インサイドセールスを立ち上げの際のポイントとは?4つのステップで解説!

インサイドセールスは、企業によって役割りの違いはありますが、基本的に立ち上げ直後から成果が出るものではありません。
そのため、立ち上げるまでにいかにいい準備ができるかが重要となります。

そこで今回は、インサイドセールス立ち上げの際に押さえておくべきポイントとインサイドセールス立ち上げの4ステップについて解説します。

1. インサイドセールス立ち上げの際に押さえておくべきポイント
 1-1. 目的と目標の明確化
 1-2. インサイドセールスの役割の明確化
  「分業型」
  「協業型」
  「独立型」
 1-3. トークスクリプトを作成する
2. インサイドセールスとBtoB企業の相性が良い理由
3. インサイドセールス立ち上げの4ステップ

 3-1. ペルソナ・カスタマージャーニーの作成
 3-2. シナリオ作成とKPIの設定
 3-3. 営業組織の再構築と支援企業・代行企業への依頼
 3-4. 営業支援ツールの導入
4. まとめ

1. インサイドセールス立ち上げの際に押さえておくべきポイント

新しいことを始める際には、多くのイレギュラーや問題など、想定していなことも発生するため、しっかりとした準備が重要となります。
当然、インサイドセールスを立ち上げる際にも同じことが言えます。

そこで、まずはインサイドセールス立ち上げの際に押さえておくべきポイントを3つご紹介します。

1-1. 目的と目標の明確化

インサイドセールスは、「内勤営業」と翻訳されるため、営業の移動時間の削減やコストの削減のみに意識がいってしまう方がいます。
そういった方は、インサイドセールスを立ち上げる目的が「コストカット」のみになってしまいますが、これはインサイドセールスを立ち上げる目的として、少々物足りない印象があります。

なぜなら、インサイドセールスは顧客情報の適切な利用やアポの質の向上など、業務改善を目的として立ち上げることがほとんどのためです。
そのため、コストカットのためでももちろん良いのですが、最終的には売上を最大化することを目的としてインサイドセールスを立ち上げることをおすすめします。

また、その際にはより具体的な目的である「アポの質を向上させ、フィールドセールスの負担を減らし、成約率を向上させる」といったものを設定し、そのうえで具体的な目標を考えるようにしましょう。

1-2. インサイドセールスの役割りの明確化

インサイドセールスは「内勤営業」であり、基本的にはマーケティングとフィールドセールスの間に入って潤滑油的役割りを果たすことになります。
しかし、具体的にどこまでの役割りを背負うのかは企業によって異なります。

そのため、インサイドセールスを立ち上げる前に役割りを明確化させる必要があります。
インサイドセールスが担当する主な役割りのパターンは以下の3つです。

「分業型」

リードナーチャリングと「BANT+C」情報のヒアリング、アポ獲得をインサイドセールスが担当し、クロージングをフィールドセールスが担当するのが分業型です。

「協業型」

リードナーチャリングから「BANT+C情報」のヒアリング、アポ獲得までをインサイドセールスが行うことは分業型と一緒ですが、クロージングまでインサイドセールスが行うこともあるのが協業型の特徴です。
これに加え、必要に応じてフィールドセールスがクロージングを行います。

「独立型」

インサイドセールスがリードナーチャリングからクロージングまで全てを担当するのが、独立型の特徴です。

1-3. トークスクリプトを作成する

インサイドセールスを立ち上げる上で欠かせないものの1つが、トークスクリプトの作成です。
トークスクリプトとは、営業電話をする際に利用する台本のようなものを指します。

インサイドセールスにおいて営業電話を行う場合、その目的は主に2つあります。
それは新規顧客開拓とリードナーチャリングです。
トークスクリプトは新規顧客開拓の際は大きな効果を発揮します。
しかし、リードナーチャリングは会話のパターンが非常に多いため、細かなトークスクリプトを作成することが困難です。 

そこで、新規顧客開拓にはトークスクリプトをきっちり作成し、リードナーチャリングにはリードナーチャリング用の会話フローを用意する、という形で作成することをおすすめします。

2. インサイドセールスとBtoB企業の相性が良い理由

インサイドセールスには、相性の良い企業と相性の悪い企業があります。
その中でも、大きく分けて、BtoB企業とインサイドセールスの相性は非常に良いとされています。

それは、BtoBの顧客単価は一般的に高いことが多く、契約まで長い時間をかけることが多いため、必然的に関係構築にかける時間も長くなります。
その関係構築のためにフィールドセールスが毎回足を運ぶとなると、非常に多くのコストがかかってしまいます。

そこで、インサイドセールスを導入することで、購買意欲が高くない見込客に対して、訪問コストをかけずに、効率的にアプローチを行うことができるインサイドセールスの相性が良いとされているのです。

3. インサイドセールス立ち上げの4ステップ

インサイドセールスは、適切なステップを経て立ち上げることで、立ち上げ初期から効果的な運用が可能となります。
そのため、ここでは、インサイドセールスの基本的な立ち上げの4ステップをご紹介します。

3-1. ペルソナ・カスタマージャーニーの作成

まずは、自社のペルソナとカスタマージャーニーを作成します。
マーケティング施策を行う際に必須となるペルソナとカスタマージャーニーですが、インサイドセールスの立ち上げの際にも必須となります。

ペルソナとカスタマージャーニーが適切に作成できなければ、次のステップで行うシナリオ作成がうまくいかず、インサイドセールスを運用していく上で大きな支障が出てしまうためです。
また、ペルソナとカスタマージャーニーがなければ、インサイドセールスの役割りを決定することも難しくなってしまいます。

そのため、まずはペルソナとカスタマージャーニーを適切に作成しましょう。
ペルソナとカスタマージャーニーについては別の記事で詳しく解説していますので、下のリンクからぜひご覧ください!

マーケティングにおけるペルソナとは?基礎知識から作成方法まで解説!

マーケティング用語として利用され、耳にすることは多いものの意味がハッキリしない言葉の一つである「ペルソナ」ですが、正しい意味をご存じでしょうか。
多くの人が「ターゲット」と同じような意味で利用されていますが、実はこの2つには違いがあります。

この記事では、ペルソナの基本的な知識からターゲットとの違い、そしてペルソナ作成の重要性と作成手順についてもご紹介します。

 

カスタマージャーニーとは?作成する意味と重要性、ジャーニーマップの作成方法まで解説!

顧客のニーズが多様化するに連れて、マーケティングの重要性とその難易度はどんどん高くなってきています。
そんな中で注目度が高まってきている「カスタマージャーニー」という言葉をご存じでしょうか。

この記事ではこのカスタマージャーニーについて基本的な意味から、なぜ重要なのか、そしてカスタマージャーニーマップの作成手順について解説します。

3-2. シナリオ作成とKPIの設定

ペルソナとカスタマージャーニーの作成が終わったら、次はシナリオ作成とKPIの設定を行っていきます。

シナリオとは、どの見込客に、いつ、どんな内容の情報を提供するのかといった流れのことです。
作成したカスタマージャーニーをもとに、見込客が求める情報に対する資料を作成します。
そして、それをどのタイミングで(どのフェーズで)提供するのかを決めましょう。

シナリオ作成が終わったら、KPIを設定していきます。
KPIはプロジェクトを評価する上で、誰でも定量的に評価できるようなものを設定します。
これにより、実際にプロジェクトがうまく進んでいるのかどうかを判断する基準ができます。

3-3. 営業組織の再構築と支援企業・代行企業への依頼

ここまできたら、インサイドセールス、フィールドセールスそれぞれが、最大限力を発揮するために、人員を再構築していきます。
そこで意識すべきことは、マーケティング部門も含めて、いかにコミュニケーションが取りやすい人員配置にできるか、という点です。

また、インサイドセールスを効果的に運用するためには、相応の人材を教育していく必要があります。
インサイドセールスはテレアポとは違うため、全てに対応できるトークスクリプトを作成することはできません。
そのため、どんな顧客・状況にも柔軟に対応できるように、教育が必要となるのです。

教育のためには高い能力を持った人が必要ですが、これまでインサイドセールスをやってこなかった企業にはノウハウがないため、インサイドセールスの支援企業や代行企業などに情報の提供や、運用に方針についてのアドバイスをもらうことが、より良い場合もあります。
営業組織を再構築するこのタイミングで、外部のプロフェッショナルを雇うかどうか、ということも検討していきましょう。

3-4. 営業支援ツールの導入

インサイドセールスを運用するにあたって、MAやCRM、SFAのような営業支援ツールを導入することは欠かせません。
そのため、それぞれの特徴を確認し、予定しているインサイドセールスの役割りに適切なツールを導入しましょう。

テクノロジーの進化で、ツールの機能はどんどん拡張しています。
そのため、MAやCRMなどの名前で判断するのではなく、ツール一つひとつをきっちりと確認し、それぞれの特徴をしっかりと捉えて、適切なツールを選ぶようにしましょう。

ここまでの解説でお分かりの方も多いかと思いますが、ツールを選定にはツールについての知識が必要です。
インサイドセールスの支援企業を選ぶ際には、こういったツールの選定に関してもアドバイスをもらえるのか、という所も確認しておきましょう。

4. まとめ

今回は、インサイドセールスの立ち上げについて解説しました。
インサイドセールスを立ち上げる際には、いくつかのステップを踏んでいかなければなりません。
その際に、インサイドセールスに関しての知識はもちろん、マーケティングとインサイドセールスとの関係、営業支援ツールについての知識など、様々なノウハウが必要となります。

これらのノウハウがなければ、インサイドセールスを立ち上げても効果的な運用ができず、コストだけがどんどん増えていってしまいます。
インサイドセールスは、それでなくても導入してから効果が出るまで時間がかかることが多いため、立ち上げるまでにどれだけいい準備ができるかが鍵になると言っても過言ではありません。

そのため、しっかりと知識を高めたうえで、支援企業や代行企業などの活用も視野に入れて、インサイドセールスを立ち上げるまでに、万全の準備をしておきましょう。

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