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マーケティングオートメーション（MA）とは、リードのWeb上での行動の可視化とマーケティング活動の一部を自動化することによって、企業のマーケティング・営業活動を効率化してくれるツールになります。
正しく利用することで、様々な面で効果を発揮するツールですが、残念ながら導入すれば勝手にうまくいく「魔法のツール」ではありません。
成功するためには、しっかりとした準備が必要となります。
そこで今回は、MAの導入、そして運用を始めるまでにどのようなプロセスを経ていくのかをご紹介します。
MA導入フェーズ
ここからは、MAを導入するに当たってのプロセスを、各フェーズに分けてご紹介します。
導入目的の明確化
まず初めに行うことは、導入の目的をはっきりさせることです。
これを一番初めにすることで、MAにどんな機能を求めるのか、そしてどのように運用していくのかがハッキリするため、ぶれることなく次のフェーズへ進んでいくことができるためです。
MAには様々な機能があるため、運用方法によっては多くの問題を解決してくれます。
しかし、ベンダーによって様々な特徴があるため、場合によっては企業にマッチしないこともあります。
また、ただ新しくて最近よく聞くからといった理由だけで運用を始めようとすると、自分たちが結局何がしたいのか分からず、MAを持て余してしまいます。
当然ですが、MAの導入・運用は、それ自体を目的とするものではありません。
MAはある目的を達成するための手段の一つであり、目的がなければ成果を出すことはできないのです。
目的達成のために必要なリソースとスキルを知る
導入の目的を決めたら、そのために、どんなリソースやデータ、スキルなどが必要になるのか調べます。
どのようなデータをMAで管理・運用すれば、目的を達成できるのか。
運用するためにはどれくらいの人的リソースを割いて、どのようなスキルが必要となるのか。
この理解を深めることで、自社の目的を達成するために、MAがどれぐらい効果的なのかという部分が明確化され、他のツールやMAを利用しない場合との比較が簡単にできるようになります。
この段階からMAについての知識を入れて、どのベンダーがどのような特徴を持っているのか、そして自社に適しているのはどのベンダーか、といった所まで把握できるようにしましょう。
ハード面での環境構築
ここまでで、MAの導入が効果的であると判断したら、ハード面での環境構築を始めます。
Webサイトや連携データの確認などを行っていきますが、この時、MAの種類によっては相性の悪いデータ形式なども存在するため、導入前にMAのベンダーについて、しっかりと下調べする必要があります。
サポート内容の確認
MAのベンダーを選ぶ際に重要なポイントの一つが、このサポート内容の確認です。
ベンダーはそれぞれ様々なサポートを用意しており、企業に合わせた様々なプランを用意しているベンダーや、一律で定められたパッケージしかないベンダーなどがあります。
こういったサポート内容の中にはトレーニングも含まれており、レベルに合わせたオーダーメイドのトレーニングを行ってくれるものから、汎用的なトレーニングまで様々なものがあるため、注意が必要です。
リードのランク設定
リードのランク設定とは、リードを見込み度合いごとにランク付けしたもののことを言います。
これがなければ、MAを利用してリードナーチャリングを行う際に、どこがボトルネックとなってコンバージョン率が低くなっているのかが分からないため、改善のためのPDCAを回すことができなくなってしまいます。
リードのランク設定についてより詳しく知りたい方は下の記事をご覧ください！
※リードジェネレーション・ナーチャリングって何？基礎とリードのランク設定との関係についても解説！
ペルソナ・カスタマージャーニーの設定
ペルソナとカスタマージャーニーの設定も、MAを導入する前に終わらせておくべきです。
これをもとに、広告やSEOで取りに行くキーワードなどまで考えておくことができれば、よりスムーズにMAの運用を開始することができるようになります。
ペルソナ、カスタマージャーニーについて詳しく知りたい方は下の記事をご覧ください！
※マーケティングにおけるペルソナとは？基礎知識から作成方法まで解説！
※カスタマージャーニーとは？作成する意味と重要性、ジャーニーマップの作成方法まで解説！
パイプラインの設計
パイプラインとは、リードを獲得してから、そのリードが商品やサービスを受注するまでの段階を定義、可視化できるようにしたものを言います。
パイプラインの設計もMAの運用を始める前からできることであるため、先に設計しておき、スムーズな運用の開始を目指します。
パイプラインについて詳しく知りたい方は下の記事をご覧ください！
※マーケティングにおけるパイプラインの意味とは？
ツールの導入
ここまでのことをクリアすれば、MAを実際に導入し、運用を始めていきます。
このタイミングで、目的に合わせたシナリオの作成をしていきます。
シナリオの作成は、一度で良いものができることはまれで、何度もPDCAを回してより良いものに仕上げていくことが多いです。
また、時代によってリードのニーズは変化していくため、それに合わせたシナリオ作成なども必要となります。
トレーニング
MAを効果的に使用するためには、相応の知識と経験が必要となります。
そのため、担当者はMAを運用することで何が自動化・効率化できるのか、そして、どのように運用していくのかといった部分を細かく知っておかなければなりません。
上の「1-4.サポート内容の確認」でも書きましたが、MAのベンダーからはそれぞれ、トレーニングをするためのeラーニングやサポートがあることが多く、これを活用することでトレーニングを行うことができます。
しかし、担当者によって知識や経験レベルは様々であるため、汎用的なeラーニングでは不十分な場合が多いです。
また、企業によって目的は変わるため、場合によってはより専門的で複雑な知識が必要になることもあるため、トレーニングの内容についてもベンダーにしっかりと確認しましょう。
MA運用代行はこういった部分でもしっかりと相談に乗ってくれるため、導入に関しての不安をすぐに解決してくれます。
また、目的を達成するための方法もいくつも持っているため、本当にそのトレーニングが必要なのか、別のトレーニングが必要ではないのかなども判別してくれます。
MA運用フェーズ
ここからは、実際にMAを運用し施策を行っていくフェーズに入ります。
リードをセグメント別に分類し、メーリングリストなどを作成し、配信していきます。
また、行った施策やWebサイトの訪問履歴などを分析し、それをもとに改善していきます。
ここからのフェーズではベンダーからのサポートが有料になることが多くなります。
しかし、実際に運用を始めてみるとアドバイスが欲しい場面や問題が発生したりなど、何かしらのサポートが必要となることが多いため、何度も書いていますが、サポート内容の確認については怠らないようにしましょう。
MAの運用代行は、運用フェーズでより一層の力を発揮します。
MAのプロフェッショナルとしての知識、そしてマーケティングの知識を両方あわせもっているため、目的達成のためにどのような施策を行うべきか。
そして、どの数字を追ってどのようにして改善するべきなのかを熟知しています。
ちょっとした疑問なども気軽に相談できるため、ストレスを感じることなくMAの運用ができるのです。
まとめ
今回はMAの導入・運用までのプロセスを簡単にご紹介しました。
MAを導入・運用し、成果を挙げるためには、多くのフェーズを踏まなければなりません。
さらに相応の知識がなければ正しい選択ができず、成果を挙げることは難しくなってしまいます。
今回紹介した作業を今までMAに触れてこなかった社員が正確に行うことは非常に難しく、さらに多大な工数がかかるため、MAの導入や運用がどんどん遅れていってしまいます。
MAの運用代行を雇うことで、この問題はすぐに解決され、より早く、効果的な運用が可能となります。
そのため、全てを自分で解決しようとせず、まずはMAコンサルや運用代行、ベンダーなどに問い合わせてみましょう。
その後、自社で全てを行うのか、それともプロを雇うのかを判断することをおすすめします。
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