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営業の受注件数の低下や、これまでの営業手法に限界を感じている企業は多くありますが、そんな悩みを持った企業に一考いただきたいのが、インサイドセールスの設置です。
これまでうまく活用することができなかった休眠顧客に対し適切にアプローチし、購買の温度感を高めることができるため、上記の課題解決にぴったりです。
今回はそんなインサイドセールスの導入方法を、そもそもインサイドセールスとはなんなのか、といったところから順を追って解説します。
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、日本語に直訳すると「内勤営業」となり、「外勤営業」であるフィールドセールスの対義語です。
内勤と言われている通り、電話やメールなどを使い、非対面で顧客やリードとコミュニケーションをとり、商談機会の創出や提案、成約などを行います。
テレアポと混同されがちですが、実態は大きく異なり、目的すらも異なります。
テレアポがアポ獲得を目的とするのに対し、インサイドセールスはリードナーチャリング、つまり「リードの育成」を目的としています。
リードナーチャリングについてより詳しく知りたい方は別の記事をご用意しておりますので、下のリンクからぜひご覧ください。
リードジェネレーション・ナーチャリングとは？リードのランクやサスペクト・プロスペクトも解説！
BtoBマーケティングでは、多くの企業が実践している、「リードジェネレーション」「リードクオリフィケーション」「リードナーチャリング」。この記事では、これらの言葉の意味について解説したあと、リードナーチャリングにとって非常に重要となるリードのランク分けについても解説します。
そのため、テレアポでは短期的な成果が出やすい一方、インサイドセールスは成果が出るまで長期間を要します。
そんなデメリットのあるインサイドセールスですが、なぜ導入企業が増えてきているのでしょうか。
次の項でインサイドセールスを導入するメリットをご紹介します。
インサイドセールスを置くメリット
インサイドセールスを導入するメリットとしては、主に以下の3つです。
効率的なリード対応ができる
インサイドセールスは非対面の営業であり、わざわざどこかへ出向く必要はありません。
そのため、移動にかかる時間や費用が一切かかりません。
それらの時間や費用をリード対応の質の向上に割くことができるようになります。
商談の成約率の向上
これまでのセールスは、全てのリードに対してフィールドセールスがアプローチをしていたため、購買意欲の低いリードの対応までフィールドセールスがしなければならず、非常に効率の悪いものとなっていました。
そこで、インサイドセールスを導入することで、購買意欲の低いリードはインサイドセールスがナーチャリング、購買意欲が高まったらフィールドセールスにパスするという形ができ、確度の高いリードのみと商談できるようになることで、成約率の向上につながります。
リードの取りこぼし防止
インサイドセールスを導入するためには、MAやCRMなどのマーケティングツールの導入が欠かせません。
インサイドセールスとマーケティングツールが機能することで、リードの温度感がより正確に分かるようになり、アプローチのタイミングを見極めることができるようになります。
これにより、リードの温度感に合った対応とアプローチを行うことができるようになり、簡単なリードの取りこぼしを防ぐことができます。
インサイドセールス導入方法
インサイドセールスを置くメリットが大きく分けて3つあることをお伝えしましたが、ここからは実際にどういったプロセスを経てインサイドセールスが導入されるのか、その方法をお伝えします。
営業体制の再構築
まずはインサイドセールスを新たに開始するにあたり、どのような形でインサイドセールスを営業に組み込んでいくかを考えます。
始めに考えるべき事は、内製化するのか外注するのかということです。
インサイドセールスは一定のノウハウがなければ成果を出すことは難しいです。
そのため、自社にノウハウやリソースなどが足りなければ外注することでより高い成果とコストパフォーマンスを生み出すことができることもあります。
そして内製化する場合は、社内にインサイドセールス部門を立ち上げるのか、それともマーケティング部門の所属もしくは営業部門の所属にするのかを決めましょう。
それぞれのメリットを簡単にお伝えします。
インサイドセールス専任の部門を作る場合は、マーケティングツールに関しても同時に担当することが多いため、ツールの理解と使用法の質が向上します。
これにより、より細かくリードへの対応を行うことができるようになります。
マーケティング部門に所属するメリットとしては、リードからの直接の声をいただけることを活かし、マーケティング施策をリアルな情報に基づいたものにしていくことが容易になります。
また、新規顧客開拓の切り込み役となることで、ハウスリストの拡大と精査に貢献できるようになります。
そして、営業部門に所属するメリットは、フィールドセールスと密接な関係となれることです。
これにより、インサイドセールスがパスした案件の状況をフィールドセールスが深く理解してアポや商談に望めるため、成約率の向上に繋がります。
また、フィールドセールス側からもどのような形でパスを貰いたいかといった部分を共有しやすいため、フィールドセールスのサポートをより良い形で行うことができるようになります。
このようにメリットは様々なので、自社が求める役割に適した形、部署でインサイドセールスを営業体制の中に組み込むことが重要です。
また、これと同時に担当者もきっちりと設定しておきましょう。
インサイドセールスの業務範囲の決定
インサイドセールスの立ち位置と担当者を決定したら、インサイドセールスがどのような業務を行うのか具体的に決定していきます。
「インサイドセールスの役割りはリードナーチャリング」と一口に言っても、出口をハッキリさせておかなければなりません。
具体的には、アポ獲得でフィールドセールスにパスするのか、商談時にパスするのか、または商談よりも先までインサイドセールスが行うのかといったことを明確化させておかなければなりません。
当然ですが、インサイドセールスの業務範囲の認識はマーケティング、フィールドセールスとも合わせておきましょう。
KPI設定
インサイドセールスがどこまでを担当するのか決まったら、次はKPIを決定していきましょう。
KPIとして設定されるものは、インサイドセールスの業務範囲と求められているものによって異なりますが、大まかには、架電数・アポ数・商談数などがKPIとして設定されることが多いです。
シナリオ設計
顧客対応・アプローチのためのシナリオ設計を行います。
シナリオ設計とは、リードの行動などに対してどう動くのかを具体的に考えることをいいます。
例えば、「リードが製品紹介ページを見ている場合には、10分以内に架電し、より具体的に解説した資料のご提供を提案する」などです。
このシナリオ設計にはMA（マーケティングオートメーション）を活用することで、リードのWeb上の行動の可視化を行うことができるため、効率的に行うことができるようになります。
実際に運用
以上の4つの準備ができたら、実際に運用を開始します。
MAやSFAなどのツールを使い、入力、そして架電数や成約率などの数字を追うことを徹底し、改善を繰り返しながら、よりよい形を目指します。
まとめ
今回はインサイドセールスの導入方法について解説しました。
インサイドセールスを導入する方法をステップごとに分けると、営業体制の再構築、インサイドセールスの業務範囲の決定、KPI設定、シナリオ設計、実際に運用という風になります。
インサイドセールスは導入することで、フィールドセールスだけでは手が回らなかった休眠顧客に対し適切なアプロ―チを行え、リードの見込み度合いによって適切なアプローチが可能となります。
そのため、リード獲得から成約率の向上までマーケティングから営業まで、幅広く良い効果をもたらします。
しかし、しっかりと要点を押さえてインサイドセールスを構築しなけれ機能せず、全く効果を得られない可能性もあります。
そのため、外注も視野にいれつつまずはノウハウなどの知識を入れて、インサイドセールスについて理解を深めるところから始めていきましょう!
