「営業代行はやめとけ」本当の理由とは？依頼しても売上に繋がらない原因と対策を紹介

自社の営業活動に課題を感じており、営業代行の利用を検討しているものの、「リスクがあるのでは？」と不安に思っていませんか？

結論として、質の高い営業代行会社を選べば、営業課題の解決に効果的なため、利用する価値は十分にあります。

本記事では、「営業代行はやめとけ」と言われる5つの理由に加え、営業代行を上手に活用するための3つのポイントを詳しく解説します。

この記事を読むことで、営業代行を導入すべきかどうかの判断ができるだけでなく、中長期的な業績向上に向けた具体的なアクションを起こせるようになります。

営業代行をやめとけと言われる5つの原因とは？

営業代行の利用を検討しているものの、「やめといた方がいいのでは？」と不安に思う方も多いでしょう。確かに、営業代行には注意すべきポイントがあり、適切に選ばなければ思わぬリスクを抱えることになります。

ここでは、営業代行が「やめとけ」と言われる5つの理由を解説します。

強引な営業によるトラブル

営業代行会社の中には、無理やりアポイントを取るところもあります。顧客の状況を考慮せず、ノルマ達成のために強引な営業を行うケースです。

このような営業スタイルは、最終的に契約につながらないだけでなく、企業の評判を損ねる原因になります。

実際に、「営業NGの企業に営業をかけてクレームが入った」という事例もあり、これが営業代行を敬遠する理由の一つとなっています。

活動内容が不透明

営業代行会社の中には、業務の進捗を明確に共有しないところもあります。例えば、連絡がスムーズに取れない、スケジュールや進捗が共有されないなど、悪質な代行業者は業務の共有を怠ることが多くあります。

これでは、商談のダブルブッキングやキャンセルが発生し、顧客からの信用を失うリスクが高まります。

営業代行への依存で自社の営業力が低下

営業代行を利用すると、自社の営業マンが成長しにくくなるデメリットがあります。

特に、営業業務を完全に外部に任せてしまうと、社内の営業スキルが低下し、新たな営業マンを育成する機会も失われます。営業全般を任せるのではなく、テレアポや顧客フォローなど一部の業務を依頼するのがおすすめです。また、ノウハウを共有してくれる代行会社を選ぶのも一つの方法です。

採算が取れない営業成果

営業代行を利用しても、費用対効果が見合わないことがあります。

原因として、以下のようなケースが挙げられます。

• 商材について事前知識を持たずに営業している
• 顧客のニーズを理解しないまま営業を行っている

結果として、アポイントが取れなかったり、契約につながらなかったりすることがあります。

実績が豊富な営業代行会社を選び、事前に営業戦略をしっかりと確認することが大切です。

情報漏洩のリスク

営業代行を利用する場合、自社の顧客情報や機密情報を外部に提供することになります。

信頼できない業者を選んでしまうと、情報漏洩のリスクが高まり、企業の信用を失う原因になります。

特に、競争の激しい業界では、顧客リストや営業戦略が流出するリスクがあり、慎重な業者選びが求められます。

営業代行を活用することで得られるメリット

営業代行の効果的な活用により、効率的な新規顧客の獲得が実現可能です。同時に、社内の人的資源を中核事業に投入できます。また、将来を見据えると、事業の市場展開を加速させるなど、複数の利点があります。

営業代行導入で得られる3つの主要メリット

1. 迅速な新規顧客基盤の構築
2. コア事業への経営資源の集中
3. 事業展開の加速化

迅速な新規顧客基盤の構築

営業代行事業者は、市場調査からターゲット選定、商談アプローチまで、営業プロセス全般において専門性の高いプロフェッショナルによるサービスを提供します。これにより、効率的な顧客獲得が可能になります。

さらに、自社での営業研修が不要となり、即時的な市場展開が可能になります。

コア事業への経営資源の集中

営業活動には多大な時間と労力が必要で、特に新規開拓を目的としたアウトバウンド営業では、持続的な取り組みと専門的な営業スキルが求められます。自社での営業活動の完全内製化は、本来の事業活動を圧迫する可能性があります。

営業代行の活用により、これらの業務を外部の専門家に委託し、社内人材を本来の専門業務に集中させることができます。従業員が各自の専門性を最大限に発揮し、戦略的な業務に注力できることで、企業全体の競争優位性が向上します。

事業展開の加速化

営業代行事業者は多様な業界・地域での豊富な実績を持ち、その経験とネットワークを活用して、新たな市場セグメントや顧客層への展開が可能です。

これにより、自社リソースだけでは到達が困難だった市場や領域への進出を実現できます。さらに、営業代行を通じた新市場展開は、企業認知度の向上や市場でのプレゼンス強化にも寄与します。

営業代行を活用すべき企業の特徴とは？

営業代行サービスは専門的な営業知識とスキルを持つため、以下のような企業に特に適しています。 営業代行の活用が推奨される企業タイプ3つ

• 営業経験・専門知識が乏しい企業
• 営業人材の確保が急務な企業
• 顧客基盤の拡大を目指す企業 それぞれのメリットについて詳しく見ていきましょう。

営業経験・専門知識が乏しい企業

営業ノウハウ不足により業績が思わしくない企業には、営業代行の利用が有効な解決策となります。実績豊富な営業代行会社は、深い専門知識と豊富な経験を持つプロフェッショナル集団だからです。 このような企業が営業代行を活用することで、以下4つの利点が得られます。

1. 効果的な売上向上が可能
2. 既存の営業プロセスの客観的評価
3. 専門家による営業課題の特定
4. 高度な営業手法の習得機会

特にプロによる営業プロセスの評価と課題発見は、企業の成長に大きく貢献します。 優れた営業手法を学ぶことで、自社の営業力を高め、自立的な成果創出が可能になります。

営業人材の確保が急務な企業

営業リソース不足に直面し、即戦力を求める企業にとっても、営業代行は魅力的な選択肢です。 厚労省の最新統計では一般労働者の月額給与が436,849円であるのに対し、営業代行の一般的な月額費用は50〜70万円程度です。 正社員一人分の人件費と同等の投資で、熟練したプロフェッショナルのサービスを受けられる点が大きな利点です。 本業への集中が可能になり、経営効率の向上も期待できます。人件費を抑えながら即戦力を得たい場合は、営業代行の活用を検討する価値があります。

顧客基盤の拡大を目指す企業

既存顧客だけでは成長に限界を感じ、新規顧客の開拓を課題とする企業にも、営業代行は有効な解決策となります。 新規開拓に優れた営業代行を活用することで、効率的な顧客層の拡大が可能になります。 顧客基盤の多様化は、企業の持続的成長と市場評価の向上につながります。さらに、効果的な営業トークや開拓手法を学べることで、自社の新規開拓力も強化できます。 新規開拓に強い営業代行会社をお探しの場合は、営業代行比較ナビを通じて、最適なパートナー企業を効率的に見つけることができます。

営業代行に活用が向いていない企業の特徴とは？

営業代行サービスが必ずしもベストソリューションとならない状況があります。以下のような場合には、導入を慎重に判断する必要があります。

高度な専門性を要する商品・サービスの場合

商品やサービスに専門的な知識が不可欠な場合、営業代行での効果的な対応が困難なケースがあります。顧客への正確な情報提供と深い理解の促進が求められる業界では、外部営業担当者の起用がかえって顧客との信頼関係を損なうおそれがあります。

具体例として、医療機器分野やITソリューション業界など、専門的な用語や技術知識が必須となる分野では、専門知識を備えた自社営業チームの育成が推奨されます。

自社営業力の内部育成を重視する場合

営業代行は短期的な成果創出に主眼を置く傾向にありますが、長期的な営業組織の強化を目指す企業には適していません。営業機能の外部依存は、社内での営業ノウハウの蓄積を妨げ、将来的な営業戦略の展開に制約を生む可能性があります。特に、営業プロセスの自社完結を重視する企業は、営業代行への依存を避け、自社チームの能力開発に投資することが望ましいでしょう。

企業ブランドと顧客関係性が重要視される場合

営業活動がブランドの統一性や顧客との信頼関係構築に密接に関わる場合、営業代行の活用には慎重な判断が求められます。外部営業担当者による顧客対応は、企業のブランドメッセージを正確に伝達できない可能性があります。また、直接的な顧客との関係構築が制限されることで、企業イメージの毀損リスクも存在します。特に、ブランド価値が競争優位の源泉となっている企業では、自社営業チームを主体とした活動を優先することが賢明です。

営業代行に失敗しないための選び方

優良な営業代行サービスを見極めることが、成功の鍵となります。ここでは、適切な営業代行サービスを選定するための4つの重要基準を解説します。 ・契約条件の詳細確認 ・業界知識の確認 ・成功実績の検証 ・サポート品質の確認 以下、各基準について詳しく見ていきましょう。

契約条件の詳細確認

営業代行サービス選定において、契約内容の精査は最重要事項です。特に料金体系の違いを把握し、企業の実情と予算に合致したプランを選択することが重要です。

主な料金体系は以下の3種類です： ・固定報酬型 ・成果報酬型 ・ハイブリッド型

固定報酬型は、定額で合意された業務範囲のサービスを受けられますが、成果に関わらず費用が発生する点に留意が必要です。

成果報酬型は、実績に応じた支払いとなるため初期投資を抑制できますが、成果が見込みにくい案件は受託されない可能性があります。

ハイブリッド型は、基本料金と成果報酬を組み合わせた方式です。各方式の特徴を理解し、自社に最適な体系を選択することが重要です。

業界知識の確認

営業代行サービスが保有する専門知識のレベルは、成功を左右する重要な要素です。たとえサービス提供側が「業界に精通している」と主張しても、期待する専門性に達しているとは限りません。

事前の詳細な打ち合わせで、必要な専門知識レベルを明確にすることが重要です。

また、各営業代行業者には得意とする営業アプローチや活動範囲があります。これらが自社のニーズと合致しているか、入念な確認が必要です。

成功実績の検証

営業代行サービスの選定基準として、過去の実績と市場評価は重要な判断材料となります。オンライン上の評価や利用者の声を調査し、検討中の業者の信頼性を確認することが推奨されます。

不明点がある場合は、担当者への直接確認も有効です。特にBtoB営業の実績や、対象業界での経験の有無など、自社要件に合致した実績があるか精査が必要です。

特に専門性の高い業界では、当該分野での実績確認が不可欠です。公式情報や問い合わせを通じて、導入実績数や具体的な成功事例を確認し、類似業界での実績を検証することが重要です。

サポート品質の確認 営業代行サービス選定時には、サポート体制の充実度を評価することが重要です。導入前後のフォロー体制の質は、各サービスで大きく異なる可能性があります。

特に、問題発生時の対応力は、サービスの質を大きく左右する要素となります。また、営業スタッフの継続的な品質維持・向上のための研修制度や、効果的なマネジメント体制の整備状況も重要な評価ポイントとなります。

まとめ

営業代行サービスは、効果的なビジネスソリューションとして注目されていますが、導入に際しては綿密な検討が求められます。特に留意すべき課題として、投資対効果の不確実性、社内営業力の育成機会の損失、営業プロセスの可視性の制約などが指摘されています。

営業代行を効果的に活用するためには、契約条件の詳細な確認、自社の弱点を補完する戦略的活用、緊密なコミュニケーション体制の構築が成功の鍵となります。

これらの要素を総合的に考慮した上で、企業の特性や目標に適合したサービスを選定し、効率的な顧客開拓や市場展開の実現を目指すことが重要です。