インターネットやデジタルの発展に伴い、企業でも様々な分野でIT技術が導入し、活用するようになりました。
中でもマーケティングと営業は、見込み客獲得や市場調査、データ管理など多様で複雑な業務が多いですが、「営業支援ツール」のようなIT技術を活用することで、業務の効率化、生産性の向上を図ることができます。
この記事では、「営業支援ツール」とは何か、どのように使い分ければいいのかについて解説します。
営業支援ツールとは
マーケティングは、市場調査・分析、見込み客（リード）獲得、商品開発、宣伝、営業の進捗管理、顧客対応、効果測定など、様々な業務を担っています。
また、営業はマーケティングで獲得した見込み客に様々な情報提供とアプローチを行い、実際の購買まで導きます。
このように、従来は人が行なってきた多様で複雑なマーケティングと営業の活動を自動化・デジタル化することで効率よくサポートするソフトウェアが、営業支援ツールです。
営業支援ツールには、「MA」「CRM」「SFA」「ABM」など、様々な種類があり、企業それぞれの目的に合わせて使い分けたり、活用するスキルが必要です。
営業支援ツールが必要な理由
それでは、営業支援ツールはなぜ必要なのか、どのようなメリットがあるのかについてみていきましょう。
消費行動の変化→マーケティングの変化
インターネットが普及する前のマーケティングは、企業が消費者に向けて一方的・画一的に情報を与えていました。
テレビCMやチラシ、店舗などで、不特定多数の消費者に対してアプローチする「マスマーケティング」を主に行ってきたのです。
ところが、近年インターネットの普及により、消費者はただ企業から情報を受けるだけではなく、自ら商品・サービスに関する情報を探すようになりました。
また、商品・サービスに対する意見を発信したり、SNS活動や検索などの活発な行動をインターネット上で行なっています。
そこで、企業はインターネットから一人一人の興味や関心、行動に合わせてアプローチする「One to One マーケティング」に取り組むことが求められるようになりました。
このように、消費者の多様な行動や興味・関心に効率よく、適切な対応するために、営業支援ツールの活用が必要になりました。
既存顧客との関係性
企業の成長のためには、将来企業の顧客になる可能性が高い見込み客（リード）を確保することが大事です。
しかし、新規顧客を開拓することはコストが高いため、既存顧客との信頼・関係を構築し、維持することは、会社の売り上げと発展のために欠かせない仕事です。
営業支援ツールを活用すれば、自動で既存顧客の管理や情報分析し、休眠顧客の掘り起こしやアプローチなどを代わりに行うため、少ないコストで既存顧客との関係性を構築できます。
業務の効率化・人材コスト削減
上述のように、マーケティングと営業はとても複雑で多様な活動を担当しています。そのため、市場調査・分析から、見込み客への多様なアプローチ、新商品の開発・宣伝まで、大変多くの人的・物的コストがかかリます。
営業支援ツールは、高度なデータ分析や見込み客へのアプローチなど、IT技術で補える業務を人の代わりに行い、より簡単・的確なマーケティング実現させます。これは、業務の効率化はもちろん、人材の有効活用と生産性の向上にもつながります。
マーケティング・営業施策の効果測定
営業支援ツールは、企業で行っている多様なマーケティング・営業施策を客観的に集計・分析し、その結果を数値化・グラフ化してくれます。
そのため、どのような施策がどれくらいの効果をあげ、売り上げにつながったのかなどを、定量的に測定できます。これは、より具体的で効果的なマーケティング・営業施策を実践することにとても役立ちます。
営業支援ツールを使い分けよう
営業支援ツールは、種類によって機能や役割が異なるため、それぞれの目的に合わせて使い分けることが求められます。ここからは、各ツールの機能や特徴などについて見ていきましょう。
MA
MAは、マーケティングオートメーション（Marketing Automation）の略語で、マーケティング活動を自動化・可視化することで、幅広くカバーし、サポートしてくれるツールです。
MAを活用すれば、見込み顧客の集客から育成までの流れを効率よく進めることができ、マーケティングの活動や効果が可視化できます。
主な機能としては、見込み顧客の自社に対する活動情報を可視化し、それらの情報をもとに顧客の見込み度合いを採点するスコアリング機能があります。
また、それぞれの顧客に合わせてパーソナライズされた情報を自動的に発信し、個々のニーズに応じた最適で効率的な情報提供やフォローができます。
しかし、MAはマーケティングのあらゆる業務をカバーする分、使い方が複雑で使いこなすことが難しいです。
CRM
CRM（Customer Relationship Management）は、顧客データを管理し、分析することで、顧客のニーズにあったアプローチを行い、顧客と自社が良好な関係を構築できるようにサポートしてくれるツールです。
これを活用することで、業務の効率化だけでなく、顧客満足度の向上、購買欲の促進、それぞれの顧客層に向けた適切な対応などが可能になります。
CRMが管理する情報は、BtoCの場合、販売履歴、趣味嗜好、イベントなどへの出席状況、問い合わせなどがあります。BtoBの場合、企業情報、担当者、営業のアプローチ履歴、商談の進歩状況などのデータが管理されます。
SFA
SFA（Sales Force Automation）は、インサイドセールスやフィールドセールスなどの営業活動をデータベース化することで生産性を高める営業支援システムです。
これは、担当者変更時の引き継ぎの効率化、ノウハウの蓄積、営業担当者の行動の最適化などに役立ちます。
SFAを活用して営業活動をデータベース化し、社内で共有することで、新人教育の効率化や顧客に対するアプローチ・セールスノウハウの蓄積が可能になります。また、スケジュール入力や顧客リストの自動化、営業進捗状況、アプローチ方法と結果などの業務の管理・自動化もできます。
ABM
ABM（Account Based Marketing）は、特定の企業や大口の顧客にアプローチの効率化・自動化システムです。
このシステムは、既存顧客の中から特定顧客をターゲットとして選出し、ある程度高価格の商品やサービスを販売する時に特に役立つため、大口顧客を持っている大手BtoB企業にむいています。
ABMは、「ポテンシャル」と「ステータス」の二つの軸で顧客をセグメント化します。まず、自社の顧客リストを重要度でグループ化し、ランク付をすることで、購買へのポテンシャルが高い顧客に対してマーケティングや営業リソースを有効活用できます。また、1社1社の顧客の購買プロセスのステータスを把握し、現状に合わせた適切なアプローチをかけることを手助けします。
営業支援ツールの選び方
今まで、営業支援ツールがなぜ必要なのか、それぞれのツールの役割や特徴はなんなのかについて見てきました。
しかし、営業支援ツールはその種類がとても多く、自社に最適なツールを探すことは難しいです。
ここからは、そのような悩みを抱えた方々のために、自社に必要なツールを選定するために注目すべきポイントについて説明します。
導入目的を明確にしよう
営業支援ツールが導入するだけで自動的に全ての課題を解決してくれるわけではありません。
導入する前に、自社の課題や目標を洗い出し、確認した後、ツールでその課題を解決できるか、目標達成を助けてくれるのかなどについて考えなければなりません。
マーケティングと営業の主な課題としては、マーケターの負担が大きいことや、新規顧客の開拓に関する困難、顧客への個別対応やフォローの不足などがあります。他にも企業それぞれ、解決すべき課題は様々であるため、それを明確にすることが大事です。
優先順位を決めよう
自社の課題と営業支援ツールの導入目的が明確になったら、解決したいことの優先順位を決めましょう。
ここまで説明したように、営業支援ツールはそれぞれの機能や特徴が異なるため、どのような課題から取り組むか、どのように取り組んでいくかを事前に考え、優先順位をつけることは、ツールの比較と検討にとても役立ちます。
候補を選定し、比較・検討しよう
次に、導入目的や優先順位を踏まえて使用するツールの候補を選び、比較・検討しましょう。
同じMA、CRM、SFA、ABMでも、ツールのメーカーによって機能やサービスは異なります。
比較・検討のポイントとして、まず、BtoB企業か、BtoC企業かによって、見込み顧客の分類やアプローチ方が違うため、企業のビジネス領域とマッチしているのかを検討することが必要です。
また、使いたい機能が充実しているかも大事なポイントです。例えば、どのようなデータを管理できるか、対応可能なマーケティング施策は何か、連携は可能かなどの項目を確認すると、ツール選びにとても参考になります。
最後に、サポート体制が整っているかも確認してみましょう。
営業支援ツールは導入から連携まで、その運用方法や使い方が複雑で、わかりにくい時があるかもしれません。
ツールを十分に使いこなし、活用できるようになるまで、ツールを提供する会社から細かくて充実なサポートが受けられるのかどうかも、選定に欠かせないポイントになります。
まとめ
営業支援ツールは、企業のマーケティング・営業の業務を自動化し、サポートすることで仕事の効率化を図るソフトウェアシステムです。
時代の流れに伴い、ますます多様化・複雑化する業務の手助けする営業支援ツールは、顧客一人一人のためアプローチ、顧客との関係構築、仕事の効率化・コスト削減、そして効果測定まで、様々なメリットがあります。
ところが、このような営業支援ツールにはMA、CRM、SFA、ABMなどの様々な種類があり、それぞれの機能や特徴が異なるため、まずはツールについて調べ、理解することが重要です。
そして、自社にふさわしいツールを導入するため、自社の課題と目標を理解し、最適なツールを探してみましょう。
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