インサイドセールスとフィールドセールスの変化とは

近年、インサイドセールスとフィールドセールスという言葉を当たり前に使用することが増えました。

しかし、様々なツールの進化や、感染症拡大の影響もあり、定義やあり方が少しずつ変化しています。

今回は、インサイドセールスとフィールドセールスの従来と現在の定義の比較や、どのように変化したのかを紹介します。

1.従来のインサイドセールスとフィールドセールス
 1-1.従来の定義
 1-2.THE MODEL
2.現在のインサイドセールスとフィールドセールス
 2-1.インサイドセールスの役割
 2-2.フィールドセールスの役割
3.自社に適したセールスのあり方を見つけましょう
4.まとめ

1.従来のインサイドセールスフィールドセールス

1-1.従来のインサイドセールスの定義

従来、インサイドセールスとは、顧客に対して、非対面によるコミュニケーションやアプローチなどを行う内勤型営業活動のことを指す言葉でした。

非対面によるコミュニケーションとは、主にメールや電話、近年ではZOOMなどのビデオチャットなどを利用して行います。

メールや電話を使用しての営業と聞くと、「テレアポ」と意味が混同してしまうかと思います。

テレアポも、インサイドセールスと同様に成約を最終目的としている活動です。

テレアポは、自社の製品・サービスについて知らない人に対して行う場合がほとんどです。

つまり、見込み顧客の獲得(リードジェネレーション)の一種と言えます。

それに対して、インサイドセールスとは、見込み顧客と継続的にコミュニケーションを取る、見込み顧客の育成(リードナーチャリング)なども、担当する範囲に含まれます。

また、成約後の顧客へのフォローも担当範囲に含まれる場合も多く、営業活動といっても、その範囲は多岐に渡ります。

アメリカでは、国土が大きく、フィールドセールスを行うには「人・時間・金」全てにおいてコストがかかりすぎるため、1980年頃からインサイドセールスが普及し、定着していきました。

日本でも、少子化・働き改革や、非対面コミュニケーションツールの発展に伴い、限られたリソースで、売上を上げるために業務の効率化が重要視されるようになり、インサイドセールスが注目されるようになりました。

リードジェネレーションやリードナーチャリングについて詳しく知りたい方は以下の記事をご覧ください!

リードジェネレーション・ナーチャリングとは?リードのランクやサスペクト・プロスペクトも解説! – GENNE株式会社
これらの言葉は簡単には「リードジェネレーション=見込み顧客の創出」「リードナーチャリング=見込み顧客の育成」と説明されていますが、どれもBtoB企業の新規顧客の開拓とその商談化には欠かせない活動となっています。今回はこれらの言葉について解説したあと、リードジェネレーション・リードナーチャリングと深い関わりのある、「リードクオリフィケーション」についても解説します。また、リードナーチャリングで重要となる「リードのランク設定」についても触れていきたいと思います。

1-2.従来のフィールドセールスの定義

非対面の営業をインサイドセールスというのに対して、フィールドセールスとは、自社の営業担当者が実際に相手先を訪問し、対面でコミュニケーションやアプローチを行う訪問型営業活動のことを指します。

元々、日本の営業方法はフィールドセールスのみで、実際に対面で顧客にアプローチするため、インサイドセールスよりも質の高いコミュニケーションが取れ、信頼関係が構築しやすいと考えられていました。

しかし、多くの顧客を訪問しなければならないため、「人・時間・金」全てのコストがかかり、効率的でない方法とされるようになりました。

1-3.THE MODEL

THE MODELは、salesforce社が発信する営業プロセスです。

MAやSFA、CRMなどのビジネスツールを数々提供するsalesforceの成長を支えてきたのが、このTHE MODELという営業プロセスだと言われています。

THE MODELとは、営業プロセスを「マーケティング」「インサイドセールス」「フィールドセールス」「カスタマーサクセス」の4つに分けるのが特徴です。

この4つのプロセスそれぞれで、「ゴール」が定められており、どれだけ達成できたか数値化されます。

①マーケティング:見込み顧客の発掘・獲得(リードジェネレーション)を担当します。

 

②インサイドセールス:非対面で見込み顧客の育成(リードナーチャリング)・ニーズの発掘を行います。

③フィールドセールス:見込み度合いの高い見込み顧客(ホットリード)に対して、対面で営業を行い、受注に繋げます。

④カスタマーサクセス:受注後の顧客に対してのアフターケアを行い、継続的な契約に繋げたり、追加の受注を狙います。

このように、今まで一人が全部行っていたプロセスをしっかりと分業し、数値化することで、属人化を防ぎ、営業の中で、どの部分が弱いのかを簡単に見つけ出せます。

しかし、営業プロセスを分業することで、余分な工数を増やしてしまう可能性があります。

どういった情報を・どのタイミングで・どのように伝えるかという点がとても重要です。

2.現在のインサイドセールスとフィールドセールス

これまで、インサイドセールスは内勤型営業、フィールドセールスは外勤営業という定義で使ってきましたが、現在はその考え方が少しずつ変化してきています。

2020年以降、世界的に広まった感染症の影響で従来の訪問型営業ができなくなり、ZOOMなどの非対面コミュニケーションツールが一気に広まり、オンライン上で受注まで行うことも少なくない状況になりました。

インサイドセールスとフィールドセールスの垣根がなくなりつつあり、定義は企業によって異なり、多様化しているのが現状です。

2-1.インサイドセールスの役割

インサイドセールスの大きな役割は、リードナーチャリングです。

様々なマーケティング方法により獲得した見込み顧客に対して、メールや電話で必要な情報をヒアリングしたり、提供・サポートすることで、信頼関係を築き、成約に繋がる可能性の高い見込み顧客(ホットリード)を育てます。

また、MAなどのツールを利用して、リードジェネレーションから担当する場合や、受注まで行う場合もあり、その範囲は多岐に渡ります。

2-2.フィールドセールスの役割

フィールドセールスの大きな役割は、インサイドセールスから引き継いだホットリードを成約・受注に繋げることです。

ZOOMなどの非対面コミュニケーションツールが発達・普及したことにより、対面である必要性がなくなって来ています。

以前の定義では、解消しきれなかったリードの不安点・疑問点などを、対面で行うことで解消し、受注に繋げることとされていましたが、対面に限らず、ホットリードに対して最後の後押しをすることが役割であると言えます。

3.自社に適したセールスのあり方を見つけましょう

ここまででインサイドセールスとフィールドセールスの変化について説明しました。

内勤型と訪問型という定義だけで考えるのではなく、自社の営業組織に適したあり方を見つけることが重要です。

自社の課題は何か、解決したいことは何かなどを考慮し、自社に適した方法をとりましょう。

また、スムーズな営業活動のために、他部門との情報共有・フィードバックをしっかりと行う必要があります。

MA・SFA・CRMなど情報共有に役立つツールもたくさん存在していますので、自社の目的に合わせて、ツールの導入を検討するのもいいでしょう。

明確な目的を定め、導入後は他部門との連携をしっかりと取ることで、営業活動の効率化・コスト削減はもちろんですが、それにより成約率の向上・売上の最大化を目指しましょう!

MA・SFA・CRMなどのツールについて知りたい方は以下の記事をご覧ください。

「CRM・MA・SFA」3つのツールの違いとは?
・「CRM・MA・SFA」は、なぜ必要とされているのか
・「CRM・MA・SFA」それぞれの特徴・得意とする分野
・「CRM・MA・SFA」それぞれのツールが解決してくれる課題
・マーケティングツールを導入する前に考えるべきこと
の4点についてご紹介したいと思います。

4.まとめ

今回は、インサイドセールスとフィールドセールスの現在について説明しました。

内勤型と訪問型というだけで分けるのではなく、その垣根がなくなって来ています。

自社の状況に合わせて、柔軟に使い分けることが必要になります。

インサイドセールスについて、さらに詳しく説明した資料もございますので、ぜひご覧ください!