【初心者必見】アポ率アップ！テレアポ営業で使えるトークスクリプトの解説

「成功率の高いテレアポ用トークスクリプトを作る方法を知りたい」

「自社のテレアポスキルを向上させ、多くのアポイントを獲得したい」

本記事では、そうした方々に向けて、テレアポ用トークスクリプトの作り方や話し方のポイントを詳しく解説します。

アポイントを獲得できるトークスクリプトにはいくつかの共通点があります。
正しい流れと会話の要点を押さえれば、成功率の高いテレアポ用トークスクリプトを作成することは決して難しくありません。

ぜひこの記事を活用して、貴社のアポイント獲得力向上にお役立てください。

テレアポのトークスクリプトとは？

そもそもテレアポのトークスクリプトとは何でしょうか。

ひと言で表すと、「アポ取りの成功率を高めるための台本」です。

テレアポをおこなう多くの企業では、トークスクリプトと呼ばれる台本を用意しており、業務効率化のために会話の流れやよくある質問を事前にまとめています。

テレビ、映画、ラジオ、演劇、さらには各種イベントなど、どの場面でも台本は欠かせません。
台本があるからこそ、作品やイベントは滞りなく進行します。

もしテレビドラマに台本がなく、役者が全員アドリブで演じたら、視聴者を感動させることができるでしょうか？

昭和の名俳優石原裕次郎は、人前では「台本は覚えない」と言いながら、実際には見えないところでしっかりと読み込んでいたと言われています。

一流の役者でさえ、人の心を動かすために台本を読み込むのです。
テレアポで顧客の心を動かすために、営業マンも台本を読み込むべきなのは言うまでもありません。

テレアポのトークスクリプトを作るメリット

次は、テレアポトークスクリプトの重要性について触れていきたいと思います。
トークスクリプトが無くても「トーク」と「ニュアンス」を駆使してアポを連発できる一部の天才を除き、トークスクリプトが形として存在することは営業個人、営業組織の両方にメリットがあります。

営業個人としてのメリット

成果につながるトークスクリプトを理解できる

テレアポのトークスクリプトは、多くの場合、その営業組織の中で結果を出してきたエースが作成しています。
エースが実際に成功してきた「勝ちパターン」が文章化されているのがトークスクリプトです。

つまり、同じ商材、同じ状況、同じ手法で、自分よりも成果を出してきたエースが使っていたトークスクリプトを参考にすることで、アポを取るための「トーク」と「ニュアンス」の答えを手に入れることができます。
これを使わない手はありませんよね。

こうしてアポを取れる営業マンが育ち、その中から次のエースがトークスクリプトを改定する。
歴代エースたちの実践と工夫の積み重ねで完成されたスクリプトを活用すれば、入社歴に関係なく最短でアポを取れる営業マンになることが可能です。

顧客との会話に全力で集中できる環境を実現

人間の脳は、リソースを無駄に使うと処理能力が低下すると言われています。

例えば、
「どんな挨拶をしよう？」
「つかみのトークはどうしよう？」
などと考えながら顧客と話していると、それだけで脳の負担が増え、返答が雑になってしまう可能性があります。

しかし、トークスクリプトをあらかじめ覚えておくことで、リソースを無駄遣いすることなく、顧客との会話に集中できるようになります。

営業組織としてのメリット

組織全体のスキルレベルが向上する

営業マネージャーにとって、個人のセンスや能力に頼り切った組織構造は大きなリスクです。
どれだけ優秀なエースがいても、離職やパフォーマンスの低下による影響は避けられません。

そのため、エースが抜けてもパフォーマンスが安定する、強い組織を作るにはトークスクリプトが必須です。
例として、5人中1人が10件アポを取るよりも、5人全員が2件ずつアポを取る方が安定した成果を出せる組織と言えますよね。

新人が早期に育成され即戦力として活躍できる

営業個人のメリットでも触れましたが、優れたトークスクリプトを営業個人に提供することで、早い段階で勝ちパターンを習得させることが可能です。
その結果、経験の浅い営業マンでも短期間で戦力化することができるようになります。

テレアポのトークスクリプトを作るデメリット

テレアポのトークスクリプトには、まったくデメリットがないわけではありません。

営業マンの個性を活かしきれない

トークスクリプトを使うことで、テレアポが画一化してしまい、営業マンの個性を活かせない恐れがあります。

心のこもらないAIのような営業電話にならないようにするためには、個々人がアレンジしやすい自由度の高いトークスクリプトを用意することが重要です。

テレアポトークスクリプトの作成ステップ

ここでは、効果的なテレアポトークスクリプトを作成するための具体的な5つのステップをご紹介します。

ステップ1：テレアポの目的を明確にする

最初に行うべきは、テレアポのゴールを明確に設定することです。

そもそもテレアポは営業活動の一部であり、最終的には受注につなげることが目的です。
ただし、テレアポを営業プロセスのどの段階として捉えるかは、企業の営業スタンスや扱う商材によって異なります。

【例1】アポの量重視

営業力やサービス力が高く、とにかく会えば契約を取れる企業の場合、テレアポのゴールは**「アポを取ること」**になります。
ヒアリングや需要確認は最小限で、メリットを前面に押し出したトークを行い、早いタイミングでアポを打診するスタイルになるでしょう。

【例2】アポの質重視

市場ターゲットが限られている場合や、アポの質を重視する企業では、ゴールは**「需要のある顧客にピンポイントで接触すること」**になります。
この場合、ヒアリングや需要確認を丁寧に行い、アポを打診するタイミングも遅めに設定します。需要が合わない場合は、アポ打診を行わないこともあるでしょう。

このように、企業の営業スタンスやサービス内容に応じて、テレアポのゴールを設定することが重要です。

ステップ2：最初のトークスクリプトを準備する

ゴールを設定したら、次にフロントトークを作成します。
フロントトークはテレアポで最も重要な部分で、電話がつながった直後に行う**「安心感の訴求」と「興味付け」**が主な目的です。

【安心感の訴求】

突然の電話に警戒心を抱く相手に対して、まず**「怪しい会社ではない」という安心感**を与えることが必要です。

• 会社名と自分の名前を丁寧に名乗る
• 会社のブランド力や実績を伝える

例：安心感訴求
「お世話になっております。私、株式会社○○の鈴木と申します。
突然のお電話でご迷惑をおかけしておりましたら大変申し訳ございません。
弊社は○○業界でシェアNo.1の創業20年目の会社でございますので、まずはご安心いただければと思います。」

【興味付け】

次に、「この話なら少し聞いてみよう」と思わせる工夫が必要です。

例：興味付け
「実は今回、○○様にご案内したい特別なキャンペーンがございまして、お電話させていただきました。
○○様にぜひご活用いただけると思い、どうしてもお知らせしたかった内容です。」

フロントトークがアポイント成立のカギを握っているため、この部分の質を高めることが成功率向上の重要ポイントです。

ステップ3：本題に入るトークを設計する

フロントトークで安心感と興味付けができたら、本題トークに進みます。
ここでは、案内したい内容やサービスの詳細を伝えます。

【基本的な構成】

1. サービスの概要
2. お客様へのメリット
3. 詳細の説明

例：本題トーク（保険業界）
「今回ご案内したいのは、4月からの新しい保険プランです。
○○様へのメリットとして、月々の保険料を最大○%削減できる上に、保証内容はそのまま維持できる点です。」

フロントトークがしっかりしていれば、本題トークはスムーズに進みます。
一方、フロントトークが不十分だと、相手が話を聞かない状態になるため、内容がどれほど優れていても成果につながりません。

ステップ4：締めくくりのトークを組み立てる

フロントトーク、本題トークを終えたら、次にクロージングトークを作成します。
これは、お客様にアポイントを打診する部分です。

例：クロージングトーク
「ぜひ、詳しいお話をさせていただきたいのですが、来週か再来週で空いているお時間を教えていただけますか？」

【ポイント】

クロージングトーク自体の質がアポイント可否を大きく左右することはありません。
相手が興味を持つかどうかは、フロントトークと本題トークでほぼ決まっているからです。
そのため、アポ率を上げるには、クロージングより前の部分をしっかり作り込むことが重要です。

ステップ5：ニュアンスに関する指示とルールを設定する

最後に、スクリプト内にニュアンス指示を記述します。
テレアポでは「何を話すか」と同じくらい「どう話すか」が結果を左右します。

【指示するべきポイント】

• 安心感に繋がる情報
• 興味付けに繋がる情報
• メリットに繋がる情報
• 絶対に伝えたい重要なポイント

【ニュアンスの指示例】

• テンポよく話す = 赤色
• ゆっくり丁寧に話す = 太字
• 間を取る = （㋮）
• 間を取らず話し続ける = (→)

例：ニュアンス指示付きスクリプト
「お世話になっております。私、株式会社○○の鈴木と申します。（㋮）
突然のお電話でご迷惑をおかけしておりましたら申し訳ございません。(→)
弊社は○○業界でシェアNo.1の創業20年目の会社でございますので、まずはご安心いただければと思います。」

テレアポトークスクリプトの基本的な構成

テレアポのトークスクリプトは、以下のような流れで構成されていることがほとんどです。

• 挨拶
• 自己紹介
• つかみ（フロントトーク）
• 案内・質問（本題トーク）
• 切り返し
• クロージング
• 日程調整

それぞれのNG例、OK例、ポイントを詳しく解説していきます。

挨拶

NG：堅苦しい挨拶

堅苦しい挨拶は避けたほうが無難です。
営業っぽさが強くなり、相手に身構えさせてしまう可能性があるからです。

NG例：「お忙しいところ恐れ入ります」「大変お世話になっております」

OK：くだけた挨拶

やわらかく親しみやすい印象を与える挨拶が理想です。
明るく、さわやかなトーンで挨拶を心がけましょう。

OK例：「おはようございます」「こんにちは」「はじめまして」

ポイント

• 第一印象は最初の5秒間で決まると言われます。
• 電話では声が低めに聞こえるため、普段よりワントーン高めの声で話すのが効果的です。
• 笑顔で挨拶すると、声にも明るさが表れ、相手に良い印象を与えます。

自己紹介

NG：企業名と氏名のみ

自己紹介で社名と自分の名前だけを伝えるのは避けましょう。
これでは**「何者か分からない」と相手に不信感を与える可能性**があります。

NG例：「株式会社○○の▲▲と申します」

OK：自分が何者かをひと言で伝える

自己紹介では、自社の製品やサービスを簡潔に説明すると効果的です。
これにより、話し手のイメージが具体的になり、その後のトークがスムーズに進みます。

OK例：「“テレアポ向けのコールシステムを提供しております”株式会社○○の▲▲と申します」

ポイント

• 自己紹介では、相手に安心感を与えることが最も重要です。
• 専門用語を避け、分かりやすい言葉を選びましょう。
• 創業年数や実績を添えると信頼感を高められます。

つかみ（フロントトーク）

NG：当たり障りのない案内

相手の感情を動かさない当たり障りのない案内では、断られる可能性が高くなります。

NG例：「弊社の新しいサービスのご案内でご連絡したのですが…」

OK：相手の興味を引きつけるベネフィットを提示

相手にとっての**具体的なメリットや利益（ベネフィット）**を提示することで、心を引きつけやすくなります。

OK例：「通話料のコストを平均63.5%削減できる、クラウド型の最新コールシステムのご案内です」

ポイント

• 数字や固有名詞を用いた具体的な表現を心がけましょう。
• 相手の企業名やサービス名を入れると、さらに親近感を持ってもらえます。

案内・質問（本題トーク）

NG：一方的な説明

相手に興味があるかどうかを確認せず、一方的に製品やサービスを説明するのは避けるべきです。
忙しい相手に長々と話しても聞く耳を持ってもらえません。

NG例：「弊社のコールシステムにはさまざまな発信機能がついておりまして…」

OK：適切な質問で相手のニーズを引き出す

相手に質問をして会話のキャッチボールを作ることで、潜在的なニーズを引き出せる可能性があります。

OK例：「現在お使いのコールシステムの使い心地はいかがですか？」「何かお困りごとはありませんか？」

ポイント

• 本題トークの成功のカギは、相手の話をしっかり聞くことです。
• クローズドクエスチョン（「Yes」「No」で答えられる質問」）から入り、徐々にオープンクエスチョンに移行するとスムーズです。

反応への対応

NG：返答を否定する、しつこく粘る

相手の返答を否定したり、しつこく粘るのはNGです。
テレアポの目的は議論ではなくアポイントを取ることです。

NG例：「違うんです」「でもうちの製品は…」

OK：返答を受け入れ、共感を示す

相手の返答を一度受け入れて、共感の姿勢を見せましょう。
その上で、話題を変えたり質問を挟んでニーズを探ります。

OK例：「そうですよね」「おっしゃる通りだと思います」

ポイント

• 断られても気にしないマインドが重要です。
• 一度断られても、別の切り口を探る勇気を持ちましょう。

クロージング

NG：強引なクロージング

強引なクロージングは、相手に悪印象を与えるだけです。

NG例：「5分だけでいいので、とりあえず会いましょう」

OK：相手に判断をゆだねる

最終的な判断は相手にゆだねることで、安心感を与えられます。

OK例：「最終的に判断するのは○○様ですので、もし不要であれば遠慮なく断ってください」

ポイント

• 「断っても大丈夫」と伝える余裕が、相手に安心感を与えます。
• 本題トークに入る前に軽くクロージングを行う「クロージングのサンドイッチ」も有効です。

アポをとる

NG：都合のいい日程を尋ねる

相手に日程を決めさせると、迷って面倒に感じ、アポが流れる恐れがあります。

NG例：「ご都合のいい日程はございますか？」

OK：日程を提案して選んでもらう

こちらから候補を提示し、相手に選んでもらう形が効果的です。

OK例：「今週でしたら水曜日か金曜日にお伺いできますが、どちらがよろしいでしょうか？」

ポイント

• 日程調整は、選択肢を限定するクローズドクエスチョンが有効です。
• 事前リサーチを行い、可能性の高い日程を提案しましょう。

トークスクリプト作成時にありがちな失敗

アポイント獲得を目指しているはずが、目的を見失って失敗してしまうケースとして、以下のようなトークがあります。

---

【失敗例】

営業：「はじめまして。〇〇株式会社の▲▲と申します。このたびは、新製品のご案内をさせていただければと思い、ご連絡いたしました。」

顧客：「間に合ってるからいいよ。」（断られる）

営業：「必ず御社の役に立つ製品なので、ぜひ一度お会いしていただけませんか？」
（アポを取ろうと必死になり、さらに製品の説明を続ける）

顧客：「それはわかったけど、忙しくてね。」
（話が長くなり、相手が飽きてしまう。相手はどう断るかを考え始める）

営業：「我が社の製品を導入すれば、業務効率も上がりますし、今の忙しさも解消されますよ！」
（相手の「会えない理由」を否定しようとさらに説明を加える）

顧客：「とにかくいらないからさ、ごめんね。」
（相手は完全に興味を失い、ますます会いたくなくなり、断られる）

→ 電話を切られる

---

注意点

このような失敗パターンに心当たりがある方は要注意です！
このアプローチでは、アポイントを取るどころか、相手に悪印象を与え、次のチャンスも潰してしまう可能性があります。

最悪のケースでは、以後の取引機会そのものを失うリスクも生じます。

改善するべきトークスクリプトの特徴

取引先を装った電話

相手に警戒されないようにするため、実際には取引がないにもかかわらず、「いつもお世話になっています」などと馴れ馴れしい第一声を使っているケースがあります。

たとえ取り次ぎやすくなるとしても、相手を騙すような方法は厳禁です。
一度でも相手に気づかれた場合、信頼を回復することはほぼ不可能です。

営業電話感が強い

テレアポが最初の段階で断られやすいのは、「営業電話」だから拒絶された可能性が高いです。
多くの企業や個人は、年間を通じて大量の営業電話を受けています。

最初から**「また営業か」と思われるような話し方**では、相手に聞いてもらうことは難しいでしょう。
そのため、以下の工夫を取り入れることが重要です。

• 相手の興味を引くワードを早い段階で出す。
• 言葉遣いに配慮し、相手の警戒心を和らげる。

断りやすい形式でアポイントを依頼している

「はい」「いいえ」で答えられる質問形式のトークをしていませんか？
たとえば、以下のようなトークは相手に「No」と言われて終わる可能性が高いです。

• NG例：「サービスのご紹介なのですが、今お時間ございますか？」
• NG例：「少しの時間ですので聞いていただけますか？」

選択肢を与える質問は、日程調整のような場面に限定し、初期段階では避けるべきです。

営業テレアポの成功率を高める8つの秘訣

ここでは、テレアポの成功率を向上させるための8つの方法を具体例とともに解説します。

押し売りをしない

テレアポをしていると、相手のニーズに合わない場合もあります。

こうした場合は、無理にアポを取ろうとせず、いったん引きましょう。
ニーズがないのに話を続けたり商談をするのは、時間のムダであり、受注できる可能性も極めて低いです。

また、相手の状況を理解してあげることで、ポジティブな印象や信頼感を残せるため、将来的にニーズが発生した際に連絡をくれる可能性もあります。

キーポイント

• ニーズがない場合は、無理に押し続けるのではなく、一旦引くこと。
• 相手の状況を理解し、良い印象を残すことで将来の機会を期待する。

断られる原因を作らない

電話で長々と話すことで、相手が断る理由を与えてしまうことがあります。

例えば、

• 「〇〇といったニーズがある方には…」 → 「うちにはニーズがないから」
• 「今なら〇〇円でご提供できます！」 → 「ちょっと高いなぁ」

電話で細かい情報を伝える必要はありません。
アポを取るためだけに「会いたい」と伝えるシンプルなトークで十分です。

キーポイント

• 長時間話すことで相手が断る理由を作らないようにする。
• アポ取りの段階では余計な情報を与えず、会うチャンスを重視する。

相手の悩みや課題を丁寧に聞き取る

現在では、完全に初めての相手に電話をかける機会が減少しています。
マーケティング施策を通じて相手の悩みやニーズがある程度判明している場合も多いです。

この情報を活用して、相手に寄り添う姿勢を見せるトークを心がけましょう。

例：トーク例
「〇〇といったお悩みはないでしょうか？弊社ならその悩みに対応できるかもしれないと思い、お電話しました。」

キーポイント

• 相手の悩みを理解し、「悩み解決のためにお伺いしたい」という善意を伝える。
• 信頼を築くことでアポが取りやすくなる。

アポイントの取得に専念する

テレアポの目的は、アポを獲得することです。
初回の電話でも、相手からの着信対応でも、あらゆる機会を活用して直接会うチャンスを作りましょう。

トーク例

• ① 初めての電話
  「はじめまして、〇〇（会社名）の〇〇（名前）です。本日は〇〇（製品・サービス名）の説明でご連絡しました。」
  「見積書の作成時間を半分にできるサービスの説明をさせていただきたいのですが、〇日の△時か☓日の□時お時間ありますか？」
• ② 製品の使用状況を確認
  「使用状況はどうですか？」
  「実際にどのように使われているか、直接お会いしてお伺いできませんか？もっと良い使い方をご紹介できると思いますので、ご都合の良い時間を教えていただけますか？」

キーポイント

• テレアポの目的はアポ獲得。
• 初回トークや質問を通じて、具体的かつ迅速にアポ取りを進める。

トークスクリプトを相手に応じて柔軟に調整する

機械的に同じ内容を繰り返すだけでは進歩は望めません。
相手の業界や課題に合わせてトーク内容を変化させましょう。

例えば、相手の企業名や課題にまつわる情報を事前に調べると、会話がスムーズになります。

例：トーク例
「よくご存じですね！」
「そのニュースの影響で、うちも困っているんです…」

これがきっかけで話が弾み、「一度お会いしましょうか」という流れになることもあります。

キーポイント

• 相手の業界や課題に合わせたトーク内容を用意する。
• 興味を引く会話で、アポ取りを自然な流れに導く。

相手に合った時間帯やタイミングで連絡する

どれだけ良い話でも、相手が忙しい時間に電話をすると断られる可能性が高いです。

• 一般企業：午後の方が話を聞いてもらいやすい。
• 役職者や営業職：朝9時〜10時が繋がりやすい時間帯。
• 飲食店：仕込みを始める15時以降がベスト。

キーポイント

• 業種や役職に応じたタイミングで電話をかける。
• 忙しい時間を避けて、効果的なコミュニケーションを図る。

仮説を立てたうえで話を進める

「絶対にお役に立てます」という断定的な表現は反発を招きやすいです。
「もし」「仮に」などの仮説を使った表現で伝えると、柔らかい印象を与えられます。

例：トーク例
「もしかしたらお役に立てるかもしれないと思い、お電話しました。」

キーポイント

• 強引な印象を避け、仮説ベースの表現で興味を引く。

導入事例を効果的に紹介する

他社の事例を紹介することで、「自分たちも活用したい」と思わせる効果があります。

特に、相手の企業と似た業種・業界の事例を紹介すると、信頼感が高まり、アポの確率が上がります。

キーポイント

• 成功事例を通じて信頼度を向上させる。
• 「同業他社でも使われている」ことを伝えることで、相手にメリットを感じてもらう。

さいごに

今回は、テレアポのトークスクリプトの作り方と話し方のコツをご紹介しました。

アポインターや営業マンの中には、トークスクリプトを読むことに抵抗感を覚える方もいるかもしれません。
しかし、質の高いスクリプトを活用することで、その考えが大きく変わるはずです。

効果的なスクリプトは、話し手自身が、
「え？本当に会ってくれるの？」
と驚いてしまうほど、簡単にアポが取れる強力なツールとなり得ます。

ぜひ本記事でご紹介した基本を参考に、貴社の見込み客の心をつかむ魅力的なテレアポのスクリプトを作成してみてください。