クロージングが苦手な営業必見！成約率を劇的に上げる7つのコツとは？

商談を最終的に成約へと導くプロセスがクロージングです。これは見込み客に最終的な購入や契約の判断を促す段階を指します。

現代では、顧客が多様な情報源からオンライン・オフラインを問わず情報収集できる環境にあり、企業側の「販売至上主義」的なクロージング手法は効果を失いつつあります。

顧客が豊富な選択肢と比較情報を持つ時代において、単純に自社の商品やサービスを押し付けるような営業では、商談の成功は望めません。

このような背景を踏まえ、この記事では営業活動におけるクロージングの本質的な意義と重要性を解説し、顧客視点に立った具体的な手法とその実践における留意点について説明していきます。

クロージングとは？基本の流れを整理しよう

商談の最終ステップであるクロージングは、取引の成約に向けた締めくくりのプロセスです。この用語は英語のClose（完了・終了）から来ており、日本語では「締結」や「完結」などの意味合いを持ちます。

商談の締めくくりに「ご決断いただけますでしょうか」などと成約の意思確認を行いますが、ここで重要なのは、たとえ商談プロセス自体が順調に進んでいたとしても、最後のクロージングで成約を獲得できなければ、これまでの営業活動が実を結ばないという点です。

クロージングの具体的な流れ

テストクロージング

商品・サービスへの理解度や購買意欲によって成約確率は大きく異なります。ただやみくもに営業をかけるのは効率的とは言えません。多数の見込み客がいる場合、商品に興味を持ち始めたばかりの層よりも、実際の購入を検討している層の方が成約に至る可能性が高いといえます。

興味を持ち始めたばかりの顧客は、商品の詳細や導入メリットについてまだ検討段階にあります。このような状況で性急に成約を求めても効果は期待できません。そこで、顧客の検討状況を見極めるためにテストクロージングを実施します。

テストクロージングとは、本格的なクロージングに進むべきタイミングかを判断する手法です。BANT条件などの基準を満たしていることを確認した上で、購入意向を探ります。

もし顧客に迷いが見られる場合は、ヒアリングと提案のステップに立ち返ります。この準備プロセスにより、最適なタイミングでクロージングを行うことが可能となります。

クロージング

テストクロージングで顧客の購買意欲が確認できれば、本格的なクロージングへと移行します。 これは顧客の最終的な意思決定を導くプロセスです。

ここで最も重要なのは、導入後の具体的な成功イメージを描いてもらうことです。事前のヒアリング内容に基づき、自社サービスの優位性を説明し、導入後の売上予測やコスト削減効果、現状からの改善幅などの具体的な数値を提示します。最終段階での具体的なシミュレーションや導入事例の共有は、成功イメージを具体化する効果的な手段となります。

また、商談相手が決裁権を持たない場合は、社内承認プロセスが必要となります。そのため、事前に承認手続きの流れや想定される懸念事項を把握し対応することで、決裁者の視点を踏まえた提案が可能となり、成約率の向上につながります。

契約締結

最終段階として、具体的な契約手続きに入ります。 契約書への署名・捺印などの手続きが必要となるため、契約内容に関する疑問点をきめ細かくフォローすることが重要です。 また、契約後のトラブルを防ぐため、契約条項は慎重に確認する必要があります。

営業におけるクロージングの重要性とは？

営業活動に携わる方々の多くは、成約率の向上や収益の最大化、顧客獲得コスト（CPA）の削減などの課題に直面されているでしょう。弊社にも、こうした課題解決のご相談が数多く寄せられています。

多くの企業が広告展開やオウンドメディアでのコンテンツ発信といったマーケティング活動を通じてリード獲得に注力していますが、ここで重要なのは、単に見込み客の数を増やすだけでなく、初回接触から成約に至るまでの一連のコミュニケーションプロセス全体を設計することが成果につながるという点です。

営業活動では、ただ多くの見込み客にアプローチし続けるのではなく、クロージング率の適切な評価と改善が不可欠です。なぜなら、集客数の増加よりもクロージング率の向上の方が、売上増加により大きな影響を与える可能性が高いからです。

具体例を見てみましょう。
クロージング力が異なる2名（AさんとBさん）が、それぞれ5件の成約を獲得するために必要なリード数を比較してみます。

顧客獲得単価（CPA）が10,000円で、2件の成約を目指す場合、AさんとBさんの必要なリード数には6人の差が生じ、これはBさんの方が集客段階で60,000円多くの予算を必要とすることを意味します。成約目標が5件になると、その差は15人、つまり150,000円のコスト差となり、目標成約数が増えるほどこの差は拡大していきます。

このように、顧客獲得コストの観点から見た場合の損失額を考えると、クロージングスキルの重要性は明白です。

クロージングの事前準備における4つの重要テクニック

クロージングを効果的に行うには、見込み客が比較検討段階にいることが前提条件となります。この段階に至っていない時点でのクロージングは、むしろ逆効果となり、顧客に不必要なプレッシャーを与えてしまいます。

以下では、見込み客が比較検討フェーズにあることを前提として、営業チーム全体で共有すべき事前準備のポイントを説明します。

【事前準備の4つのポイント】

1. 課題の本質的理解
2. 成約阻害要因の事前把握
3. 導入後の具体的イメージ提示
4. 複数の選択肢準備

課題の本質的理解

見込み客の根本的なニーズを深く理解することから始めます。マーケティングやインサイドセールスからの情報提供があった場合も、なぜその見込み客が商談の場に来ているのかを把握することが重要です。

特に避けるべきは、顧客が導入を躊躇している際に、その理由を十分に理解せずに一方的な提案を進めることです。「業務効率化」なのか「コスト削減」なのか、顧客が求める本質的な価値を事前に把握し、最適な提案につなげることが重要です。

成約阻害要因の事前把握

顧客は常に「より安価な選択肢」や「この会社を選ぶ妥当性」について考えています。これは、最小の投資で最大の効果を求める当然の心理です。

成約への最大の障壁となる要因を事前に特定し、それに対する対応シナリオを準備しておくことが重要です。これは競合比較の際の重要な差別化ポイントとなります。特に価格については、予算だけでなく市場相場も確認し、価格に見合う価値を説明できる準備が必要です。

導入後の具体的イメージ提示

多くの顧客は、導入後の具体的な効果や変化を明確にイメージできていません。このイメージを具体化できれば、導入への意欲が高まり、成約率の向上につながります。

例えば、外壁リフォームならシミュレーション画像や実物サンプル、ツール導入なら具体的な業務改善効果の数値化など、可能な限り具体的で分かりやすい形で導入後のメリットを示すことが重要です。

複数の選択肢準備

顧客の「損失を避けたい」という心理に応えるため、複数の選択肢を用意することが効果的です。単一の提案では、顧客が迷った際に即座に他社検討へと向かってしまう可能性があります。

さらに、心理学的テクニック（松竹梅の法則など）を活用し、望ましい選択肢を中央に配置するなどの工夫も有効です。ただし、これらのテクニックは、あくまでも顧客ニーズの正確な理解が前提となることを忘れてはいけません。

商談実践における重要なクロージングポイント

成約率の向上には、適切な商談運営が不可欠です。明確なゴール設定のないアプローチは、その場での成約を逃すだけでなく、顧客を競合に奪われるリスクも伴います。

以下では、商談における顧客視点の4つの重要ポイントを解説します。

【商談実践の4つのポイント】

1. 商談ゴールの共有
2. 沈黙の戦略的活用
3. 適切な時間管理
4. ビジネスマナーの実践

商談ゴールの共有

最終的な目標は商品・サービスの購入ですが、一度の商談で成約に至ることは稀です。重要なのは、以下2つのゴールを明確にすることです：

• その日達成すべき「具体的ゴール」
• 次のステップにつなげる「戦略的ゴール」

商談開始時にゴールを共有し、終了時に達成度を確認することで、次回の商談へとスムーズにつながります。また、BANT情報を活用し、次回のアクションを具体的に提案することで、顧客にとって価値のある進め方を示すことができます。

沈黙の戦略的活用

提案後の「ゴールデンサイレンス」は、顧客の意思決定に必要不可欠な時間です。この沈黙を恐れて不必要な会話を始めることは、逆効果となります。

顧客は提供された情報を整理し、慎重に判断を行っています。この思考プロセスを中断させることは、決断の先送りにつながりかねません。基本的には沈黙を保ち、顧客からの質問にのみ応答する姿勢が重要です。

適切な時間管理

必要以上の商談時間の延長は、顧客の不信感や警戒心を招く原因となります。質問対応や不安解消のための説明は必要ですが、過度な情報提供は避けるべきです。

成約を焦るあまり、それまでの良好な関係性を壊すことは避けねばなりません。事前の十分な情報収集と準備が、スムーズな商談の基盤となります。

ビジネスマナーの実践

基本的なビジネスマナーの徹底は、営業スキル以上に重要な信頼構築の要素です。オンライン・オフラインを問わず、身だしなみの整備は必須です。

時間厳守も重要なマナーの一つです。やむを得ない遅延の場合は、早めの連絡で顧客の時間を無駄にしないよう配慮が必要です。これらの基本的なマナーを確実に実践することで、クロージングテクニックの効果も最大限に発揮されるのです。

さらに成約率が上がるクロージングの具体的な7つのコツ

顧客の相場観を確認する

成約率を上げるためには、顧客がどのような価格感を持っているのかを把握することが重要です。

例えば、アパレルショップで営業をする際、顧客が「もう少し安い価格帯」をイメージしている場合、単に「価格が高い」と思われると成約につながりにくくなります。

そこで、以下のようなアプローチを取ると効果的です。

• 商品の機能性やデザイン性を強調し、価格に見合った価値があることを伝える
• より高価格帯の市場と比較し、「コストパフォーマンスが良い」と感じてもらう

また、価格以外の要素を定量的に示すことで、顧客が論理的に判断できる材料を提供することも大切です。

• 製品やサービスの機能やサポートの充実度
• 導入後の売上向上の可能性
• コスト削減の見込み
• 現在の状況と比較した際の改善幅

このように、顧客の相場観に合わせた情報提供を行うことで、価格に対する納得感を生み出し、成約につなげることができます。

自社サービス／事例・競合に詳しくなる

営業において、顧客からの信頼を獲得することは非常に重要です。
「このサービスで20％のコスト削減が可能です」といった単なる数字の提示では、説得力に欠けてしまいます。

そこで、以下のポイントを押さえて説明すると効果的です。

• 具体的にどのような仕組みでコスト削減が可能なのかを明確にする
• 実際の導入事例を交え、課題解決のプロセスを伝える

例えば、
「このサービスを導入したA社では、〇〇のプロセスを改善することで、実際にコストを〇〇％削減できました」
といった形で説明すると、顧客は自分ごととして捉えやすくなり、信頼感が高まります。

また、競合他社についても把握しておくことで、

• 自社サービスの強みを客観的に伝えられる
• 他社との違いを明確にし、差別化を図れる

といったメリットがあります。

顧客は「あなたから買いたい」のではなく、比較検討をした上で最適な選択をしたいと考えています。
そのため、競合情報を把握し、自社サービスの優位性を論理的に説明できる準備をしておきましょう。

顧客に選択肢を与える

クロージングでは、「このプランがおすすめです」と一方的に提案するのではなく、複数の選択肢を提示することが効果的です。

人は「自分で決めたい」という心理を持っています。
そのため、顧客自身が選べる状況を作ることで、納得感が生まれやすくなります。

例えば、以下の3つの伝え方を比較してみましょう。

1. 「現在Bプランをおすすめしています。」
2. 「低価格のCプランもありますが、より充実したBプランをおすすめしています。」
3. 「低価格のCプラン、高価格のAプラン、そして中間のBプランがあります。Bプランでも十分な機能を備えています。」

この中で最も成約につながりやすいのは3つ目のパターンです。

理由は、顧客に選択肢を与えつつ、最もバランスの取れたBプランを自然と選びやすい環境を作れているからです。

この方法を使うことで、顧客が自発的に決断しやすくなり、契約のハードルを下げることができます。

沈黙を恐れない

商談中に顧客が沈黙すると、不安になりがちですが、むやみに話し続けるのは逆効果です。

沈黙している間、顧客は

• 本当にこの商品・サービスが自分に合っているか
• 購入後にどのような変化があるのか

を真剣に考えています。

この時間を大切にし、焦らずに待つことが重要です。

また、顧客の思考を整理するために、
「今どのあたりで悩まれていますか？」
とタイミングを見計らって質問すると、的確なフォローができます。

お金の話は最後にする

価格は重要なポイントですが、伝えるタイミングを誤ると、成約率が下がる可能性があります。

例えば、洋服を選ぶ際、以下のどちらの方が購入意欲が高まるでしょうか？

1. 値札を見ながら、洋服を選ぶ
2. 洋服を見てから、値札を確認する

多くの場合、2の方が「この服が欲しい！」という気持ちが強くなった状態で価格を見るため、購入につながりやすくなります。

営業でも同じことが言えます。

まずサービスの特徴や強みを伝え、顧客に価値を理解してもらった後に、価格の話をすることで、より前向きに検討してもらえる可能性が高くなります。

YES BUT法を活用する

YES BUT法は、相手の意見を尊重しつつ、自社の提案を伝える効果的な話法です。

商談中、顧客が「でも、〇〇が不安なんですよね」と懸念を示した場合、以下のように対応します。

1. まずは「YES」で共感を示す
   • 「そうですよね、そのお気持ちよくわかります。」
2. その後、「BUT」で自社の提案を伝える
   • 「ですが、こちらのプランなら〇〇の問題を解決できます。」

この方法を使うことで、顧客の意見を否定せずに、スムーズに提案を進めることができます。

できない理由をつぶし、やるべき理由に結びつける

顧客が成約をためらう主な理由として、以下のような疑問が挙げられます。

• もっと安いものはないか？
• 他にもっと良い選択肢はないか？
• 本当に費用対効果はあるのか？
• この営業を信用していいのか？

こうした疑問が残ったままでは、成約にはつながりません。

そこで、顧客の不安を一つずつ解決し、「契約すべき理由」に結びつけることが重要です。

例えば、価格の不安に対しては、
「確かに、もっと安いサービスはあります。ただ、〇〇の機能があることで、長期的にコスト削減ができます。」
と伝えることで、納得感を得てもらいやすくなります。

ストレートに購買意欲を聞く

商談の終盤、顧客が「契約するかどうか迷っている状態」の場合、はっきりと購買意欲を確認するのも有効です。

例えば、
「今回のご提案について、どのようにお考えでしょうか？」
とシンプルに聞くことで、顧客の本音を引き出すことができます。

また、「もしご不安な点があれば、解消するためにお手伝いできます。」
とフォローすることで、決断を後押しできます。

クロージングが成功する営業マンの共通点

顧客のことを詳しく理解している

クロージングが上手い人は、商談前に顧客について入念なリサーチを行っています。
なぜなら、相手の課題や考え方を理解しているほど、成約率が上がるからです。

例えば、

• 顧客の課題やニーズを事前に把握し、それに最適な提案を準備する場合
• 何もリサーチせず、ぶっつけ本番で商談に臨む場合

この2つを比べると、前者の方が圧倒的に成約しやすいことは明らかです。

事前準備で知っておきたい情報

• 顧客の基本情報（会社情報など）
• 提供しているサービスの内容
• 現在抱えている課題
• 意思決定のプロセスや考え方

これらの情報は、企業のウェブサイトやSNS、過去のやり取りなどから得ることができます。
商談時に役立つ情報を日頃からストックし、チーム内で共有できる体制を整えておくことも重要です。

最初から最後までの台本を作る

クロージングが上手い人は、商談の流れを事前に想定し、台本を作成しています。
ここでいう「台本」とは、単なるスクリプトではなく、顧客の反応に応じた複数のシナリオを準備することを指します。

例えば、商談中に顧客が「価格が高い」と懸念を示した場合、

• 価格の妥当性を説明するパターン
• ROI（投資対効果）を具体的な数値で示すパターン
• コスト削減や業務効率化のメリットを強調するパターン

など、いくつかの対応策を事前に考えておくと、どんな展開になっても冷静に対応できます。

準備不足のまま商談に臨むと、想定外の質問に焦ってしまい、適切な説明ができず、顧客が納得しないまま終わってしまうこともあります。
そのため、あらかじめさまざまなシナリオを想定し、どんな展開でも慌てずに対応できる状態を作っておくことが重要です。

しっかりと準備をしておくことで、顧客に「納得感」を与えながら商談を進めることができ、クロージングの成功率が高まります。

その場ですべてが完結する準備をする

クロージングが上手い人は、どんな商談でも「その場で成約できる状態」を整えています。

例えば、商談の場で予想以上に顧客の反応が良く、契約に進めそうな状況になったとします。
しかし、契約書を持参していなかったため、後日対応になってしまった場合、次のようなリスクが生じます。

• 商談時の熱が冷め、顧客が再検討を始めてしまう
• 社内で別の意見が出て、契約が先延ばしになる
• 他社の提案と比較され、契約が流れてしまう

このような機会損失を防ぐためには、どんな相手でも「その場で契約できる準備」を徹底しておくことが大切です。

また、契約後のフォローも重要です。
顧客の満足度を高めることで、リピート契約や追加契約につながり、長期的な関係構築が可能になります。

「成約して終わり」ではなく、「成約後のフォロー体制」も整えておくことで、継続的な成果を生み出せるでしょう。

クロージング率向上の仕組みを構築する方法

クロージングの成功率を高めるためには「顧客のニーズを的確に把握し、最適なタイミングでアプローチすること」が不可欠です。
しかし、手作業による顧客管理や営業活動では、有望なリードを見逃してしまったり、適切なフォローができなかったりするリスクがあります。

そこで、MA（マーケティングオートメーション）ツールやSFA（営業支援ツール）、CRM（顧客関係管理ツール）を活用することで、以下のようなメリットを得ることができます。

リードの識別とスコアリングによる優先度の最適化

すべてのリードが同じ温度感を持っているわけではありません。
興味を持ち始めたばかりのリードと、購入意欲の高いリードを同じように対応していては、営業の効率が下がってしまいます。

MAツールを活用すれば、顧客の行動データをもとにスコアリングを行い、今すぐアプローチすべきリードを識別できます。

例えば、

• メールの開封率・クリック率
• ウェブサイトでの閲覧履歴
• 資料請求やセミナー参加履歴

といったデータを基に、リードの関心度を数値化することで、最も成約しやすいタイミングで営業がアプローチできる環境を整えられます。

営業活動の効率化とクロージングの強化

SFA/CRMを活用することで、営業プロセスを可視化し、効果的なクロージングにつなげることが可能です。

商談履歴や過去のやり取りを一元管理
→ 営業担当者が変わってもスムーズな引き継ぎが可能

顧客ごとの課題やニーズを詳細に記録
→ 提案内容をパーソナライズし、より響くクロージングを実施

リマインド機能を活用し、適切なフォローアップを徹底
→ 商談後のフォロー漏れを防ぎ、確実に成約へつなげる

これにより、「商談が終わった後にフォローを忘れてしまった」「見込みの高い顧客に適切なアプローチができていなかった」といった機会損失を防ぐことができます。

顧客体験の向上による成約率アップ

営業の成功は、単に売り込むことではなく、顧客に「この企業と取引したい」と思わせることが重要です。

CRMを活用すれば、

• 顧客の過去の問い合わせや購入履歴を踏まえた最適な提案
• 個別のニーズに応じたコミュニケーション
• タイミングを逃さない適切なフォローアップ

を実現し、顧客にとって価値のある営業体験を提供することができます。

結果として、顧客の満足度が高まり、成約率の向上だけでなく、リピート率や紹介による新規獲得の増加にもつながります。

さいごに：業務効率化もクロージング率を上げるための戦略

営業担当者なら知っておきたいクロージングの重要性と具体的な手法について解説しました。

繰り返しになりますが、商談を成約につなげるには、顧客視点を第一に考えることが最も重要です。どれほど高度な営業テクニックを身につけても、顧客のニーズを正しく理解できなければ、成約には結びつきません。

また、営業担当者には、商品やサービスに精通し、最適な提案ができるプロフェッショナルな視点が求められます。

さらに、営業の成約率を向上させるためには、業務の効率化も欠かせません。
MAツールやSFA/CRMを活用することで、リード管理の最適化や商談の精度向上が可能になり、より戦略的な営業活動を実現できます。

もし、営業組織全体の戦略を見直したいとお考えの方は、営業戦略や具体的な戦術について解説している下記の記事も、ぜひご覧ください。