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最近、インサイドセールスという言葉を耳にすることが増えました。
googleトレンドで調べると2016年頃から急激に検索が増えていることからも明らかにインサイドセールスの注目は高まってきています。
環境の変化に伴い、日本国内でも重要視されるようになってきた営業方法ですが、従来の営業方法とは何が違うのでしょうか。
また、今回は働く人目線で、職種としてのインサイドセールスは将来性があるのか、やりがいはあるのか、といった点も紹介します！
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、本来、見込み顧客（リード）に対して、非対面によるコミュニケーションやアプローチなどを行う営業活動を指す言葉です。
様々なマーケティング方法により獲得したリード（営業リスト）に対して、メールや電話で必要な情報をヒアリング、または情報の提供・サポートを行うことで、信頼関係を築き、成約に繋がる可能性の高い見込み顧客（ホットリード）を育てます。
また、インサイドセールスに対して、対面して行う営業活動のことを、フィールドセールスと言います。
しかし、現在はその限りではなく、インサイドセールスとフィールドセールスの垣根がなくなってきています。
インサイドセールスが注目される背景
アメリカでは、1980年頃からインサイドセールスが営業活動のひとつとして普及してきました。
国土が大きく、フィールドセールスを行うには「人・時間・金」全てにおいてコストがかかりすぎるため、インサイドセールスが重要視され、定着していきました。
日本でも注目されるようになった理由として、少子化や働き改革に伴い、営業活動へ人材や時間を確保することが困難になったことが挙げられます。
限られたリソースで、売上を上げるために業務の効率化が重要視されるようになり、インサイドセールスが注目されるようになりました。
また、従来は電話・メールが主であった非対面型コミュニケーションツールですが、ZOOMなどのビデオチャットやSNSなどの、高品質なコミュニケーションをとれるツールが普及・発展しました。
非対面でも高品質なコミュニケーションをとれるツールの普及もインサイドセールスが注目された理由のひとつです。
インサイドセールス導入のメリット
では、インサイドセールスを導入することで、どういうメリットがあるのか、代表的な2点を紹介します。
営業活動の効率化
従来は、見込み度合いのわからないリードに対しても、直接訪問し、ヒアリングや提案を行なっていました。
そのため、移動に時間やコストを割かれ、ひとりの営業担当者が1日で対応できるリード数は限られていました。
インサイドセールスを導入することで、移動にかかっていた時間やコストを削減し、アプローチできるリード数を増やすことができるため、営業活動の効率化に繋がります。
また、ひとりの営業担当者が受け持てるリード数が増えるため、人材不足の解消にも繋がります。
受注率の向上・時間削減
新規顧客の選定・アプローチから、アポイントの確約までをインサイドセールスで行う間に、リードとの関係性を築けます。
その間で、リードの見込み度合いを育て、ホットリードのみに、フィールドセールスを行うことで、受注率を上げることができ、実際に訪問してから、受注までの時間も削減できます。
また、従来の営業方法だと、営業担当が全ての業務を担当しており、リードとの関係構築が属人化していました。
インサイドセールスを行うことで、リードに対してどういったアプローチを行なったか・反応はどういったものだったかなど、関係構築のプロセスを仕組み化でき、属人化を防ぎます。
インサイドセールスの将来性
日本においてインサイドセールスという営業方法は、まだまだ主流ではありません。
しかし、少子化・働き方改革による人材不足や、新型コロナウイルス感染拡大による、勤務環境の変化で、インサイドセールスへの関心が高まりつつあります。
今後も、企業にとって人材不足はかなり重要な問題であるため、インサイドセールスの需要はさらに高まると考えられ、将来性があると言えます。
では、インサイドセールスを担当するやりがいはあるのでしょうか。
インサイドセールスのやりがい
どんな仕事でも、やりがいがなければ辛いと思います。
Google検索で、「インサイドセールス」と入力すると、検索候補となるキーワードに「辛い」や「やめとけ」「病む」などと表示されます。
インサイドセールスは辛いだけの仕事なのでしょうか。
ここでは、インサイドセールスでやりがいを感じる点と辛いと感じる点を紹介します。
インサイドセールスは事業を成功させる上で重要な役割である
インサイドセールスは、ターゲットの選定からリードの育成（リードナーチャリング）・企業によってはクロージングまでと、広い範囲を担当するので、とても重要度の高い役割です。
インサイドセールスは顧客と関わる期間が長く、どれだけリードの見込み度合いを高められるかが、受注に繋がるかどうかに大きく関わります。
そのため、担当したリードが受注に繋がった際にやりがいを感じられます。
リードナーチャリングについては、以下の記事で詳しく解説しています！
様々な職種の経験を活かせる
インサイドセールスは営業活動ですので、フィールドセールスでの営業経験はもちろん、コールセンターなど非対面で顧客とコミュニケーション取るという経験など、様々な職種で身につけた知識・能力を活かせます。
日本国内では、インサイドセールスを取り入れていない企業が多いため、インサイドセールスの経験がない人でも新しく挑戦できる職種と言えます。
幅広いスキルが身に付く
インサイドセールスは、従来の営業方法と異なることも多いため、新しい知識や能力を身につけることができます。
リードの課題ヒアリングや、提案などマーケティングの分野も入ってくるので営業スキルだけでなく、幅広いスキルが身に付きます。
顧客との関係を築く力や課題をヒアリングする力など、インサイドセールスだけでなく他の業種・職種でも活かせます。
歩合制で給与が大幅にアップする場合もある
営業職のメリットといえば成果を出せば出すほど給与に反映されるところだと思います。
インサイドセールスももちろん営業職のひとつなので企業にもよりますがは歩合制であるところも多いです。
受注率が高い場合などはかなり高めの給与、場合によっては年収１０００万円超えもありえます。
では、次に辛い点も紹介します。
インサイドセールスで辛いこと
見込みの低いリードへの対応
インサイドセールスの役割として、リードに非対面でコミュニケーション・アプローチを行い、ホットリードに育てることも含まれているため、見込み度合いの低いリードに対しても、アプローチを行わなければいけません。
そのため、冷たい態度を取られることもあるかもしれません・・・。
しかし、経験を積むことで、リードにアプローチを行うタイミングを見極められるようになります。
それを、仕組み化できるところもインサイドセールスのメリットのひとつなので、導入当初は難しいかもしれませんが、次第に解決できることでしょう。
他部門との板挟みになる
インサイドセールスは、マーケティング部門と営業部門の橋渡し的な存在であり、様々な部門と連携を取らなければいけない部門です。
そのため、双方の意見を汲み取らなければいけない場面もあり、板挟みになると感じることがあります。
他部門との小まめに連携を取り、落とし所を探していくことが重要になります。
連携をしっかり取ることで、問題点や成果が明確になり、やりがいにも繋がります。
インサイドセールスを担当する上で、辛く感じる点を2つ紹介しました。
国内では、インサイドセールスを導入していない企業も多いため、方法がわからず辛く感じることがあるかもしれません。
しかし、そこを乗り越えて、成果になった時に大きなやりがいを感じられることでしょう。
まとめ
本記事では、インサイドセールスの定義から、職種としての将来性・やりがい・辛い点などを紹介しました。
どんな業種・職種でも働く上で、やりがいを感じることや辛いと感じることがあると思います。
辛いことだけに目を向けるのではなく、そこから得られるやりがいに目を向けることも大切です。
これからさらに普及していく可能性が高いインサイドセールスは、注目すべき職種です。
インサイドセールスについて、さらに詳しく解説した資料もご用意しておりますので、ぜひダウンロードしてご覧ください！
