MA運用を成功させるためのポイントとは?

One to Oneマーケティングが求められる現代において、導入が必須となりつつあるマーケティングオートメーション(MA)。

しかし、インターネットで調べると、MAを導入し運用を始めたものの成果がでないといった意見も見受けられます。
そこで今回は、マーケティングオートメーションの運用で成果を出している企業は、どのような運用を行っているのか、その特徴をご紹介したいと思います。

1.MAの運用とはどのようなものを指すか
2.MA導入の目的
3.運用を成功させるために重要な要素
4.分析と改善を行うために

 4-1.ツール選定
 4-2.持続性のある体制
 4-3.データ入力の徹底
5.まとめ

1. MAの運用とはどのようなものを指すか

そもそも、マーケティングオートメーション(MA)を「運用する」とは、どのような状態を指すのでしょうか。

MAの運用とは、主要機能である、「フォームやLPなどを含むコンテンツの作成と管理」、「リードの行動の可視化と、データの蓄積」、「メールマーケティングの一部自動化」といったものを活用して、マーケティング・営業の業務の効率化を図ることをいいます。
また、MAを正しく運用することで、リードのWeb上の行動を可視化でき、今まで見ることのできなかったニーズを先に知ったりすることもできます

※MAの主要機能について詳しく知りたい方は下の記事をご覧ください!

マーケティングオートメーション(MA)とは?主要機能6つを紹介!

マーケティングツールの導入が一般的になったこともあり、様々なマーケティングの現場で名前を聞くようになったマーケティングオートメーション。
機能の多さから理解するのが難しいツールの一つでもあります。
この記事では、MAとも呼ばれるマーケティングオートメーションの主要機能を6つに絞ってご紹介します。

この時に注意しなければいけないのは、MAは全てのマーケティング活動を自動化してくれるわけではない、ということです。
そのため、MA導入の際に明確な目的を持っていなければ、目的のための施策のどの部分を自動化できるか分からず、結果的に効果を得られない場合もあります。

2. MA導入の目的

ここまで、マーケティングオートメーション(MA)の運用を成功させるためには、導入前に明確な目的を持たなければならない、と書きましたが、多くの企業は何かしらの課題があるためにMAの導入を検討されていると思います。

具体的には、「One to Oneマーケティングで一人ひとりのリードに丁寧にアプローチできるようにしたい」や「これまで雑に行ってきたリードの管理を一元的に行い、今まで逃していたニーズを発見したい」、または「メールマーケティングの効果をより詳細に知り、効率的に改善していきたい」など、様々なものがあります。

テクノロジーの進化で、MAの機能は増え続けており、求めている多くのことに応えることができるツールになっています
しかし、その反面、機能が増えたことにより操作の複雑性も上がっており、導入してみたものの、運用時になってその難易度に気付き、機能をうまく利用できていないといったことも見られます。

そのため、多くのMAベンダーがサポート体制を強め、eラーニングの設置などを行なっています。
しかし、運用に関して十分なサポートができていないベンダーも多く、ツールを選ぶ段階で、どのようなサポートが含まれているのか、運用代行など外部のサポートが必要なのか、といった部分をしっかりと判断する必要があります。

運用代行などのしっかりとしたサポートが導入前からあることで、導入の目的、そして運用の方向性が定まり、より効果的なMAの運用を早期から行うことができるようになります。

3. 運用を成功させるために重要な要素

マーケティングオートメーション(MA)の運用で成果を出し、導入したことを成功させるためには、目的を明確化し、正しい知識を持って運用に臨むことが求められます
その時に、軸として持っておくべき考え方は、「分析」と「改善」を繰り返す、ということです

それぞれの企業、それぞれの目的に応じて適切な機能の設定・使用方法などはありますが、全く同じ規模と目的を持った企業などどこにもないため、それぞれ独自の「ベスト」を探さなければなりません。

さらにベストな設定は常に一定ではなく、顧客の変化とともに大きく変化していきます。
そのため、常に現状の分析を行い、よりよい設定や施策、使用方法はないか、改善策を探し続ける必要があります。

この、分析と改善こそがMAの運用を成功に導くために重要となる部分なのです。

そして、これを続けるために早い段階から最低限の成果を出す必要があり、そのためには運用を始める前に相応の知識が必要となります。
しかし、特に何も調べずにツールの導入を決めた企業の多くが知識不足のまま運用を開始してしまうため、分析と改善を続けていくことができず、MA導入が失敗に終わってしまうのです。

そこで、MAのプロフェッショナルである、運用代行などの知識を借りることの重要性が認識され始めているのです。
正しい知識で適切なツール選択から設定、運用についてもサポートを受けることで、早い段階で完全な内製化が可能となり、結果的にコストパフォーマンスも高くなります。

4. 分析と改善を効率的に行うために

分析と改善を行うためには、事前に一定の知識が必要であると書きましたが、ここでは具体的なポイント3点をご紹介します。

4-1. ツール選定

まずは、自社の施策や課題の解決のために、適切なツール選定が必要となります

MAを利用することで様々なデータが確認できるようになりますが、ツールによって確認できるデータは変わります。

例としてWebページからのコンバージョンが減ってしまった場合を考えてみます。
当然ですがコンバージョンが減った理由は一つではなく、いくつかのデータを確認して原因を突き止める必要があります。
例えば、閲覧数の減少、CTAのクリック率の減少、LPからの送信の減少など、どの時点での離脱が原因となってコンバージョンが減っているのか調べなければなりません。

そのために、それぞれのパフォーマンスを確認できるプラットフォームが必要となり、それを分析・改善することでより効果的なツールの利用を可能とするのです。

4-2. 持続性のある体制

分析と改善という作業は、一度やれば終わりではなく、市場の変化やリードのニーズの変化などによって、何度も行わなければなりません
そのため、分析と改善を持続的に行うための体制を整える必要があります。

上でも書きましたが、持続性のある体制とは、早い段階から一定の成果を出し続けることができる体制であると言えます。
分析と改善を行なって成果が出なければ、多くの企業はそれを効果のないものであると断定し、リソースを注ぎ込むことをやめてしまうためです。

こうならないためにも、MAの運用を始める前に、MAに対する知識をしっかりと頭に入れるか、周りのサポート環境をしっかりと整える必要があります。

4-3. データ入力の徹底

分析を行うためには、リードのデータが必要となります。
MAは、データの入力や管理を非常に簡単にしてくれますが、自動で全てを行なってくれるわけではありません。
一定のデータは自分で打ち込む必要がありますが、この部分を怠ればデータの蓄積ができず、分析を満足にすることができません

分析が満足にできなければ、よりよい改善をすることはできず、結果MAの運用が失敗に終わってしまいます。

こうならないためにも、データ入力を徹底するようにしましょう。

5. まとめ

今回はマーケティングオートメーション(MA)の運用で成果を出している企業が、どのような特徴があるのかご紹介しました。

MAの運用で成果を出している企業の多くが、具体的なマーケティング施策など目的を持ってツールの導入を決め、運用の際には分析と改善を繰り返しています。
析と改善を繰り返すためには一定の成果、そして、知識が必要となります。

そのため、サポート体制を充実させる、もしくは、MAについての知識を完璧に整えるといったことを、導入前に完了しておきましょう。

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