報共有の仕組み（CRMやSFAの導入）
• 支援体制の見直し（バックオフィスとの連携）
  が必要となるため、これらも併せて検討していくことが重要です。

ステップ③：営業プロセスを定義する

営業プロセスを明確にしたら、次に 各フェーズごとの具体的な行動を定義 します。

例えば、「初回訪問」という営業フェーズを設定した場合、

• Aさんはパンフレットやデモ動画を見せる
• Bさんはまずヒアリングを徹底する
  といったように、営業担当者によって異なる行動を取るケースがあります。

このままでは、お客様の購買プロセスとズレが生じ、結果として受注率に差が生まれる原因になります。

そこで、「次のフェーズへ進むためのゴール」を明確に設定し、

• 初回訪問の目的は 「顧客に課題を認識してもらうこと」
• 提案フェーズの目的は 「競合と比較したときの優位性を理解してもらうこと」
  といったように、各フェーズごとに具体的な行動を定義します。

このように営業プロセスを統一することで、新入社員でもベテランでもブレなく成果を出せる仕組みを作ることができます。

見える化した営業プロセスを定着させるコツ

営業プロセスを見える化するだけでは意味がなく、それを組織内に定着させることが重要です。
そのためには、営業KPIを設定し、適切にマネジメントすることが欠かせません。

ここでは、営業プロセスの定着に必要な3つのマネジメントのポイントを解説します。

案件量の営業プロセス・マネジメント

案件量のマネジメントとは、営業担当者がどれだけの商談を保有しているかを管理することです。

例えば、

• 営業担当者ごとの担当顧客数
• 商談件数

といったKPI（指標）を設定し、適切な案件数を維持することが重要です。

もし案件量が少なすぎる場合は、新規開拓が必要になりますし、
逆に多すぎる場合は、一つひとつの案件に十分な時間を割けず、成約率が下がる可能性があります。

そのため、案件量を適切に管理し、営業リソースを最適化することがポイントです。

進捗状況の営業プロセス・マネジメント

案件数だけでなく、各商談がどれだけ進んでいるのかを把握することも重要です。

進捗状況を管理することで、以下のような課題を発見できます。

• 商談が進んでいない（停滞している）案件が多い → 改善策が必要
• 一定のフェーズで成約率が低い → そのフェーズの対応を強化すべき

例えば、KPIとして、

• 商談の進捗率（フェーズごとの案件数）
• 受注率（案件数に対する成約件数の割合）

などを設定すると、どの段階でボトルネックが発生しているのかが分かり、具体的な対策を立てやすくなります。

行動量の営業プロセス・マネジメント

営業担当者の具体的な行動をKPIとして管理することも、営業プロセスの定着に欠かせません。

例えば、

• 訪問件数や架電数（1日に何件の営業活動を行ったか）
• 1件あたりの商談時間（商談の質を維持するための指標）
• 提案資料の送付件数（具体的な提案まで進めた案件数）

といった指標を管理することで、
**「どの行動が成果につながるのか？」**を分析し、改善点を明確にできます。

さらに、データを蓄積することで、

• 効果的な営業フローを標準化できる
• 新人や中途採用者でも成果を出しやすい仕組みを作れる

といったメリットがあり、組織全体の営業力強化につながります。

ツールを活用して営業プロセスを定着させよう

営業活動のマネジメントは、ツールを活用することで効率的に管理・改善できます。
特に、SFA（営業支援システム）を活用することで、営業プロセスの見える化がスムーズになります。

SFAを活用した営業プロセスマネジメント

**SFA（Sales Force Automation）**とは、営業支援システムのことで、
営業活動のさまざまなデータを管理・共有できるツールです。SFAを活用すると、

• 顧客情報を一元管理（過去の商談履歴やニーズを可視化）
• 案件数や進捗状況をリアルタイムで把握
• 受注率や商談フェーズごとのデータを蓄積・分析
• 営業チーム全体で情報を共有し、適切なアクションを取れる

といったメリットがあり、営業マネジメントを大幅に効率化できます。

特に、リアルタイムでの情報共有が可能になるため、マネージャーが迅速に適切な指示を出すことができ、
商談のボトルネック解消や、営業プロセスの最適化に役立ちます。

ツール定着のポイントはマネージャーのかかわり方

どんなに便利なツールでも、組織に定着しなければ意味がありません。
しかし、営業担当者の中には、以下のような心理的な抵抗を持つ人もいます。

自分のノウハウを他人に教えたくない（自分の優位性を確保したい）
ミスやトラブルを共有したくない（評価が下がることを恐れる）

こうした課題をクリアするには、マネージャーの適切な関与が不可欠です。

情報共有によるメリットを明確に伝える
→ データを蓄積することで、個人の負担を減らし、成果を出しやすくすることを理解してもらう

ツール活用のルールを明文化する
→ 「全員が情報を入力する」など、ルールを明確にして、公平性を担保する

営業活動の評価基準を明確にする
→ 個人の失敗を責めるのではなく、改善のためのデータとして活用することを伝える

マネージャーが積極的に関与し、安心して情報を共有できる環境を作ることで、
ツールを組織に定着させ、営業プロセスの効率化を実現できます。

営業プロセスの可視化を有効活用した企業の事例

ここでは、SFAを導入して営業プロセスを可視化し、課題を改善した成功事例を2つご紹介します。

営業プロセスの可視化による、戦略的な営業活動の実現

スマートソーシャル株式会社（2011年創業）では、以下のような課題を抱えていました。

• 営業プロセスが属人化し、業務の無駄を把握できない
• 営業戦略を設計するための状況把握や分析ができない
• 業務の可視化を試みるも、既存ツールの機能やコストが合わない

特に、顧客のニーズを把握しづらく、飛躍的な成長が望めないと感じていたといいます。

そこで、属人化を解消するために、業務そのものを見直し、営業管理ツールの導入を検討。
使いやすさとコストのバランスが取れた**「GENIEE SFA/CRM」**を採用しました。

導入後の成果

• 営業活動の無駄が明確になり、営業効率が大幅に向上
• 感覚に頼った営業から、数値データに基づく営業へとシフト
• 取引状況やトラブル、案件管理をスムーズに共有でき、営業の属人化を解消

これにより、「やらなくていいことを可視化し、戦略的な営業活動を実現できた」という声が寄せられています。

脱属人化対策による、営業生産性の向上

不動産業界では、以下のような課題が長年存在していました。

• レガシーシステムの弊害と部署間のデータ連携の問題
• 営業組織の属人化による、慢性的な人材不足
• 競争力の低下、収益減少、業界内シェアの縮小

特に、不動産業界はDX化の遅れが指摘されており、
従来のように人脈や足を使った営業スタイルが根強く残っています。

その結果、顧客情報や物件情報、施工管理データなどが属人化し、
営業チーム全体でのスムーズな情報共有が難しい状況でした。

さらに、人手不足や市場の低迷により、営業の生産性向上が急務となっていました。

そこで、「GENIEE SFA/CRM」を導入し、以下のような改善が実現しました。

導入後の成果

• 営業担当者は、案件のステータスやフェーズ管理がしやすくなり、営業効率が向上
• スマホアプリを活用することで、営業先のルートを自動表示し、外出先からも業務報告が可能に
• マネージャーは、各営業担当者の進捗を可視化でき、対応漏れや遅れを把握しやすくなった
• 経営層は、顧客情報をデジタルデータとして資産化し、経営戦略に活用できるようになった

さらに、チャネルごとの投資対効果を可視化できるため、
マーケティングの成果も数値で分析可能となり、集客活動の効率化にもつながりました。

SFAツールによるDX化が進むことで、営業の属人化を解消し、生産性向上を実現できた成功事例です。

さいごに

営業プロセスを見える化し、適切にマネジメントすることで、属人化しがちな営業活動を最適な形で標準化できます。
これはつまり、顧客に提供する価値を最大化し、長期的な信頼関係を構築することにつながります。

さらに、営業の属人化を解消することで、チーム全体の営業力が底上げされ、結果として営業パフォーマンスの向上や収益アップにも貢献します。

しかし、こうしたプロセスを手作業で管理するのは容易ではありません。
そのため、SFA（営業支援システム）などのツールを活用し、営業活動をデータに基づいて管理・改善していくことが重要です。

SFAを導入すれば、案件の進捗管理や商談履歴の共有がスムーズになり、より戦略的な営業活動が可能になります。
また、データの可視化によって、ボトルネックの発見や、成約率向上につながる具体的な施策も立てやすくなります。

「営業の見える化を進めたいが、どこから手をつければいいかわからない」という企業も多いのではないでしょうか？
その場合は、SFA導入支援や営業プロセスの最適化をサポートするサービスを活用し、自社に合った仕組みを構築するのも一つの方法です。

営業活動のDX化を進め、競争力を高める第一歩として、営業プロセスの見える化を検討してみてはいかがでしょうか。