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営業活動の効率化は、企業成長の鍵を握る重要な要素です。
そこで欠かせないのがSFA（営業支援システム）ツールの活用です。市場には様々なSFAツールが存在し、それぞれに特色や機能があります。
本記事では、代表的なSFAツールを比較し、その特徴やどのようなビジネスに適しているかを紹介します。営業プロセスを自動化し、顧客管理を効率化することで、より高い成果を目指す企業の皆様に、最適なツール選びの参考になる記事となっていますので、ぜひ最後までご覧ください！
SFAとは 基本的内容と役割について
SFA（セールスフォースオートメーション・営業支援システム）は、営業活動を効率化し、業務をスリム化するためのシステムです。
エクセルでの顧客情報管理や営業進捗管理など、これまで時間を要していた作業がSFAツール（営業支援システム）により簡素化され、迅速に実施可能になります。
SFAツール（営業支援システム）を利用することで、営業スタッフは顧客データの整理、案件の状況把握、報告書の作成といった日常業務から解放され、より戦略的な活動に注力できるようになります。DX化の進展により営業プロセスが最適化されることで、企業の売上増加や顧客満足度の向上に貢献します。
SFAは、現代の営業部門において、効率的な運営を支える重要なツールです。
SFAとCRM・MAとの違い
SFA（セールスフォースオートメーション・営業支援システム）、CRM（カスタマーリレーションシップマネジメント・顧客管理システム）、MA（マーケティングオートメーション）は、いずれもビジネスにおける重要なデジタルツールですが、その目的と機能は異なります。
- SFAは営業活動の効率化を目的とし、顧客情報の管理、営業案件の追跡、見積もりの作成など、営業プロセスを自動化・効率化することに特化しています。
- CRMは顧客との関係を管理・強化することに焦点を当て、顧客情報の収集と分析、長期的な顧客関係の構築と維持を目的としています。CRMは営業活動をサポートしますが、SFAほど営業プロセスには特化していません。
- MAはマーケティング活動の自動化に注力し、メール配信、リード獲得、顧客の行動分析などを通じて、マーケティング効率を向上させます。MAは顧客データを活用してマーケティング戦略を立案するのに役立ちますが、営業プロセスの自動化には直接関与しません。
| 機能 | SFA | CRM | MA |
|---|---|---|---|
| 営業活動の効率化 | ● 主に営業プロセスの自動化と効率化 | ○ 営業活動のサポートがあるがSFAほど特化していない | × 直接関与しない |
| 顧客関係の管理 | ○ 顧客情報の一部を営業活動に活かす | ● 顧客情報の収集と分析、関係構築と維持に焦点 | ○ マーケティング戦略の立案に役立てる |
| マーケティング活動の自動化 | × 直接的な対応なし | × 自動化まではカバーしない | ● メール配信、リード獲得などに特化 |
このように、SFA、CRM、MAはそれぞれ異なる焦点を持ちながらも、組織の営業力強化、顧客関係の深化、マーケティングの効率化に貢献します。
SFAツール導入に失敗しがちなポイント
エクセル管理からSFAツールへの移行でうまくいかないポイントを説明します。
- データの不一致と整合性の問題
- エクセルで管理されていたデータがSFAのデータ構造と合わない。
- エクセルファイルに独自のフォーマットや項目が存在し、SFAにそのまま移行できない。
- データの欠落や誤入力
- 重要な情報がSFAで管理されている項目に存在しないため、データ移行時に欠落する。
- データ入力の際、エクセルでの自由度の高さに慣れているため、SFAでは誤入力が発生しやすい。
- 営業スタッフの抵抗感
- 長年使用してきたエクセルの操作に慣れており、新しいシステムへの移行に抵抗を感じる。
- エクセルで使用していた独自のショートカットや管理方法がSFAでは利用できない。
- 情報共有の効率化が図れない
- SFA導入の目的は情報の一元管理と効率化だが、一部スタッフがエクセルの使用を続けることで目的が達成されない。
- 組織内での情報共有がスムーズに行われず、SFAのポテンシャルを十分に活かせない。
これらの問題を解決するためには、以下の対策が有効です：
- データ整理と最適化
- SFA導入前にデータを見直し、整理する。必要に応じてデータ構造をSFAに合わせて変更する。
- 徹底した研修とサポート
- 営業スタッフがSFAをスムーズに使えるよう、十分な研修とサポートを提供する。
- 透明性のあるコミュニケーション
- SFA導入の目的やメリットを営業スタッフに明確に伝え、理解を深める。
これらのステップにより、エクセルからSFAへのスムーズな移行と、その後の定着を促進できます。
SFAを導入する2つのメリット
営業効率の向上
SFAの導入により、営業チームは顧客情報の検索、過去の取引内容の回顧、名刺情報のデジタル化といった時間を要する作業から解放されます。これにより、営業員は手間のかかる業務から離れ、より価値の高い活動へと注力できるようになります。
情報の属人化の回避
SFAにより顧客データや取引記録が一元的に管理されるため、担当者の異動や退職があっても、重要な情報が失われる心配がありません。これにより、新しいメンバーへのスムーズな情報の引き継ぎが可能となり、業務の継続性を保つことができます。
SFAツールの比較ポイント
企業の営業構造と業務フィット
営業部門の機能と企業全体での役割、および業務内容とSFAツールとの相性をまず確認することが重要です。以下はその具体的なシナリオです。
成熟期にある組織の場合
単に案件を管理する以上の機能を求める段階になるでしょう。「顧客満足度の向上」を目指すならば、例えば「Sales Cloud」のように「The Model」を採用している高度なSFAツールが適切です。多彩な追加機能を通じて、顧客情報を一元的に集め、より個別化された適切な行動に結びつけやすくなります。
成長期にある組織の場合
組織構造をこれから整備しようと考えている場合や、営業活動の情報共有を実現したい場合には、コストパフォーマンスに優れ、使いやすいツールが理想的です。機能が豊富なSFAを導入しても、その全てを活用しきれない場合、資源の無駄遣いになる可能性があります。
フィールドセールスを中心とする組織の場合
外回りが主な業務の組織には、スマートフォンやタブレットを使って、外出先からも入力や文書作成が可能なSFAツールが適しています。音声入力や簡単なタップ操作で報告書を完成させる機能を備えたものもあります。
営業支援機能の完備性（自動化範囲）
データの常時更新を保つことが、SFAツール導入の効果を最大限引き出すカギです。これまで何も管理していなかった企業がSFAを導入すると、顧客情報、案件情報、状況、タスクなどを都度入力する必要があり、「手間が増えた」と感じることもあります。そのため、入力作業を減らし営業を支援する機能を備えたSFAツールの選定が重要です。
例えば、「Mazrica Sales」はGmailやGoogleカレンダーとの連携機能を持ち、メール内容や予定されたアポイントメントを自動で取り込みます。また、「ネクストSFA」はWebフォームを設置し、そこから得られる顧客情報を自動でツールに取り込む機能を有します。
さらに、あいさつメールの作成・送信、営業員の割り当て、日報作成など、多様なルーティン業務の自動化が可能であれば、より便利です。「Zoho CRM」のようなツールでは、AIを活用したワークフロー機能を用いて、顧客からの問い合わせ時にどの担当者を割り当て、どのような対応をするかを自動化できます。
データの連携性・API対応
既に使用しているツールとの連携が可能かどうかも確認が必要です。例えば、名刺管理ソフトから顧客情報を取り込んだり、MAツールへの顧客情報の流し込み、会計ソフトへの売上や請求情報の取り込みなどです。標準搭載機能やAPI連携の可否を事前に確認すると安心です。
例として、「eセールスマネージャーRemix CLOUD」は多様なAPI連携が可能で、「Zoom」や「Slack」、「Box」、「Dropbox」、「Sansan」、「楽楽精算」、「BIZTEL」など多くのソリューションとの連携実績を持ちます。
料金・コスト
機能が充実しているSFAツールは、1ユーザーあたりの月額が10,000円以上になることがあります。例えば、営業員が10人の場合、月額で10万円以上の費用がかかります。
必要最低限の機能に絞り、コストを抑えて運用したい場合には、「kintone」の営業支援パックや「GENIEE SFA/CRM」などがおすすめです。また、「Sales Force Assistant」は月額3,500円からと低価格で提供されています。
しかし、SFAツールは中長期的に運用することで顧客情報を蓄積し、高い効果を得られます。データの移行には大きな労力が必要ですから、数年間使用することを前提に導入を検討すべきです。長期的な運用を視野に入れ、目先のコストだけでなく、将来の利便性も考慮して選定しましょう。
おすすめSFAツール厳選12選を徹底比較！
以下の表では特に人気なSFA ツール12選を表で紹介しています。
| 無料トライアル | 初期費用 | 月額 | 基本利用料 | 基本特徴 | |
| sales cloud | 30日 | × | Essentials：3,000 円/ユーザー Professional：9,600 円/ユーザー Enterprise：19,800 円/ユーザー Unlimited：39,600 円/ユーザー ※最も選ばれているのがEnterprise | × | ・全世界で15万社に選ばれた営業支援システム ・定期的なバージョンアップで常に最新の機能を提供している ・高いカスタマイズ性：BtoB、BtoC、直販、間販など、様々なビジネススタイルに合わせてカスタマイズ可能。 ・手間をかけずにシステムを構築することが可能 ・Sales Cloudを含むSalesForceは、利用者数が多いため、ユーザーコミュニティが活発で、操作やシステムに関する疑問を即座に解決できる利点があります。 |
| Mazrica Sales | 30日 | × | Starter：月額27,500円から / 5人のユーザーを含む Growth：月額110,000円から / 10人のユーザーを含む Enterprise：月額330,000円から / 20人のユーザーを含む |
× | ・高度なカスタマイズ性と拡張性を備えたSFAシステム ・細部にまでこだわった直感的なユーザーインターフェイス(UI)とユーザーエクスペリエンス(UX)を提供し、営業担当者が日々の業務を効率的かつ容易に遂行できるように支援 ・顧客管理、商談管理、活動報告などの機能を一元的に管理することが可能 ・ 豊富なデータ分析機能を通じて、営業活動に関する洞察を提供し、データに基づく意思決定をサポート ・ 小規模企業から大企業まで、さまざまな規模の組織での導入が可能 ・導入支援から運用サポートまで、充実したサポート体制を提供 |
| ネクストSFA | 14日 | × | × | 50,000円 | ・クラウド型営業支援ツールとして継続率が98.6%と非常に高い ・営業活動だけでなく、マーケティング活動にも役立つ多様な機能を提供 ・受注データに基づいて見積もりや請求書を発行する機能 ・使いやすいインターフェイス ・ユーザーのニーズに応じた細かなカスタマイズが可能 ・初期設定から運用開始後の相談・質問までのサポートを無料で提供 |
| Zoho CRM | 15日 | × | 1ユーザー／月額(年間契約の場合) スタンダード：¥1,680 プロフェッショナル：¥2,760 エンタープライズ：¥4,800 アルティメット：¥6,240 |
× | ・多様な業種やビジネスモデルに適応する高い柔軟性 ・包括的なCRM機能: 顧客データの管理からリードの追跡、営業機会の管理、マーケティングオートメーションまで、一連のCRM機能を提供 ・ユーザーの特定の要件に合わせたカスタマイズが可能 ・ 直感的で使いやすいインターフェイスを提供 ・豊富な分析ツールとカスタムレポート機能 ・多言語対応と世界中のユーザーをサポートする強力なグローバルネットワーク |
| eセールスマネージャーRemix CLOUD | 30日 | 要相談 | スタンダード：11,000 円/ユーザー ナレッジシェア（閲覧のみ）：6,000 円/ユーザー スケジュールシェア（グループウェアのみ）：3,000円 |
× | ・特に日本市場における中小企業のニーズに合わせて設計されたCRM/SFAソリューション ・顧客データの一元管理から始まり、営業活動の記録、案件管理、売上予測まで、顧客関係を包括的に管理 ・ユーザーのビジネスモデルや業務フローに合わせたカスタマイズが可能 ・メール配信やウェブサイトの訪問者追跡など、効果的なマーケティング機能 ・リアルタイムなデータ分析 ・クラウドベースのサービスとして、高いセキュリティ基準を満たす |
| kintone | 30日 | × | スタンダードコース：1,500 円/ユーザー ライトコース：780 円/ユーザー |
× | ・業務システムアプリを必要な数だけ追加できる ・データに紐付いたコミュニケーションができる ・業務が円滑に進むコミュニケーションの場 ・データベース、CRM、プロジェクト管理など、さまざまなビジネスニーズに対応する多機能のクラウドプラットフォーム |
| GENIEE SFA/CRM | 不明 | × | 月額費用 ※10ユーザー分含む エンタープライズ：98,800円 プロ：49,800円 スタンダード：29,800/ユーザー ユーザー追加費用 エンタープライズ：9,800円/ユーザー プロ：4,980円/ユーザー スタンダード：2,980円/ユーザー ※オススメされているのがプロのプラン |
× | ・低コストで売上向上を実現することを目指した日本製のSFA（Sales Force Automation）システム ・他社製品と比較して3分の1以上安いという、低価格のSFAツール ・誰でも簡単に使用できるユーザーインターフェース ・営業人員の数に応じて料金が発生するため、特に営業人員の数が少ない企業に適している ・リードや商談管理、カスタマーサポート機能などで、顧客管理全体の効率化に貢献 |
| Sales Force Assistant | 30日 | 50,000円 | 3,500円〜/ユーザー | × | ・現場で営業活動に励む営業担当者をサポートして、営業活動の効率化を真に図ることができる ・経営者やマネージャーが商談の進捗状況を日報で管理しやすい ・ユーザーが使い込むことによってよりA学習を深めて進化していくAI秘書機能 ・他社の製品に比べてコスパが良い |
| Hubspot Sales Hub | 14日 | × | ▼Sales Hub Professional：¥54,000／月 ※5人の有料ユーザーを含む Enterprise：¥180,000／月 ※10人の有料ユーザーを含む 追加ユーザーあたり Professional：¥10,800／月 Enterprise：¥18,000／月 |
× | ・業務システムと感じさせない快適な営業支援CRM ・業務プロセスの摩擦を解消する営業支援ツール ・ビジネスの成長に合わせて拡張できる機能豊富な営業支援ソフトウェア ・Eメールテンプレートや見積もり作成、通話内容の自動記録、レポーティングなど幅広い機能に対応 ・マーケティング部門やカスタマーサポート部門との協力体制が敷きやすい |
| Knowledge Suite | 要相談 | × | グループウエア：10,000円/容量：10GB SFAスタンダード：50,000円/容量：5GB SFAプロフェッショナル：80,000円/容量：50GB |
× | ・総合ビジネスアプリケーション：SFA、CRM、名刺管理、グループウェアなどをオールインワンで提供。 ・効率向上：同一のデータを参照できるため、作業効率が大幅にアップ。 ・シンプルな操作性 ・マルチデバイス対応：スマートフォンやタブレットでも利用可能で、外出が多い営業マンも活用できる。 ・ユーザー数無制限：何人で利用しても月額料金が固定 |
| cyzen | × | × | スタータープラン：3,500 円/1ユーザー プロフェッショナルプラン：4,000 円 /1ユーザー ライト/ライトプラス：1,000 円 / 月 |
× | ・スマホ対応の活動管理アプリ ・地図マッピング機能：営業間の訪問漏れやバッティングを防ぐことが可能 ・写真添付機能：スマートフォンで撮影した写真を報告書に直接添付でき、入力負荷を減らしつつリアルな記録の作成が可能です。 ・リアルタイム共有とコメント機能 ・専門知識がなくても容易に利用開始できるユーザーフレンドリーな設計 |
| JUST SFA | 要相談 | 要相談 | 15,000 円 /1ユーザー | ・ノーコード開発ツールとしての機能を持ち合わせており、ユーザー自身がプログラミング知識なしにシステムのカスタマイズが可能 ・他のSFAシステムと比較して、そのカスタマイズ性の高さで特に評価されている ・機能性と使いやすさを追求したUI ・ユーザーごとにパーソナライズされたインターフェース |
最後に
ここまでSFAツールについて解説してきましたが、SFAは営業業務の根幹に関わるサービスである為、導入に当たって考慮しなくてはならない部分が多くあります。
そのため、SFAの導入を検討している場合は、サポート体制が整っているツールの検討、また専門的な知識を持った企業や専門家に相談することが重要となります。自社に合ったツールを選び、営業活動を効率化させ、さらなるビジネスの発展を目指していきましょう！
