セールスフォースが役に立たないと言われる理由とは？ツール“再活用”のヒント6選

「セールスフォースを導入したけれど、正直あまり役に立っていない気がする…」
そんなモヤモヤを抱えていませんか？

業務効率化や売上向上を期待して導入したはずなのに、
「使いこなせていない」「現場が混乱している」「データは入っているけど活用されていない」
――こうした声は決して珍しくありません。

実は、セールスフォースが“役に立たない”と感じる企業には、共通した原因があるのです。
この記事では、その原因を明らかにするとともに、どうすればセールスフォースを本当に“使えるツール”に変えられるのか、具体的な改善ステップをご紹介します。

「うちには合わなかった」とあきらめる前に、ぜひ一度チェックしてみてください。

セールスフォースが役に立たないと言われる原因とは？

ここではどうしてセールスフォースが役に立たないと言われるのかについて紹介します。

機能が多すぎて、何から手を付けていいかわからない

セールスフォースは、もっともベーシックな「Starter」プランでもリード管理やタスク管理、商談管理など多彩な機能が初期から備わっています。さらに上位プランになると、売上予測やワークフロー、AI支援などの高度な機能も利用可能です。

一見すると“万能”な印象を受けますが、裏を返せば「どこに何があるのか直感的にわかりにくい」「必要な機能を探すだけで手間取る」といった声も多く、実際にITreviewには「最初はどこを触っていいか混乱する」という感想も見られます。現場の混乱を招く原因にもなりかねません。

習得に時間と労力がかかりやすい

セールスフォースのように機能が豊富なSFAは、利便性が高い反面、それだけ“習得までのハードル”も高くなります。

実際にユーザーレビューの中には、「構成や仕組みを理解するまで時間がかかる」「操作に慣れるまでは難しく感じる」といった声が複数挙がっており、導入後すぐに活用できるツールではないことがわかります。十分な教育・トレーニング体制がなければ、現場での活用は進みにくいでしょう。

コストが割高に感じやすく、費用対効果を実感しにくい

セールスフォースのランニングコストは、機能の充実度に比例して高くなりがちです。たとえば、商談管理や売上予測などが含まれるProfessionalプランは、月額9,600円／人（80USD）と、他のCRM/SFAと比較しても高めです。

さらに、API連携などを行う場合には追加料金が発生し、コストはさらに上昇します。そのため「他社製品と比べて割高に感じる」「機能を使い切れていないのにこの料金？」といった不満が出ることも少なくありません。

セールスフォースの料金についてはこちらの記事で詳しく紹介しているので、合わせてご確認ください！

【導入担当者必見】Salesforceは高い。でも“成果を出す会社”が選び続ける理由とは？

UI・操作性に戸惑い、かえって業務効率が落ちる

「UIがわかりづらい」「直感的に操作できない」――セールスフォースに対して、こうした声も多く聞かれます。レビューでも「入力が難しく、慣れるまでストレスを感じた」といったコメントがあり、ユーザーによっては使いにくさを感じる場面があるようです。

加えて、自社の業務フローに合った画面構成にカスタマイズする必要が出てくるケースもあり、その際には追加の工数や費用も発生します。

必要なサポートはオプション扱い

ProfessionalやEnterpriseプランであっても、セールスフォースの標準サポートは自己解決が基本です。問い合わせへの回答には最大2営業日かかることもあり、緊急時には対応が間に合わないケースもあります。

「無償サポートはメール対応のみで、なかなか解決しない」という声も実際に上がっており、スピード感のある支援を求める企業には物足りなさを感じさせることがあります。1時間以内の回答を得たい場合は、ライセンス料の30％を追加支払いするPremier Success Planの契約が必要になるなど、費用面でもハードルがあります。

セールスフォースの導入目的が曖昧

セールスフォースは、ただ導入するだけで自動的に業務が改善される“魔法のツール”ではありません。成果を出すには、目的の明確化・業務設計の見直し・適切な初期設定・現場定着など、複数の準備が欠かせません。

「とりあえず入れてみた」「使えばなんとかなるだろう」という姿勢では、期待していたような効果は得られず、逆に現場が混乱する可能性もあります。導入前後の戦略設計が成果を大きく左右します。

セールスフォースを使いこなせない企業に共通する落とし穴

導入の目的やゴールが曖昧なままスタートしている

セールスフォースを導入する企業の中には、「営業管理を効率化したい」「データを見える化したい」といった漠然とした目的だけで導入を進めてしまうケースが少なくありません。

しかし、CRM/SFAは“ただ入れれば効果が出る”ツールではなく、「誰が、何のために、どんな業務をどう変えるのか」という目的設計が欠かせません。目的が曖昧なままでは、現場の使い方もバラバラになり、入力漏れやデータの属人化を引き起こす原因になります。

現場の業務フローとセールスフォースの設計がかみ合っていない

セールスフォースは柔軟なカスタマイズが可能な反面、「初期設定が業務実態に合っていない」ことで現場の混乱を招いているケースが多く見られます。

たとえば、現場ではExcelベースの商談進行管理をしていたのに、セールスフォース上ではフェーズや項目がそれに合っておらず、入力や確認作業がかえって煩雑になってしまうなどです。
このように、ツール側に現場を無理に合わせるような設計では、定着どころか「セールスフォース＝使いにくい」という印象が定着してしまいます。

“教える人”が社内におらず、現場が放置されている

どんなに優れたツールでも、現場で使いこなせる人が育たなければ意味がありません。セールスフォースを使いこなすには、導入直後の伴走支援や“社内のキーパーソン”の存在が重要です。

よくある失敗例としては、「マニュアルだけ渡して終わり」「ベンダーとの初期設定で満足してしまい、現場の支援が手薄になる」といったケース。
その結果、「入力の仕方がわからない」「データを見る文化が根付かない」といった課題が浮上し、導入が形骸化してしまいます。

セールスフォースの導入に向いている企業の特徴とは？

セールスフォースは、代表的なCRM/SFAツールですが、導入してしっかりと価値を引き出すには、以下のような企業・組織に特に適していると言えます。

多機能なCRM/SFAを求めている企業

セールスフォースは、顧客管理や商談管理にとどまらず、MA（マーケティングオートメーション）、契約・見積もり管理、AIによる予測分析まで網羅する“オールインワン型”のプラットフォームです。
営業・マーケ・カスタマーサポートなど、複数部門にまたがって業務を最適化したい企業には特に適しています。

専任の担当者を設置できる体制がある

セールスフォースは自由度が高いぶん、設計・定着・運用にある程度のリテラシーと労力が必要です。
そのため、セールスフォース専任または兼任でも推進できる担当者を設けられる企業は、活用の成功率が高くなります。

カスタマイズに対応できる情報システム部門を持っている

業務に合った画面設計やレポートの自動化など、細かなカスタマイズで真価を発揮するのがセールスフォース。社内にITに強いチームや担当者がいる企業であれば、柔軟に改善・進化させながら使い続けられます。

セールスフォースが役に立たないと感じた時の改善方法

「導入したけれど、思ったより効果が出ていない」「現場に浸透しない」「コストに見合っていない」――
セールスフォースに対してそう感じるタイミングは、どの企業にも起こり得ます。

ここでは、よくある6つの課題に対して、具体的な改善策をご紹介します。

導入や運用が難しいと感じたら

セールスフォースの多機能さは魅力である一方で、「最初からすべて使おう」とすると混乱を招きがちです。
まずは必要最小限の機能に絞って導入し、徐々に範囲を拡張していくのが効果的です。

下記の記事ではセールスフォースの使い方について初心者向けに解説しているので、合わせてぜひご覧ください！

はじめてのセールスフォース！初心者向け基本操作と活用法をわかりやすく解説

また、社内で使いやすくするために、入力画面のレイアウトやラベル名（用語）を現場に合わせてカスタマイズすることも重要です。

コストが高すぎると感じたら

セールスフォースはプランによって月額費用が大きく変動します。
実際に利用していないユーザーライセンスや不要な機能がある場合は、契約内容の見直しを行いましょう。

また、上位プランから下位エディションへの切り替えや、カスタマイズを減らして標準機能を中心に運用する方法も、コスト最適化に有効です。

社内に定着しない（使われない）場合

「入力が面倒」「使い方がわからない」といった現場の声は、セールスフォースが定着しない大きな要因です。
この場合は、操作マニュアルの整備や、定期的な社内勉強会・トレーニングの実施が有効です。

さらに、モバイルアプリの活用や自動化機能で入力負担を軽減することも、現場の抵抗感を減らす手段になります。
現場の声を反映しながら、継続的に使いやすさを改善していくことが大切です。

効果が実感できないときは

「セールスフォースを使っているのに、何も変わらない」と感じる場合は、目的の再確認と成果指標（KPI）の明確化がカギです。

例：商談数、案件化率、失注理由、顧客対応数など
これらをダッシュボードやレポートで可視化する設計を行い、定期的に振り返る体制を作ることで、効果を実感しやすくなります。

カスタマイズが複雑になりすぎたら

セールスフォースは拡張性が高い反面、自由にカスタマイズしすぎると、管理や引き継ぎが困難になります。
改善のポイントは、カスタマイズを最小限に抑え、業務フローに沿った設計にすることです。

また、外部パートナーと連携する場合は仕様や変更履歴のドキュメントを残す、ローコードツール（Lightning Flow等）で柔軟に対応すると運用の手間が軽減されます。

他のツールの方が向いていると感じたら

「セールスフォースでなくてもよいのでは？」と感じる場合、一度立ち止まって自社に本当に必要な機能や業務規模に合ったツールかどうかを見直すことも選択肢の一つです。

場合によっては、他のCRM/SFAへのリプレイスやハイブリッド運用（用途に応じて複数ツールを併用）が効果的なケースもあります。
その際は、まず無料トライアルなどで比較検討することをおすすめします。
下記の記事ではsalesforce以外の営業支援（SFA）ツールをご紹介しています。ツールを比較検討する際にご活用ください！

【2025年最新】営業支援ツールおすすめ17選｜比較ポイントと失敗しない選び方を完全解説！

セールスフォースの見直しはGENNEにお任せください

「導入したものの、現場でうまく活用できていない」「設定のどこを直せばいいかわからない」
そんなお悩みを抱えている企業は、決して少なくありません。

GENNEでは、セールスフォースの導入支援だけでなく、“再設計”や“活用改善”に特化したコンサルティングを提供しています。
営業の現場を理解したコンサルタントが、ツールだけにとどまらず、業務フローや営業戦略まで一体で見直し、実際に成果につながる運用をサポートします。

たとえば──

• 「使い方が属人化してしまっている」
• 「入力されない・見られない・活かせない」
• 「結局、レポートが経営判断に活かせていない」

こうした課題に対して、GENNEは実行フェーズまで伴走型で支援し、ツールの“活かし方”を一緒に再構築します。

「セールスフォースはやっぱり難しい…」とあきらめる前に、まずは一度ご相談ください。
GENNEが貴社の“使えるセールスフォース”を一緒に作ります。