新規開拓営業における12の必勝スタイルとその実践方法とは？

多くの人が毎月新規開拓の目標に直面しているかもしれません。飛び込み営業では門前払いされたり、テレアポでは何度も架電しても担当者に繋がらないなど、新規開拓は多くのハードルが立ちはだかり、難しいこともあります。

この記事では、新規開拓営業の成功のために12の営業方法を紹介し、さらに新規開拓営業において重要なポイントや途中でうまくいかない場合の対処法について詳しく説明します。

飛び込み営業やテレアポ以外の幅広い営業アプローチを学び、効率的に新しい顧客を獲得できるようになりましょう。

新規獲得営業の必要性

顧客数拡大による売上貢献

企業の売上を増加させるにはいくつかの要因が関与しますが、特に売上を伸ばすために顧客数を増やすことは極めて重要です。この顧客獲得活動は、新規開拓と密接に結びついており、ビジネスにおいて多くのメリットをもたらします。

例えば、月に5,000円のSaaS製品を提供しているとしましょう。既存の100の顧客だけでは、売上は毎月固定の500,000円にとどまります。しかし、新たな顧客を毎月5社獲得することで、売上も徐々に増加していきます。これにより、毎月の売上金額は段階的に増加し、ビジネスの成長を促進します。

既存顧客との取引に対するリスク分散

新規開拓は、リスク分散の観点から見ても重要です。

既存の顧客に過度に依存すると、既存顧客との取引が終了した場合、売上が急激に低下する可能性があります。

前述の例で言えば、既存の100社のうち10社が解約すれば、毎月の売上金額は50,000円も減少します。しかし、新規開拓を通じて新たな販路を開拓しておけば、こうした突発的な収益減少にも対処できるでしょう。

新規開拓は、新しい顧客を紹介し、企業の成長と成功に寄与します。適切なアプローチや営業方法、広告戦略、成功事例の活用、そしてリソースの効果的な導入により、新たなビジネスチャンスを見つけ、市場での競争力を維持し、売上を持続的に増加させる手段となります。

新規獲得営業とルート営業の違いとは？

営業手法には多くのバリエーションが存在しますが、新規開拓営業とルート営業はその中でも代表的なアプローチです。

新規開拓営業は、新たなクライアントを獲得するための営業活動で、営業担当者は対象となる顧客層に自社のビジネス価値を伝えるため、高度なプレゼンテーションスキルと交渉術が求められます。

一方、ルート営業は既存の顧客層に対するアプローチであり、関係性の深化が焦点です。営業担当者は既存のクライアントとコミュニケーションを密接に取り、解約を防ぐための努力やアップセル・クロスセルの提案を行います。

これらのアプローチは、企業の売上を維持・拡大するために不可欠ですが、対象となる顧客層やアプローチ方法が異なることに留意する必要があります。

新規開拓営業の前にしておきたい準備

新規獲得営業を行う前の準備を行うことで、より効果の高い営業活動が期待できます。

既存顧客の分析

最初に行うべきステップは、既存顧客分析です。これまでのデータを基に、顧客獲得の成功要因と不成功要因を徹底的に調査しましょう。

この分析によって、続けるべき成功要因と改善が必要な点が明らかになります。成功要因を把握することで、それを継続することで成果を安定させる方針を確立できます。

一方で、改善が必要な点を特定すれば、これまで見逃していた潜在的な顧客も獲得できるようになります。

顧客分析において、以下の手法が活用されます。

• セグメンテーション: 成功事例から共通の特徴を抽出し、数値化する方法。
• CTB分析: カテゴリ、好み、ブランドなどに顧客を分類する手法。
• CPM分析: 購入回数や購入総額に基づき、顧客を異なるグループに分割する方法。

これらの手法を駆使することで、既存顧客の分析をより詳細に行えます。ただし、自社で実施できない場合、外部の専門家やコンサルタントの協力を得る選択肢も検討しましょう。

実際の営業戦略を立てる

営業活動を行うにあたって実際の営業方法を考えていきます。

しかし、そもそもの営業戦略を考えていないという会社は意外と多く存在します。というのも、経営陣が目標達成のための3つの段階、ゴール・戦略・戦術について正しく理解していないためです。

新規顧客の50社獲得というゴールがあるとすれば、そのゴールを目指すための戦略をたてなくてはなりません。例えば飲食業界をターゲットにするなどが戦略にあたります。

現場のメンバーは戦略に合わせて営業トークなど戦術を練るのです。まず正しい戦略があって次に戦術となるのですが、経営陣がこれらを混同してしまうと、結局のところ全て現場任せになってしまいます。

ペルソナの選定

企業規模を特定し、さらにペルソナを絞り込みます。

最初に、自社商品の特性や実績をベースに、大企業に適したソリューションなのか、中小企業向けに最適な提案なのかを明確にします。その後、ターゲットとしない企業を営業リストから削除しましょう。

同時に、顧客の年齢、所属部署、役職、社内の役割など、希望のペルソナ像を具体的に考慮することで、それに合致した営業戦略を展開できます。

ペルソナに関しては過去の記事を参照してください！記事はこちら

営業におけるアウトバウンド・インバウンドとは？

アウトバウンド営業は、営業担当者が能動的に顧客へアプローチしていく営業方法です。

営業活動と聞いて一番に思いつくのが、このようなアウトバウンドの営業方法ではないでしょうか？アウトバウンドの営業方法は、顧客と直接的な接点を持てる点が大きなメリットです。これに加え、ターゲットに対して効果的なアプローチができれば、すぐに結果としてわかることもアウトバウンド営業の良い点です。その経験を積み重ね、営業担当者は高度な営業トークスキルを磨くこともできます。

一方でインバウンド営業は、ブログやSNS、オウンドメディア上で顧客にとって有益な情報を提供することで顧客から自社に興味を持ってもらうという営業方法です。

アウトバウンド営業では企業側が積極的にアプローチしていたのに対し、インバウンド営業では、顧客に行動してもらうことで集客します。この方法では、顧客にとってメリットのある情報から企業を知ってくれるので、好印象を持ってくれる可能性が高いです。さらに、アウトバウンド営業の作業で大半を占めている「興味・関心を持っている顧客を見つける」工数を大幅に削減してくれるので、効率の良い営業活動と言えます。

しかし、アウトバウンド営業に比べて結果がすぐ出ないことが懸念点です。有益な情報をコンテンツとして作成しWeb上で公開するのには、一定期間かかります。さらに、ターゲットは積極的に情報収集をしている企業に限られてしまうので、ターゲット層は比較的狭いこともデメリットです。よって、今すぐに顧客を増やしたい、不特定多数の顧客にアプローチしたい企業にとっては不向きな方法です。

アウトバウンド営業方法：テレアポ

アウトバウンド営業の代表的な手法が、テレアポ営業（電話営業）です。ターゲットに電話をかけ、資料送付や訪問アポイントなどのきっかけをつくるのが目的です。

直接話せるため、自社商材の魅力を最大限に伝えられるメリットがあります。また商材によっては最初の電話で商品購入や契約につながることもあり、即効性がある点も特徴です。

しかしBtoBであれば担当者不在などでなかなか担当者につながらないこともありますし、BtoCではすぐに電話を切られたりすることもあります。

意識するべきポイント

顧客のニーズを理解し、提案をカスタマイズ

テレアポを成功させるためには、ターゲットリストの品質が重要です。

営業担当者は、事前に徹底的な調査を行い、相手企業や担当者のニーズ、業界トレンド、競合情報などを把握しましょう。その情報を活用して、電話の際に個別化されたアプローチを提供できるように準備しましょう。

相手が自分たちのサービスに興味を持つ理由を示すことが、成功への第一歩です。

価値提案とセールストークの向上

テレアポでは、効果的なコミュニケーションが不可欠です。

相手にとって価値のある提案を用意し、その内容を簡潔かつ興味を引く形で伝えることが大切です。また、コミュニケーションスキルを磨き、相手の質問や懸念に対する適切な解説ができるように努力しましょう。

テレアポは相手の顔を見ることができないので、相手の様子を伺うことがません。よって成功したテレアポは、直接会わなくても信頼性と価値を相手に伝えられるセールストークにかかっています。

うまくいかない時の対処法

顧客のニーズ再評価

テレアポが上手くいかない場合、まずは顧客のニーズを再評価しましょう。電話の際に提供しているサービスや製品が、相手企業の実際の課題やニーズに合致しているか確かめることが大切です。

必要に応じて提案内容をカスタマイズし、相手の関心を引く付加価値を提供しましょう。顧客が自分たちのサービスを必要と感じるようにすることが成功の鍵です。

コミュニケーションスキルの向上

テレアポでのコミュニケーションスキルを向上させることは重要です。相手の質問や懸念に対する適切な解説ができるように努力しましょう。

また、テレアポ後にフォローアップのプロセスを確立し、顧客との関係を築くことが必要です。信頼性を保ちながら継続して連絡を撮り続けることで、営業を成約に近づけることができます。

通話記録や反応率のデータ分析

テレアポの成果を向上させるために、データ分析を活用しましょう。

通話記録や反応率などのデータを詳細に分析し、どの部分がうまくいっているか、どの部分を改善すべきかを把握しましょう。

それに基づいて戦略やスクリプトを調整し、改善サイクルを確立しましょう。成功の秘訣は、絶えず効果的なアプローチを見つけることにあります。

こちらの記事でテレアポについて詳しく解説しているので、併せてご覧ください！

アウトバウンド営業方法：飛び込み営業

飛び込み営業は、自社の周りなど、ある一定の地域を決めて飛び込みで新規顧客を訪問し営業開拓を行う方法です。

直接顔を合わせて話をするため、顧客の担当者に自分の顔を覚えてもらいやすく、また、自社のパンフレットなどに目を通してもらう機会が生まれることもあります。

顧客側としても、直接来た相手は断りにくいということもあります。しかし、飛び込み営業は、訪問する手間や時間がかかる割にはなかなか話を聞いてもらえるところまではいかないことが多く、コストに見合った効果が得られにくいというデメリットもあります。

意識するべきポイント

高いセールストークスキル

訪問時に行うトークやプレゼンテーションは、相手に強い印象を残す必要があります。訪問営業では、相手の関心を引くカスタマイズされたアプローチが不可欠です。

相手のニーズに合わせた提案を用意し、その価値を明確に伝えましょう。また、説得力のあるコミュニケーションスキルを磨くことも大切です。

効率的なスケジュール管理とフォローアップ

スケジュール管理を意識することで、時間とリソースを最適に活用することができます。

訪問先やアポイントメントの効率的な計画を立て、無駄な移動時間を減らすことができます。適切なスケジュール管理により、多くの顧客を訪問し、アポイントを獲得する機会を増やすことができます。

訪問後のフォローアップは、顧客との関係を構築し深めるために欠かせません。

訪問での提案や話題についてのフォローアップメールや電話を行うことで、相手に対する熱意や信頼を示すことができます。また、フォローアップは顧客の質問や懸念に対応し、提案のカスタマイズに役立ちます。継続的なコミュニケーションを通じて、ビジネスの成功に向けた長期的な関係を築くことができます。

うまくいかない時の対処法

訪問数を増やす

飛び込み営業は、成約率が高い場合でも、訪問数が不足していれば高い売上は期待できません。成約件数は、訪問数と成約率の積であるため、営業スキルを向上させて成約率を高めるだけでなく、訪問数を増やして契約数を増加させることが重要です。

飛び込み営業の特性上、多くの時間が移動に費やされます。そのため、訪問数を増やすためには、移動時間を最小限に抑える必要があります。

事前に最適なルートを調査しておいたり、営業活動の範囲を絞って移動時間を短縮する方法を採用することで、訪問数の向上が実珸できます。

初回から売り込まない

飛び込み営業の主要な目的は契約を獲得することですが、顧客との信頼関係を築く前に直ちに売り込むことは避けるべきです。

信頼関係を確立せずに即座に契約を獲得しようとすると、顧客は警戒心を抱き、契約締結が難しくなることがあります。また、顧客の特定のニーズや課題を把握する前に自社のサービスを推奨しても、営業効果は限定的です。

このため、飛び込み営業の初対面の際は、契約獲得に焦点を当てずに、まずは信頼関係を築くことに専念すべきです。そして、2回目以降の訪問で契約を締結できるよう努力しましょう。

こちらの記事で、飛び込み営業について詳しく解説しているので、併せてご覧ください！

アウトバウンド営業方法：フォーム営業

問い合わせフォーム営業は、企業の公式ウェブサイト上に配置された「お問い合わせフォーム」を活用し、営業ダイレクトメール（DM）を送信する手法です。

この方法の主要なメリットは、パソコンとインターネットがあれば手軽に始められ、初期費用やイニシャルコストがほぼゼロであることです。これは、テレアポ、飛び込み営業、ウェブ広告と比較して、圧倒的にコストを抑えられるという利点があります。

しかし、お問合せフォーム欄に本来書く内容ではないので、興味を持ってもらえる内容でなければ、返信率は高くはありません。相手に興味をもってもらえるようタイトルや本文の工夫が必要となります。

意識するべきポイント

気軽に返信しやすい文章

実際に製品が顧客のニーズに合っていても、急にアポイントメントの日程を要求すると、相手が抵抗感を抱くことがあり、返信をためらうことがよくあります。また、急激に製品を押し付けたり契約を頼むことも、クライアント側にとっては抵抗感を生むことがあります。

まずは資料請求や試供品の提供を行いましょう。顧客に資料を提供したり試供品を提供したりして、実際の製品を見て評価し、検討する時間を持つよう促すことができます。これにより、顧客は買うかどうかを決定するために必要な情報を手に入れ、気軽に返信する可能性が高くなります。

サイトポリシーで禁止事項を確認する

最も注意しなければならないのが、お問合せフォームを使った営業を禁止しているケースです。

この場合、お問合せフォームの冒頭などに注意文が記載されていることがあり、注意書きがあるにもかかわらず、お問合せフォームを介した営業を行った場合、企業から不信感を抱かれてしまうことがあるため、必ず確認を徹底しましょう。

うまくいかない時の対処法

反応率の良い曜日・時間帯に送る

基本的なことですが、マナーのある時間帯・曜日に送るようにしましょう。週末や夜遅くに送っても、見てもらえない確率が高いので、節度のあるタイミングで送信しましょう。

また、データ分析から得られた情報を活用して、最も反応率の良い曜日や時間帯を把握しましょう。そうすることで、相手企業に認知してもらいやすくなります。

明らかにテンプレートと分かる文章は送らない

テンプレートを作ることも一つの手ですが、明らかにどの企業にも当てはまるようなことしか言わないフォームは避けましょう。相手企業の情報をリサーチし、寄り添うような形で内容を構成することで、好印象を与えることができ、商談につながる可能性が高くなります。

こちらの記事で、フォーム営業について詳しく解説しているので、併せてご覧ください！

アウトバウンド営業方法：レター営業

担当者宛てに手紙を送るのは「レター営業」とも言い、メールが普及していない時代からよく使われている手法です。

担当者に必ず届くため、テレアポや飛び込み営業ではなかなか担当者につないでもらえない場合にも有用です。また手書きの手紙は誠意が伝わりやすい点もメリットでしょう。

しかし一通一通を手書きしていると、多大な時間がかかります。すべてのターゲットにレター営業をするよりも、特にアプローチしたい相手に手紙を書き、他の施策と併用することをおすすめします。

意識するべきポイント

文章構成を意識する

レター営業の意識するべきポイントは、顧客に合わせたカスタマイズされたメッセージの作成です。

汎用的なテンプレートではなく、顧客のニーズ、課題、目標に合わせたメッセージを書くことが重要です。顧客が自分たちのことを理解され、価値を感じることができれば、反応率が飛躍的に向上します。

強力なタイトルと封筒

レターの最初のインパクトはタイトルと封筒にかかっています。

タイトルは興味を引き、開封の意欲を高めるために工夫が必要です。封筒も目を引くデザインやキャッチフレーズを使うことで、開封率を上げることができます。顧客に「これを見逃すわけにはいかない」と感じさせるために、クリエイティブで魅力的なアプローチを試してみましょう。

うまくいかない時の対処法

何で手紙を送るかを意識する

手紙の内容だけでなく、どのような方法で手紙を送るかも重要です。手紙を送る方法としては、料金後納郵便、窓あき封筒、会社名の入った封筒、宛名シール、はがきなどがあります。

一般的な手紙をご紹介しましたが、これらは他の企業も使っている可能性が高く、見られないまま埋もれてしまうでしょう。

手紙の見た目で目を惹き、手に取ってもらうには特別感のある手紙を送るのがポイントです。例えば、和紙でできた高級感のある封筒や限定の切手などを使うと、他の手紙と差別化することができます。

差別化するためには費用もかかりますが、1件契約を取ることができれば、大きなリターンを得られるので、手間やコストを惜しまず手紙を用意しましょう。

売り込みではなく関係構築の意識

営業は成果を上げることが重要ですが、手紙でいきなり売り込みをしてしまうと、相手は途端に白けてしまうリスクがあります。「資料請求をお願いします」「キャンペーンを行っていますのでぜひ」といった文章はNGです。

まずは関係づくりを意識して、売り込みではなく、相手にとって有益な情報を提供しましょう。お役立ち情報などを継続的に発信することによって、信頼や興味が生まれてくるはずです。

こちらの記事で手紙営業について詳しく解説しているので、併せてご覧ください！

アウトバウンド営業方法：Fax営業

Faxによる営業方法は、相手企業のFaxに営業文を送信し、自社の商品・サービスを紹介する手法です。

相手企業に必ず届くため、担当者の目に入る確率は高くなります。また、Fax番号はメールアドレスよりも比較的簡単に入手できるという点もメリットです。

しかし、相手企業のFaxで印刷するため、インク代は相手側の企業が負担することになります。特に個人事業主からは好まれない傾向にあります。

意識するべきポイント

購買意識を迫らない

よほど困っていない限り、FAXで送られてきた情報を元に購買決定は行いません。

「詳細な情報が必要なら送る」、「無料のお試しサービスがある」など、売り込みに注力するより、
コンタクトを取りたいと思わせることが重要です。

チラシの営業は避ける

情報を詰め込んだ1枚チラシを送付しがちですが、チラシだと判断した時点で捨てられるケースも多くなります。

FAXでは、白黒のものしか送れないことを考慮すると、レター形式が最適です。読んでもらえる率が飛躍的に上がりますし、あなたの気持ちをしっかりと伝えることができます。

うまくいかない時の対処法

過度なFax営業は避ける

FAX営業を迷惑に感じてしまう営業先もいるため、過剰な売り込みは嫌われる傾向があります。

同じ企業に、内容が変わらないFAXを短期間に送ると、クレームになってしまうこともありますので、送信済みのリストなどを作成して短期間に何枚もFAXを送ってしまわないように管理しておくことが重要です。

他の営業方法と組み合わせる

FAXだけだと反応率は0.1～0.3％ほどですが、テレアポを組み合わせると反応率が高まります。例えばFAX送付後にテレアポを行うと、資料請求の獲得が10～20％まで上がりやすいです。

そこからアポイントへつなげられるのは1～5％なので、FAX単体よりも遥かに反応率が高まります。

次のアクションを起こさせる際は、少なからず顧客の手間が発生します。「面倒だな」と思われれば反応率が大きく下がるため、この点には注意が必要です。

アウトバウンド営業方法：メール（DM）営業

メールやDMによる営業は、自社商品に関するダイレクトメール、商品紹介のイベント案内、アポイントの依頼などに使われています。

人的なコストを抑えられ、先方の担当者が任意のタイミングで読めることがメリットです。ダイレクトメールなどを送信する場合、作成した見込み顧客リスト以外に、名刺交換した相手に送信する方法もあります。定型文を一斉送信できるため、少ないリソースでも営業活動が可能です。

意識するべきポイント

事例や成功事例を共有する

メールにおいて、自社のサービスや製品の価値を示すために事例や成功事例を共有することは非常に効果的です。

• 事例の紹介: 自社が過去にどのような課題を解決し、成功を収めたかを簡潔に紹介します。共起語として「解説」「ノウハウ」を使用します。
• 具体的な例文: “当社のサービスを導入した企業A社は、売上を前年比で30%増加させました。これは、効果的な戦略の導入によるもので、その詳細は以下に解説しています。”

このような事例を紹介することで、相手企業にも利益があるかもしれないと思わせることができます。

メールコンテンツを定期的に更新する

メール営業は一度だけでなく、定期的に行うことが重要です。こうした定期的な更新により、顧客との関係を強化し、信頼を築くことができます。

更新情報で新しいサービスや商品の情報を提供したり、セミナーやワークショップの案内を送るなど、顧客にとって有益な情報を定期的に発信し、開封率を高めていきましょう。

うまくいかない時の対処法

ターゲットリストを更新する

メール営業を成功させるためには、正確なターゲットリストが不可欠です。定期的にターゲットリストを更新し、最新の情報を取り入れましょう。これにより、ターゲット企業のニーズや関心事を把握しやすくなり、効果的なメッセージを送ることができます。

カスタマイズされたメッセージの作成

メール営業は、一般的なテンプレートメッセージではなく、カスタマイズされたメッセージを送ることが成功の鍵です。

ターゲット企業の特定のニーズや課題に焦点を当て、その企業にとってどのように価値を提供できるかを明示的に示しましょう。

こちらの記事で、メールマーケティングの記事について詳しく解説しているので、よろしければ併せてご覧ください！

アウトバウンド営業方法：第三者からの紹介

一般的な営業開拓や広告などでの営業と比較して、知人や顧客からの紹介は、最も信頼性の高い新規開拓の手法といえます。

そのため同業者や信頼する知人の紹介であれば製品・サービスの提案についても話を聞いてくれる可能性が高くなります。注意しなければならないのは、もし相手の気分を損ねてしまうようなことがあれば、紹介してくれた知人や顧客にも迷惑がかかり、一気に既存顧客を失ってしまうことにもなりかねないということです。

意識するべきポイント

丁寧なセールストーク

知人や既存顧客から紹介された相手企業は、少なからず自社に興味を持っており、自社のサービスや商品についてもっと知りたいと思っていることが多いです。

自社の実績や事例を含めた丁寧なセールストークを行うことで、自社に対する信頼感を高めてもらうことができ、案件獲得につながりやすくなります。

フォローアップと感謝の表明

紹介してもらった顧客に営業を行う時は、特に信頼関係を築くことが大切です。

紹介を受けた後、速やかにフォローアップのメールや電話を行い、具体的なアクションプランを共有します。これにより、興味を持った受信者との関係を維持できます。

また、介者に感謝の意を示しましょう。感謝状や手書きのメモ、贈り物を通じてお礼を伝えることで、良好な関係を築くのに役立ちます。

うまくいかない時の対処法

相手のためになる情報提供を意識

基本的に紹介営業で最も効果的な方法は、とにかく相手のためになる情報を提供し続けることです。

なぜなら既存のお客様が「これは良い！」と思えば、自分と同じ境遇の人にも教えたくなるからです。

不思議なことに相手のためになることをし続けていれば、自然と向こうからこちらを求めてくれるようになるものなんですね。まずは「相手のためになる情報を提供し続けること」を意識してみましょう。

アウトバウンド営業方法：ビジネスマッチングサービス

ビジネスマッチングサービスとは、製品やサービスを必要とする人と、それを提供する人とを仲介するサイトのことです。

マッチングサービスに登録しておくことで、取引先を効率よく探すことができ、自社の認知度を高めることに繋がります。また、発注側は無料でサービスを利用できるケースが多いため、画期的な営業方法と言えるでしょう。

しかし、マッチングするまでに時間がかかったり、必ずしもマッチングできるとは限らないというデメリットもあります。したがって、他の営業方法と並行して行うことで効率的に取引先を確保できる確率が高くなります。

意識するべきポイント

マッチングサイトの得意分野を把握

ビジネスマッチングサイトで取り扱っているサービスや製品は多岐に渡ります。しかし、サイトによって取り扱っている内容は異なりますので注意が必要です。まずはそのサイトが相談、代行してもらいたい分野を取り扱っているかどうかを確認しましょう。

代行してもらいたい分野の取り扱いがあれば、豊富な分野を取り扱っているオールジャンルのビジネスマッチングサイトに相談・依頼することもひとつの手です。

しかし、特定の分野に特化したビジネスマッチングサイトに依頼することをおすすめします。
そのサイトや、サイトを運営する会社が専門としている得意分野を取り扱っているため、より質の高いサービスを受けられる可能性が高くなります。

営業トークスキルを高めておく

ビジネスマッチングサービスは、あくまで案件獲得を行うツールの一つです。

案件を獲得した後、受注まで辿り着けるかは、その後の営業活動にかかっています。このマッチングサービスで獲得した案件を効果的に活用するためにも、営業担当者自体のトークスキルを高めておく必要があります。

うまくいかない時の対処法

効果的なプロフィールの設定

ビジネスマッチングサービスでうまくいかない場合は、まず自社のプロフィールを見直してみましょう。自社プロフィールを詳細かつ魅力的に作成し、提供するサービスや製品の特長、過去の成功事例、業界での経験を示すことで、他の利用者にアピールすることが大切です。プロフィールは最初の印象を左右する要素です。

積極的なコミュニケーション

顧客企業とは積極的にコミュニケーションを取るようにしましょう。興味を示し、質問を投げかけ、関係を構築しましょう。定期的にプラットフォーム上で情報交換を行うことで、信頼関係を築けます。

営業だけにフォーカスし、必要なコミュニケーションだけでは良い印象を残すことができません。顧客にとってどんな企業に自社の課題を解決してもらいたいか考えながら活用しましょう。

こちらの記事で、ビジネスマッチングについて詳しく解説しているので、併せてご覧ください！

インバウンド営業方法：展示会・セミナー営業

展示会・セミナーを開催・実施する新規営業手法です。

自社でセミナーを開催すると、テーマや自社商品に興味をもつ、ポテンシャルの高い見込み顧客を集客することができます。セミナーテーマに関連付けて商品などの情報を伝えられるため、興味・関心を抱かれやすいでしょう。また、自社の商品やサービスに関する勉強会を開催すれば、より潜在層を集められます。やり方次第では、多くの優良見込み顧客のリードの獲得が可能です。

その反面、頻繁に開催・実施することが難しいことと、集客方法を間違えると集客ができないというデメリットがあります。

しかし、確度の高い見込み顧客は新規顧客へなる可能性が高く、展示会やセミナーを開催・実施することは、とても有効な新規営業手法です。

意識するべきポイント

名刺交換で多くの参加者と交流

展示会には、経営者が参加するケースも多い傾向です。取引先などを決定する最高責任者と直接コミュニケーションをとれる機会は、非常に貴重といえます。

また、会話の流れとして経営者と名刺交換をするチャンスを得られることは、大きなメリットです。展示会では、名刺交換が盛んに行われるため、相手も抵抗が少ないでしょう。 

この機会を生かして多くの参加者と名刺交換をし、その後の営業活動の顧客リストの作成に活用しましょう。

展示会・セミナー後のフォローアップ

展示会は、開催時だけではなく、「終了後のフォロー」が非常に重要です。展示会で名刺交換をしたり説明を聞いてくれたりした顧客に対し、来場への感謝を伝えましょう。電話・メール・手紙など、自社に合う方法できちんとお礼をすることが大切です。きちんとお礼を伝えることで、顧客との良好な関係構築に役立てることができます。

なお、フォローはなるべく早い段階で行うことが基本です。少なくとも展示会終了後3日以内には連絡を入れるようにしましょう。あまりにも間が開いてしまうと、せっかくフォローの連絡をしても顧客に「何のことだろうか」と、忘れられてしまう可能性があるため注意が必要です。

うまくいかない時の対処法

大企業にも積極的にアプローチする

展示会には、中小企業だけでなく大手企業も参加する可能性があります。せっかくのチャンスだからこそ、大手企業にも尻込みせず積極的にアプローチすることが大切です。大手企業だからといって、「契約につなげることが難しそう」「相手にしてもらえないだろう」などと感じている人もいるのではないでしょうか。

しかし、大手企業は購買力があるからこそ、新規開拓を狙いやすいという側面もあるのです。特に、規模の大きい展示会では、通常の営業活動ではなかなか交流するきっかけのない大手企業の担当者とも出会える可能性があります。積極的に自社製品のアピールを行い、質の高いリードの獲得を目指しましょう。  

案内状を送付するなどして集客する

展示会は、開催する前の下準備が非常に重要です。あらかじめ展示会の告知として案内状や、招待状を用意しておき、取引先や見込み顧客に送付して集客を狙いましょう。また、案内状は「ただ送付して終わり」というわけではありません。

案内状の到着後2～3日程度を目安にして、相手に確認の連絡を入れるようにしましょう。案内状の到着確認と、内容をフォローする電話を入れると丁寧な印象を与えることができます。

また、きちんと到着を確認することで、未達や先方の見落としなどのリスクを避けることが可能です。展示会の2～3日前には、リマインドの電話を入れておくと良いでしょう。メールで案内を送る場合も、電話で一言フォローを入れておくことがおすすめです。

こちらの記事で、オンラインセミナー（ウェビナー）について詳しく解説しているので、よろしければ併せてご覧ください！

インバウンド営業方法：広報（プレスリリース）

いろいろな媒体やメディアに働きかけ、自社の情報を発信していく方法です。自社のブランドイメージを上げるために、各社とも力を入れている分野でもあります。

広告とは異なりメディアに掲載するかどうかや取り上げる内容は媒体が決定します。自社の特徴をアピールしながらも、いかに興味を持ってもらえるかを考え、マスメディアやインターネット、SNSなどの媒体と組み合わせてPRしていく必要があります。

特に、企業の導入事例や業界シェア、市場調査などのプレスリリースはBtoB企業でも実施しやすく、反響から商談や営業にもつなげやすい方法です。

意識するべきポイント

トレンドを掴んだ情報の選定

記者に選ばれるプレスリリースとは、「この情報には価値がある」「有益だから読者に伝える必要がある」と判断されたものです。つまり、プレスリリースでは、ニュースバリュー（情報価値）の有無を意識することが非常に重要です。

このニュースバリューを高めるには、トレンドを掴んだ注目度の高い記事である必要があります。このような記事は、記者に取り上げられる可能性が高くなるので、適切なタイミングで発信することが大切です。

自社の業界に強いメディアと連携

プレスリリースを送付するメディア選定も重要です。

「この情報を必要としているメディアはどこか？」「興味を持ってもらえるメディアは？」という視点で送付先を適切に選定しましょう。

次の点もメディア選定の指標となりますのでチェックしてみてください。

• メディアの方針やコンセプト
• 掲載されているトピックの傾向
• 読者層
• 発行部数、Webサイトの知名度（月間PV数など）

うまくいかない時の対処法

記者の視点から逆算して考える

新聞社や雑誌社といった紙媒体の記者や報道関係者の方は、締め切りを軸に仕事を進めています。

特に、「新商品発売」や「イベント開催」、「シーズン（季節）」が関連するプレスリリースを送る際には、媒体にもよりますがおよそ1カ月前を目処に、適切なタイミングで送付する必要があります。

実績や事例の活用

自社の実績や成功事例をアピールすることで、自社のプレスリリースは信頼性が高いと思ってもらうことができ、読んでもらえる可能性が高くなります。

また、成功事例などの情報は、顧客の問題解決について具体的な糸口が見つかる手がかりにもなるため、一緒に載せるとより効果的です。

こちらの記事で、プレスリリースについて詳しく解説しているので、よろしけれヴば併せてご覧ください！

インバウンド営業方法：コンテンツマーケティング

自社のウェブサイトやブログで製品やサービスの情報配信を行ない、問い合わせや資料請求などのあったユーザーに対して営業をかける方法です。
相手が興味を持って自らコンタクトしてくるので、成約につながる可能性が高くなります。

より多くのユーザーに興味を持ってもらうためにはSEO対策を行なって、自社の製品やサービスが競合他社のそれより早くユーザーの目に留まるようにすることが必要です。さらに、顧客の求めている情報を提供し、この企業は興味深い情報を提供してくれるとブランディングすることができれば、さらに顧客の信頼を得やすくなるでしょう。

意識するべきポイント

顧客支援を重視したコンテンツの作成

コンテンツマーケティングを成功させるためには、まずターゲット顧客を深く理解し、彼らのニーズや課題を把握することが不可欠です。

顧客の業界、業務プロセス、課題、および関心事を調査し、それに基づいてターゲットに合った有益なコンテンツを提供しましょう。成功の鍵は、顧客の視点からアプローチし、彼らの問題を解決するコンテンツを提供することです。

戦略的なSEO対策

自社の記事やブログのSEO対策を意識することで、継続的な集客が見込めます。

例えば、ユーザーの検索意図を考慮して作成したテキストベースの高品質な記事コンテンツがあります。 このコンテンツはGoogleから評価されやすいので検索順位が上がりやすいです。 検索順位が上がれば、さらなる検索流入が期待できます。

この流入から、さらなる見込み顧客獲得につながる可能性が上がるため、SEO対策は重要なポイントです。

うまくいかない時の対処法

配信形態の多角化

コンテンツマーケティングはブログや記事だけでなく、SNSやホワイトペーパーなど様々な配信形態があります。これらの配信形態には、さまざまな人が情報を求めてアクセスしています。

見込み顧客を獲得するためにも、さまざまな配信形態を活用して、自社の求めている見込み顧客にあったユーザーにアプローチすることが大切です。

継続的な分析と最適化

コンテンツマーケティングは静的なプロセスではなく、継続的な分析と最適化が不可欠です。

成功したコンテンツマーケティング戦略は、Google AdsやGoogle search consoleなどの分析ツールを活用してコンテンツのパフォーマンスをモニタリングし、改善点を見つけ出すことができます。

顧客の反応を把握し、コンテンツ戦略を調整していくことで、成果を最大化できます。継続的な学習と調整が、コンテンツマーケティングの成功につながります。

こちらの記事で、コンテンツマーケティングについて詳しく解説しているので、よろしけれヴば併せてご覧ください！

インバウンド営業方法：SNS

SNSでの営業方法は、自社のSNSアカウントを作成し、SNS上にいるターゲットのアカウントとコンタクトをとり、信頼関係を気づいた上でアポイントを獲得する営業方法です。

特にX（元Twitter）では、多くのBtoBマーケターが情報、コンテンツ発信をしているため、SNS内で担当者と繋がり、アポイントに繋げることができます。

しかし、SNSの運用は日々の投稿や、顧客となるアカウントにコメントやいいねで交流をしていく必要があります。アカウントを運用していくコストや労力が必要になる点がデメリットです。

意識するべきポイント

ビジュアルコンテンツの活用

SNSはコメントに加えて写真や動画を投稿することができ、ビジュアルコンテンツは注意を引き、情報を効果的に伝える手段です。

魅力的な画像、動画などを積極的に投稿し、ブランドのメッセージや製品の魅力を視覚的に表現しましょう。視覚的なコンテンツはシェアされやすく、フォロワーの関心を引き付けることが可能です。

ユーザーと積極的なコミュニケーションを取る

SNSは対話のプラットフォームでもあります。フォロワーとの双方向のコミュニケーションは信頼感を築き、顧客応対の質を向上させます。

コメントに対する迅速な返信や、フォロワーからの質問やフィードバックに耳を傾けることが大切です。また、クイズ、アンケート、投票などのインタラクティブなコンテンツを通じてフォロワーの参加を促進し、コミュニティ感を醸成しましょう。

うまくいかない時の対処法

顧客との関係構築にフォーカスする

SNSを通じて顧客との信頼関係を築くことは、効果的な営業活動の要です。

営業活動にフォーカスするよりまずは、個々の顧客に対して積極的にコミュニケーションを取りましょう。コメントへの返信やダイレクトメッセージを通じて、顧客の質問や要望に真摯に対応し、信頼を築きましょう。

また、顧客の関心事やニーズを把握し、それに合わせて情報や提案を提供することで、長期的な顧客関係を育成できます。

営業活動以外の投稿も行う

SNSは単なる営業プラットフォームではありません。

営業活動以外の投稿も行うことで、企業の人間性や価値観をアピールできます。顧客は企業が商品やサービスだけでなく、社会貢献や業界トレンドにも興味を持っていることが多いため、幅広いコンテンツを提供しましょう。

例えば、業界の最新情報、社内の出来事、従業員の紹介、お客様への感謝の意を表す投稿などを通じて、顧客との共感を生み出すことができます。

SNSを活用した営業方法の例として、ソーシャルセリングという方法があります。よろしければ、下記の記事も併せてご覧ください！

さいごに

新規開拓営業は売上向上や事業拡大に加え、既存顧客に関するリスクの回避に必要です。新規開拓営業をおこなう際は、既存顧客を分析したうえで開拓先リストを作成し、ヒアリングで見込み顧客の課題を聞き出しましょう。営業手法は様々な種類があるため、潜在層・顕在層それぞれに適した方法を選ぶことが大切です。

また、新規開拓営業を成功させるには、ポテンシャルのある顧客のリストを作成する必要があります。そのうえで、見込み顧客の課題を把握し、信頼関係を築くことが重要です。

また、自社の営業活動をさらに飛躍させるために営業代行を取り入れてみてはいかがでしょうか？

プロによる営業活動によって成約率の向上を目指すことができ、営業先の幅を広げることができるなど、様々なメリットがあります。さらに高度な営業活動を行いたい方は、営業代行を検討してみてはいかがでしょうか？

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