インターネットの普及により、顧客のニーズは日々複雑化しており、それに伴い、企業のマーケティング活動も複雑化・高度化しています。

それらに対応するために、注目されているのが、マーケティングオートメーション(MA)です。

顧客のBtoBと、BtoCでは、マーケティング戦略の方法が異なります。

ここでは、BtoBとBtoCの違いを説明し、BtoBにおいて、MAがどういった効果を発揮するのか、また注意点も紹介します!

1.マーケティングオートメーション(MA)とは
2.BtoBとBtoCのマーケティングの違い
 2-1.リードの数が少ない
 2-2.顧客の情報を詳しく把握する必要がある
 2-3.購入を決定するまでの時間が長い
3.BtoBでMAを導入するメリット
 3-1.リードの育成
 3-2.既存顧客・休眠顧客の掘り起こし
 3-3.営業活動の効率化
4.MA導入時の注意点
 4-1.自社の課題・目的が不明確
 4-2.効果がすぐに出ると勘違い
 4-3.作業が全て自動化と勘違い
 4-4.部門間の連携が取れていない
5.まとめ

1.マーケティングオートメーション(MA)とは

マーケティングオートメーション(MA)とは、マーケティング活動を自動化、また顧客のWeb上での行動を可視化できるツールです。

MAを活用することで、見込み顧客の集客(リードジェネレーション)から、育成・選別(リードナーチャリング)までの流れを一貫して行い、マーケティング活動の効率化・効果の可視化が可能です。

MAとリードジェネレーション・リードナーチャリングについて、詳しく解説した記事もございますので、ぜひご覧ください!

マーケティングオートメーション(MA)とは?主要機能6つを紹介!

リードジェネレーション・ナーチャリングとは?リードのランクやサスペクト・プロスペクトも解説!

では、MAを活用する際に、BtoBとBtoCではどういった違いがあるのでしょうか。

まずは、BtoBとBtoCにおけるマーケティング方法の違いについて説明します。

2.BtoBマーケティングの特徴

BtoBとBtoCでは、対象となる顧客が異なるため、マーケティングの方法も大きく異なります。

BtoBとBtoCを比較し、BtoBマーケティングの特徴を紹介します。

2-1.リードの数が少ない

対象顧客が個人のBtoCに対して、BtoBは法人企業が対象です。

そのため、対象顧客の絶対数が少なく、見込み顧客(リード)の数が少なくなります。

また、ターゲットを選定する際、業界・業種を明確にし、企業内のどの部署にアプローチするかまで決定する必要があります。

2-2.顧客の情報を詳しく知る必要がある

BtoCに比べて、BtoBはサービス・製品がかなり高額になります。

インターネットの普及により、顧客は様々なサービスの比較を容易に行うことが可能になりました。

比較段階の潜在リードの、Web上での行動や情報を集め、ニーズを把握し、それぞれに適した方法でアプローチすることが、競合企業に対して優位に立つ上で重要です。

2-3.購入決定までにかかる時間が長い

BtoBの場合、個人で購入を決定することはなく、担当者が稟議に上げ、複数人による検討が行われます。

衝動的に購入する可能性はないため、意思決定までの時間が長く、検討材料が必要です。

では、BtoBにおいてMAを導入するメリットは何なのでしょうか。

3.BtoBでMAを導入するメリット

MAを導入するメリットはたくさんありますが、その中でも特にBtoBで力を発揮する点を3つ紹介します。

3-1.リードの集客・育成

MAの定期的なメールの自動配信や、コンテンツ作成・管理機能により、リードごとに適切なコンテンツの提示が可能になります。

リードの情報を蓄積し、今まで属人的に行ってきたリードの集客・育成を仕組み化することで、中長期的に売上を向上する土台になります。

3-2.既存顧客・休眠顧客の掘り起こし

リードが少ないBtoBにおいて、既存顧客との関係や、休眠顧客の掘り起こしはとても重要です。

MAを導入することで、顧客の行動を把握できるため、人的リソースを抑えながら、既存顧客の情報を収集・分析し、休眠顧客の掘り起こしやアプローチをすることが可能になります。

3-3.営業活動の効率化

MAのスコアリング機能により、見込み度合いの高いリード(ホットリード)を可視化でき、ホットリードのみに、インサイドセールスを行うといった、効率的な営業が可能になります。

また、リードの行動から、どういったことに興味があるのか把握できるため、それぞれに適した手厚いアプローチが可能になります。

訪問前から、リードの行動・興味を把握しているため、提案からクロージングまでの期間を削減できます。

以下の記事では、MA導入のメリットについて詳しく説明しているので、ぜひご覧ください!

MAが解決してくれる課題とは?導入メリットも合わせて解説!

4.MA導入時の注意点

MAを導入するメリットを紹介しましたが、導入すれば必ず成果が出るわけではありません。

そこで、導入する際の注意点を紹介します。

4-1.自社の課題・目的が不明確

MA導入時に、一番重要なことは、自社の課題を認知することです。

その課題が、MAで解決できることなのか、MAを導入する目的は何なのかを明確にすることが大切です。

課題や目的が不明確なまま、闇雲に導入しても効果は得られません。

4-2.効果がすぐに出ると勘違い

MAは導入してすぐに効果が出るものではありません。

導入後に得たデータを蓄積し分析を行い、その情報を活用しなければいけません。

そのため、導入後すぐに効果が出るものと勘違いしていると、なかなか効果が出ないと感じてしまい、失敗に繋がる可能性があります。

4-3.作業が全て自動化と勘違い

冒頭で、MAは「マーケティング活動を自動化、また顧客のWeb上での行動を可視化できるツール」と紹介しましたが、全てを自動化できるわけではありません。

メールの自動配信機能やスコアリング機能というのは、事前のシナリオ設定が重要になります。

シナリオ設定とは、簡単に言うと「顧客の行動に対してどういったマーケティング施策をするかを事前に決めておくこと」です。

シナリオを始めに人の手で設定しておくことで、マーケティング活動の自動化に繋がるのです。

シナリオについて詳しく知りたい方は、こちらの記事をご覧ください!

[マーケティングオートメーション]MAのシナリオとは?重要性や設計のポイントについても解説!

4-4.部門間の連携が取れていない

MAはマーケティング活動のみに使用するツールではありません。

部門間で連携が取れていないと、効果を発揮できません。

マーケティング部門はMAにより得たリードの情報を、しっかりと営業部門に伝え、営業部門は、その情報を活かした結果がどうだったのかを、マーケティング部門にフィードバックすることで、リードの情報の精度が高まります。

部門間での連携をしっかり取ることにより、会社全体でMAの効果を高めることができます。

これらの点に注意しながら、MAを導入し、効果を発揮できるようにしましょう。

ただ、MAの機能はかなり複雑なため、始めは外部に委託することも視野に入れるといいでしょう。

MAの導入と運用に関して詳しく知りたい方は、以下の記事をご覧ください!

MA導入に失敗?注意点と成功のためのコツを紹介!

MA運用のよくある課題とは?成果を出すためのポイントもわかりやすく紹介!

5.まとめ

今回は、BtoBとBtoCにおける、マーケティングの違いや、BtoBでMAを導入するメリット・注意点を紹介しました。

MAは、BtoBにおいても、リードの集客・育成などで、大きくサポートしてくれるツールです。

自社の課題や目的を明確にし、MAを導入することで、最大限効果を発揮できるようにしましょう!

BtoBにおけるマーケティングオートメーションについて、さらに詳しく解説した資料もご用意しておりますので、以下からダウンロードしてご覧ください!